【テレアポの極意】受付突破率が激変するキーエンス流4つの法則/営業マンの9割が苦手!? transcript

どういう会社にどういう事例でどういう メリットがあって導入され[音楽]てるか 。ま、ここを調べてから電話するのとし ないのではやっぱり大きく成果が変わって きます。受付突破をできるかっていうのが 営業マも悩むポイントがあったりするので 、それは必ず伝えていただくとかなり受付 突破の確率っていうのは上がってくると 思います。 はい、皆さんこんにちは。セールス グロースチャンネルの岩田です。今日は 営業の中でも最も嫌われがちなテレアポー テーマにアポイント数を10倍にした禁煙 スリの技術などをご紹介したいと思います 。皆さんこんなお悩みありませんか?アポ が取れない。断られて心が折れる。受け付 突破ができず決済者まで届かない。これは 全て技術で解消できます。才能はいりませ ん。私自身新人時代は受付で止められて ばかりでしたがあるポイントに気づいて からアボ数が休増しました。今日はその 再現性のある技術をしっかりと解説をして いきたいと思います。 で、えっとまずですね、このテレアポが 苦手な理由ということを書かせていただい ています。まずアポがなかなか取れないっ ていう話ですよね。普通のコールですと、 ま、100件電話してですね、ま、大体 担当者に30%ぐらい繋がって、で、そっ から、ま、20%ぐらいアポが取れれば いいって形なので、ま、要はこう6% ぐらいしかかけた分で取れないわけですよ ね。なので、あの、圧倒的にやっぱりアポ が取りづらいっていうのをまずあると思い ます。で、あとは断られるのが怖いって いうことですよね。ま、皆さんですね、 やっぱりまず最初に電話しててあるのが この受付だと思います。受付の方は なかなか突破できないとか僕もですね、何 回受付の方に断られたか分かりません。 もうあの最初禁煙のとか言ってもですね、 ま、そもそも禁煙ということを聞き取れ ないみたいなケースもありましたし、もう 結構ですってもう何回も過去から断られ てるみたいなことがあったのではい。もう この受付突破っていうのが非常に大きな 問題だと思います。本来はこの決済者にあ 、ポイントを取り[音楽]たいわけなん ですけども、ま、決済者までなかなか届か ないというところもあると思います。ま、 そもそも繋がらないっていうケースは やっぱり非常に多いですね。ことは、あの 、結局繋がったとしてもですね、あの、 話す内容が曖昧だとあんまり価値が繋がら ず結局あの断られるって話ですよね。も あったりするので、ま、あの、そもそも繋 がるっていうところですね。コンタクトも 非常に難易度が高いですし、繋がった後に この話す内容が曖昧で断られてしまうって 、もうこの2つのハードルを乗り越える ことが必要なので、ま、ここがやっぱり皆 さん結構テレアポがまず苦手だという風に 思われる大きな理由かなと思いますし、 はい。僕自身もやっぱりここは非常に 苦しんできました。 実際にですね、じゃあ、あの、何が転換点 になったかある時からやっぱりアポが非常 に取れるようになってきたんですけども、 これはですね、やっぱりこの仮説を しっかり持って営業するっていうことです ね。はい。ま、これに尽きるかなと思い ます。と、1つですね、あの、[音楽] まず書いてるのが過去の事例をもに、ま、 なぜ役に立つかっていうところをしっかり と言語化するって話ですね。これが重要だ と思います。例えばとかですと当然あの 過去にかなり売れてる実績とかもあるので 、あの今回例えば[音楽]反動大業界に かけるんだったらこの反動大業界でどう いう会社にどういう事例でどういう メリットがあって導入されてるか、ま、 ここを調べてから電話するのとしないので はやっぱり大きく成果が変わってきます。 例えば、あの、もうスタートアップの 立ち上げもやってたのに、スタートアップ とかで事例がないっていうケースに関して も、ま、僕は元々あの最遠の電力の営業 からスタートしたんですけど、ま、そう いったあの環境の取り組みをしてる会社 みたいなところに対して営業すると やっぱりそこってあの結構繋がる確率が 高かったりするので、この過去の事例を 調べるですとか、あとしっかりとあの自社 のプロダクトが提供が出る[音楽] ターゲットにあたるっていうところ、これ を是非意識してみてください。2つ目です ね、この事例の横展開と書かせてもらっ てるんですけども、これはこの上の導入 事例とは別にアポが取れた事例とかでも いいので、これをしっかりと調査し ましょうということになります。 例えばエスの時とかもですね、プレス業界 のこの社長にアポが取れましたみたいに なったら、え、それってどういうトークで アポ取ったのみたいな、ま、そういった話 とか聞いていくと、ま、こういう投稿して 実際に取れたみたいのが分かってきますし 、あともしですね、そこの取引先ですとか 、ま、同じ工業界に所属してるみたいに 言うと、まるまる様でも実は次回お伺い する予定でしてみたいな話をするとこ れってやっぱり断られづらくなるんですよ ね。ので、あの、こういった、ま、アポの 事例ですとか、ま、こういったところ しっかりとアンテナを立ててですね、ま、 日々情報収集する。これも非常にあのアポ が伸びやすい[音楽]ポイントになってい ます。こういったことをするとあの結局 電話の目的っていうのは非常に明確になっ て不審感っていうのは排除できるように なります。ま、なぜあなたにこういうもの をご紹介したいか。実は、ま、こういった 会社様で劇的にこういったものが改善され た事例があって、是非社長にご紹介したい とか、ま、こういったクリアな目的をお 伝えすると結局この話す内容が曖昧で担当 者に断れるってこともなくなってきますの で、やはりあの結局、ま、テレアポって 言うともうリスト上から下までにこう全部 何も考えず電話するってイメージを持たれ がちだと思うんですけど、必ず、えっと、 仮説を立ててこのお客様だったらどういう サービスのどういう点が役に立つかって いうのを事前に考えてやることでも しっかりとアポも取りやすく[音楽]なっ てきますので、ここは是意識してみて もらえればと思います。[音楽] こっからですね、期数流と書いてますが、 あの、ま、テレアポの方とっていうのをご 紹介したいなと思うんですが、ま、こちら 、あの、結構有名なフレームワークですね 、4つの負と言われるフレームワークが あります。不審不要不及というですね、4 つあるんですけども、ま、どういうことか というと結局あのこの流れでですね、ま、 説得していくと結構うまくいきますという 話で、ま、あの皆さんそうですね、例えば いきなり電話かけてきたらこいつ誰だって 必ず不審感持ちますよね。これがあのまず 不審になります。えっと、ある程度、ま、 まあ話聞いてもいいかなと思ってサービス を聞いてみてみると僕にはそんないらない わっていうですね、自分には必要ないかな みたいのが不要っていうところですね。 はい。ま、あんまりこのサービスで何人に 役に立つのみたいのがこの段階です。次に 、えっと、なんとなくこのサービスあると 良さそうだけど、自分には合わないわ。 例えば高すぎるとか安すぎるとかですね。 で、合わないわ。これが、えっと、不適の タイミングですね、なります。ここを全て 乗り切った後に別に今すぐやらなくていい なっていう。で、これで普及っていうです ね、この、えっと、フェーズで人間の心理 っていうのが進んでいきますので、これ ごとにですね、しっかりとこう解消して いくと受中までとかアポまで繋がりやすく なるので、ちょっとここの乗り切る ポイントみたいなところをご紹介したいな と思います。えっと、まずですね、あの、 不審ですね。お前誰だっていうですね。ま 、これあの必ず差し当たるポイントで受付 突破ができるかどうかってのこの不審の 排除ができるかどうかに期決します。これ じゃあどうやって乗り切るかって言うと 繋がりを見つけなさいっていう話をですね ずっとさせてもらってるんですけど例えば えっと先ほどのまるま業界でとかですね あとホームページに取先書いてると思い ます。き下ぎっていうのは要はそこから 仕事をその会社がもらってる先になるので 受付の方もやっぱりよく名前は知っていて 大事にしないといけない存在だとすごい 思ってるわけですね。例えば取引先の まるまる様で、えっと実はこんなことをご 導入いただいてましてみたいな話ですとか すると、ま、ちょっと麦にはできないな みたいになってきたりするので、この取引 先の繋がいってのは非常に重要です。3つ 目ですね。その地域を書かせてもらって ます。近くの会社っていうのは当然知っ てるわけですよね。実はお近くのまるまる 社長にこの[音楽]前お会いして音社にご 紹介すると是非いいんじゃないかというお 話を伺ってみたいな話をするとま、これも やっぱりあの突破しやすい流れです。あの 知ってるし確かに繋がないといけないか なっていうのを受付の方が思うので、ま、 こういったあのちょっと業界とか取先地域 この繋がりを示すことで不審っていうのを 是非あの突破していってもらえればと思い ます。で、えっと次にま、不要と不ですね 。これ、あの、もうソリションが結構似 てるので一緒にご紹介したい[音楽]なと 思うんですけども、用途とかメリットとか ですね、業界標準みたいな話と[音楽]か こういうのをすると結構乗り切りやすい です。例えばあの、先ほどの、ま、反動 大業界でこういう用途でこの会社様にご 採用いただいてましてみたいな話をすると 、あ、確かにうちにも関係あるなとかです ね。で、その会社の共の名前とか出すと、 もうそれはなおさら強くなったりするわけ ですね。で、ま、こういった用途とか メリットをしっかりやるとか、あとは 例えばですね、その反動体上位10社で 10社中もう何社用 いただいてて、もう業界標準になりつつ ある機会になってましてみたいな話をする と、ま、やっぱりそこまでメリットを他の 会社でも出るんだったら自分たちも聞いて みないとなみたいに思ったりするので、ま 、こういったやっぱり具体的なさっきの 事例ですねみたいなところをご紹介して いくとこの不要とか不適っていうのは 乗り切れると思います。えっと、最後普及 ですね。ここまで来るともうあとあの今 じゃないっていうところ乗り切るだけに なるのでもうタイミングだけになってくる んです。ま、そんなに難しくはないと思う んですが、例えば、ま、来週近くも回合っ てますんで、ま、これあの、よく言う話 ですよね。ま、営業でよく言うと思うんで 、ま、こういうのももちろんそうですし、 やっぱり劇的に改善された自衛がありまし てみたいな話とか、ちょっと強調した ワードを使うとこれって、ま、そんなに 良くなるんだったら気になるなっていう気 にも結構なったりするので、ま、こういっ たワードとかってのは結構いいです。で、 あとは、ま、最後ですね、キャンペーン みたいなあの話とか、実は現在特別に こんなご案内もしてましてみたいな話を すると、ま、今聞かないといけないんだ なっていう風になったりするので、ま、 ただちょっとね、あんまりやりすぎると こう安売売りみたいになったりするので、 ご注意いただければと思うんですが、ま、 こういったところで結構この4つのって いうのを乗り切るテクニックっていうのを ご紹介させていただきました。 最後ですね、ま、とはいえ、あの、 やっぱり受付突破をできるかっていうのが 、ま、これあの営業マが最も悩むポイント だったりするので、最後ですね、ちょっと ここの接続率を上げる技術みたいなところ もお伝えできればと[音楽]思います。ま 、先ほどちょっとお伝えした内容とも重複 するところもあるんですけども、あの、 大事なのは受付の方にですね、私にはよく わからんという状態を作るっていうですね 。これが大事です。ま、結局受付の方って 営業は断れっていうのを言われてるので、 この電話は営業なんだろうかっていうです ね、ここの疑問を持たせることっていうの が、あの、受付突破には最も有効であると いう風に伝えてます。なので、あの、 先ほどにやっぱりこの取引先の名前出せる とこれはもうめちゃくちゃ有効です。 やっぱりあの取引先に関わるなんかだっ たらこれあの勝手に断ると取引先に目を かけるかもっていう風に思ったりするので もしあの取引先様でま何か事例があったり とかしたらそれは必ず伝えていただくと かなり受付突破の確率っていうのは上がっ てくると思います。であとは先ほどの えっとお近くのまるまるさんみたい [音楽]な話ですねっていうところをやっ ていただけると結構受付の方もま知ってる 名前だし繋がないといけないのかなって 思ったり[音楽]するのではい。ま、ここ のちょっと業界取地域ですね。ていうのを 、あの、是非最初に伝えてもらえるといい と思います。あとですね、えっと、最後の ポイントとして結局担当者にアポを取り 続けても売れないっていうのが、ま、これ 営業でも非常によくある課題だと思います 。なので結局インサイドセールスで決済者 にアポが取れる[音楽]かどうか、これは 営業的には最も重要な技術だと思ってまし て、ちょっとここを最後ご紹介したいと 思います。で、ただ決済者の方に、あの、 あんまりですね、こう事例をたら話しても 聞いてもらえないケースが多いんですね。 ま、結構皆さん会議続いたりとかあんまり 時間がないので何が言いたいのみたいな話 とかで断られるっていうのはよくあると 思います。なので、えっと、決済者の方に はまずですね、通常はまるまる部長に直接 お電話さし上げることはないん[音楽] ですが、今回どうしてもお伝えしたい点が ありまして、お電話させていただきました 。例えば先ほど反動対業会で劇的に高数 削減ができた事例がありまして、これあの 経営的なお話になるので担当者様ではなく て部長の丸村様にあの是非15分でもいい のに直接お話ししたいと思ってお電話させ ていただきました。で、なんてくると売上 とかコスト作品みたいなこう決済者って いうのは先に思ってるので、ま、それ [音楽]に関係するので、しかもなんか 他者でそういう事例出てるんだったら、ま 、ちょっと聞いてみようかなっていう気に なったりするので、通常直接お電話する ことはないんですがみたいなワードですと か、で、あとそういった業界で劇的に まるまるができた事例[音楽]がありまし てみたいな話。もち担当者に話しといて よって言われると、これは経営的な話に なるので、まるまる様に直接お話しさせて いただきたいです。っていうような 切り返しをすると、ま、直接決済者にアポ が取りやすくなったりするので、あの、 是非ちょっとここら辺の決済者に取る ワードみたいのも意識してやって いただけると、しっかりと受付も突破でき 、取りたい決済してアポが取って受中が 上がるというサイクルが作れると思います 。このチャンネルでは元ヒエンスナンバー ワンマンが誰でも再現できて明日から 使える営業術をお伝えしています。是非 チャンネル登録をして営業を武器にして いきましょう。また今日の内容が役に立っ たという方は是非高評価をお願いできれば と思います。それでは次回の動画でお会い しましょう。