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「一旦相談します」と決裁権がないお客様に断られた時の切り返しトーク！成約を勝ちとる方法 transcript
【カーディーラー トップセールス】営業マネジメント佐藤 · @topsales310
Published May 29, 202410:303.6K views
Transcript analysisComputed from the caption text
Words
241
Runtime
10:30
Speaking pace
23wpm
Reading time
1min
23 words per minute, below the 160 25th percentile of 349 measured videos. That distribution comes from the 349-video hook study.
Opening (first 30 seconds)
皆様こんにちは佐藤洋介です本日はですね 一旦相談するというですね断り文句を受け た時の切り返しトークについてお話をし たいと思いますどうぞよろしくお願いし ます皆様決定権者じゃない今決裁権がない からって言って答えたケースって結構ある んじゃないでしょうか社長に1回相談し ます上司に相談します一度ちょっと旦那と 相談するわ妻と相談しますみたいなねこ れってやっぱ数多くの営業パーソン経験し てきると思いますこれが言われるのが散々 散々この営業というか相談をして最後の
12 words, the words spoken in the first 30 seconds at 23 words per minute.
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Sentence shape
| Measure | This transcript |
|---|---|
| Sentences | 1 |
| Average words per sentence | 241.0 |
| Longest sentence | 241 words |
| Questions asked | 0 |
| Sentences containing a number | 1 |
Most used terms
- btob1
- btob btoc1
- btoc1
- det1
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Transcript
皆様こんにちは佐藤洋介です本日はですね 一旦相談するというですね断り文句を受け た時の切り返しトークについてお話をし たいと思いますどうぞよろしくお願いし ます皆様決定権者じゃない今決裁権がない からって言って答えたケースって結構ある んじゃないでしょうか社長に1回相談し ます上司に相談します一度ちょっと旦那と 相談するわ妻と相談しますみたいなねこ れってやっぱ数多くの営業パーソン経験し てきると思いますこれが言われるのが散々 散々この営業というか相談をして最後の 最後にのクロージングの時にいや実はて 言われるケスあるじゃないですかま営業 パトしたらうわマジかみたいなえ今までの 話何だったのみたいな今日決めてもらえる と思ったのにみたいなねやこういう経験 って数多くされてると思いますじゃあ対処 法としてどうすればいいかそれはもちろん 先回りして事前に決済権があるのかって いう確認とかねしとくってのも大事だと 思いますとは言っても先回りして確認して ても確認できない時とかいやいやって 後出しでやっぱり出てくる最後にこう言わ れるっていうケースは絶対ありますよね じゃあそれをどういう風にやっぱり 切り返していくかっていうのが皆さん知り たいところだと思いますこれはですね本当 に法人を対象にしてるBtoBの方も そして個人を対象にしてるBtoCの営業 の方にも使えるこのですね切り返しトーク というのがありますので是非ね今回も最後 までしっかりと見ていただけれたと思い ますよろしくお願いし ますまずはですね適任の所在をどこなのか はっきりさせることが大事になります やはりこの一旦相談しますって時にはま私 では決めれないからや社長に相談する部長 に相談する上司に相談する個人の方であれ ばま旦那さんに相談する奥さんに相談する パートナーに相談するなどなどなどなど などなど色々はやっぱり皆さん相談するっ ていう理由を儲けると思いますま中には ですね社員に相談するって社長さんもいる かもしれないですじゃあそのなぜその言葉 が出てるかっていう本質でいくと自分と いう責任自分から責任を他の人に移した いっていうただそれだけなんですねじゃあ 社長に相談すればいいんですか部長さんに 相談すればいいんですかどなたに相談し たらいいんですかていうような話をして私 1回じゃあま上司に相談するのでまたご 連絡してくださいとか言われるではい 分かりましたって言ったらもこれほぼ 決まらんですなのでそこで明確にじゃあ いついつ私が誰々さんと一緒に例えばA さん担当者がAさんしたらAさんと一緒に その上司の方に説明を一緒にさせて くださいとここが大事ですそもそも論担当 の担当のAさんあなたはこの商品サービス に対していいのか悪いのか導入したいのか いなかイエスかノかそこ確認してください でもしその担当のAさんがいや私はこの 商品非常にいいと思いますこのサービス 導入したいと思いますイエスですって言っ たらそうしたらあなたもイエスなんですよ ねだったら一緒に上司の方や社長の方に 説明をしましょうよ私はその絆奏者するん でやりましょうよとここまで必ず持ってっ てくださいここのアップまでを持ってって くださいでもしその担当者の方がいや 私自身ノーなんですよねって言ったら絶対 上にあげるわけないんですよそれでも上げ てもらえないかっていうのはやっぱり営業 としては最後まで押し続けないといけない ですけどもやはりもうその時点で確率は かなり下がりますなのでまず責任の所在と その責任の所在というのはその方自身が 本当にその商品サービスを必要として もらってるのか否かっていうところそれ 必要ってなったらあなたも責任あるんです よいいと思ったじゃないですかだから私 一緒に頑張りますよっていうこの責任を 持ってもらうっていうのが非常に大事に なりますんでまずはですねこれをやってみ て ください次にですね時間は関係ないという ところですまこれもですね何かと言うと 時間をかけて結論決断するのもその場で 決断結論を出すのもですこれ変わらないん ですよ結局決断する時結論出す時って一瞬 なんですじゃあそのためにずるずる時間を かけるっていうのやっぱお互いにとって プラスではないと思うんですねだからこそ 先ほどのですね責任を持っていただいて その担当者の方も導入したいてもし思って いただいたんだったらその場でですねその 方自体その担当者自体にはもうイエスを もらうんですよそのために上に上司の方に ですね申告するのに何が必要なのっていう ところをもう共にその場で考えます例えば 私であれば臨書書かないといけないんだよ ねって言われたらじゃ臨書のための資料 すぐ作ります例えば車であれば燃費の比較 経費の比較これを入れ替えることによって 会社にしてこういう利益をもたらすという 比較表をある程度フォーマットをですね常 に作ってますのでそのスクリプトを持って いるのでまそれを書き換えるだけで作れ ますそういったところをその会社の方に ですこれ臨時書につけてくれいただければ パッと見で分かりますとで買えない理由 ないですよねこうやって上の方に説明 できると思いますそういったののお手伝も してますそれをすることによって何が 起きるかもちろん上の方が決済を出し やすくなるそして今まで結構それで決済が 通ってるスクリプトを我々持っているま 作っているので持っているだからこそ決断 結論が早く出るそしてそんな臨技書を作っ た担当者の方評価される結果5年後とか 10年後その担当者の方が決済者に変わっ てるんですよそうするとその方はあの頃 佐藤君のおかげで今があるわじゃあもう いいもう佐藤君いいわかったわかったって 言って結局将来の時間も時短できるんです だからこそちょっと最初の話に戻ります けれども結論出すですね決断に時間は関係 ないですなのでそのために我々が何が できるか事前準備です事前準備でやはり そういったスクリプトどういったお客様が リを上げる上に相談するえご主人様に相談 する奥様に相談するパートナに相談する時 に何が困るだろうっていうこの全ての パターンをちゃんと用意しとくんですで それを我々がお客様のサポート伴奏者とし てそれを提供することによってお客様の 時間を奪うこともなくなりますそして我々 の時間も奪われることがなくなりますんで 決断に時間関係ないですでもし時間かかっ ちゃう人にも時間を短くしてあげれる我々 はそのサポートができますんで是非ねそう いった形で対応していただけますと決済で 早急に早期に出ますでですよこの時間を かけちゃう営業パーソンの方多分それは今 相談の話がありますよとか自分の相談を 持ってないっていう不安その不安を やっぱり上司とか先輩とかに言いたくない 今こういう話してるんでズルズル引っ張る っていう逃げから来てますなので常に常に もうサイクル早く結論出してってもらうん ですよそれができてるからトップセールス パーソンはずるずる時間をかけずに結論 結論結論結論でいくんで台数件数を稼げる 不安はありますでもやっぱり白黒はっきり つけててどんどんどんどん新しい話を 見つけていくっていうのも大事になります んで是非ねこれはやって欲しいですという かやったら絶対成果出るんでやって ください最後は事前準備です皆様最後なの に事前準備はどういうことって感じた方も いるかもしれないですこの事前準備っての は私いっつも言ってますけど非常に大事に なりますじゃあ具体的に今回の流れで何を するのかやはり我々はですねもう事前に アポを取ってその方とお話しするっていう の分かってるわけじゃないですかであれば 先ほどもお話ししましたけれどもその方 たちがですね上司の方にもしくは パートナーの方に説明しやすい資料を事前 に作っておくんですこれ何かって言うと 例えば経費削減効果こうですとか例えば この車からこの車に乗り換えることによっ て家計費これだけ抑えれますとかあとは 将来のためにこうでこうでこうでよって いうのをもう事前にですね作っておくん ですこれ何が起きるかって言うとやはり 担当者の方がイエスになりましたそして 担当者の方にま時間かける必要ないです よって言って色々サポートしますっていう にやりましたでこういう風に話が行くと 思ったんで私実はもうこういう資料を持っ てきてたんです私ちゃうんですよそうする とその担当者の方まもしくはです個人の方 っていうのはこいつ1枚も2枚もま先手 打ってくるな手だなって思ってくれるん ですよね俺が思ったこと私が思ったこと もう先に用意してくれてるじゃんそうなっ た時にやはり信用から信頼に変わるんです よねあこの人だったら任していいな信頼 できるななのでやっぱりそこを準備しとく もちろんそれを使わない最初の入り口で ノーって言われたら出せないかもしれない んですけど仮もしノーだったとしてもノー だとしてもこれ使ってくださいって言うと もしかしたらイエスに変わる可能性はあり ますとにかく相手がですねこう思ったこと もう先に用意してくれてたんだこの人っ私 の思いをすぐに具現化すぐどころか事前に 具現化具体化できる人なんだこれを思われ るっていうのが営業パーソンとしての1番 の僕は肝だと思ってますだからこそこの 事前準備先読みこれをですねしっかりする ことによってそういった資料も既に用意し てくことによってあなたの価値というのは 上がりますだからこそ一旦相談するって 言ってその一旦の時間が短くすることも できますそして今後相談をしないで済む ようになる可能性が出ますだからこそです ねまずは事前準備ってところねしっかり しだいて経費削減こうだけできますとか こんだけ家計変わりますとか将来こういう 風になりますよっていうような事前の資料 を用意して是非ねこの相談に挑んで いただけると制約率間違いなくアップし ますし今後の紹介もアップしますんで是非 ねこれやってみて ください皆様いかがでしたでしょうか やはりですねこのま責任の部分ですとか 時間の部分ま事前準備ってのは非常に大事 になります私が今回話したのはやはり ちょっとカーディーラに特化したとこに なりますんでうわあでも僕の仕事不動産な んだよねとか証券なんだよね保険なんだよ ねて言って違う方いらっしゃると思います 実はですね私ま企業研修講師として あらゆるジャンズの会社に今入っており ますそのですねノーハウを生かしたオン ラインサノ今作っておりますので是非ね僕 はこういうこと悩んでるんですよとか私は こういうところこういう業種なんでこう いう業種だったらどうしたらいいですすか てそういったですねやりとりができるよう なオンラインサロをですね今作っており ますので是非ねそれができたら皆さん会員 になっていただいてよりですですね私と密 な関係でより直接ですね私が偉そうです けどもアドバイスができるような関係を 気付けたらと思いますので是非ねオン ラインサロン解説楽しみにお待ちしてて くださいDET
The words are the caption track's own and nothing is reworded or re-transcribed. Paragraph breaks are placed between sentences so the text reads as prose.
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