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商談時のヒアリングをスムーズに進める方法について語ります【kintone商談で活用】vol287 transcript
kintone活用ちゃんねる · @kintonech
Published June 19, 202311:09699 views
Transcript analysisComputed from the caption text
Words
307
Runtime
11:09
Speaking pace
28wpm
Reading time
1min
28 words per minute, below the 160 25th percentile of 349 measured videos. That distribution comes from the 349-video hook study.
Opening (first 30 seconds)
仲良くなることが目的じゃないですよね 相手の課題解決に対して最適解を提案する ことが目的で僕はヒアリングをしてますの で喜んだことを考えながら商談をしており ます [音楽] どうも金の数です今日はですねヒアリング する上での注意点について語ります社内 教育用シリーズですねかなり一人一人です ねお伝えよりも動画にして共有した方が 個数もかかわらず動画でなるということで たまにやる企画となっておりますまあ結構 好評ですので定期コンテンツとして擦らせ てもらってます
14 words, the words spoken in the first 30 seconds at 28 words per minute.
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Sentence shape
| Measure | This transcript |
|---|---|
| Sentences | 1 |
| Average words per sentence | 307.0 |
| Longest sentence | 307 words |
| Questions asked | 0 |
| Sentences containing a number | 1 |
Most used terms
- ok3
- kintone
What this transcript is
Every word below is the caption track YouTube publishes for this video, pulled from the video itself and reproduced unchanged. It is not Prepublish's writing, not a summary, and not a re-transcription: it is the video's own published captions. Japanese captions, generated automatically by YouTube, in the video’s original language. Source: the video on YouTube. A channel that would rather this page did not exist can ask for its removal through the contact page, and it is removed.
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Transcript
仲良くなることが目的じゃないですよね 相手の課題解決に対して最適解を提案する ことが目的で僕はヒアリングをしてますの で喜んだことを考えながら商談をしており ます [音楽] どうも金の数です今日はですねヒアリング する上での注意点について語ります社内 教育用シリーズですねかなり一人一人です ねお伝えよりも動画にして共有した方が 個数もかかわらず動画でなるということで たまにやる企画となっておりますまあ結構 好評ですので定期コンテンツとして擦らせ てもらってます マークはですね僕主観的な内容になるん ですけれども 参加になる方がいれば嬉しいなと思って 動画にしております今回動画で話す ヒアリングとはの定義付けからしていこう かなと思います僕はですね日頃金との導入 相談を受けておりましてそのため ヒアリングを常にしているわけですねその 軸でお話をするとヒアリングをする目的 っていうのは相手により良い提案をする ことっていうのがヒアリングをする目的な んですねbtobeの目線でいきますここ 勘違いしてる人が多いんですけど話を聞く ことがヒアリングではないんですねまして は話を引き出すことがヒアリングでもない んですよ 商談のパターンですからヒアリングする 目的っていうのは相手に良い点をすること なんです話を引き出すこと 楽しく会話することが目的じゃないんで ここを勘違いしちゃダメですねここを大 前提として僕は大事だと思ってるところが 相手の心を開かせることだと思うんですよ 良い提案をするためにはどうしたらいいか それは相手の本質的な課題だったりとかっ ていうのを理解しなきゃダメですねでは その本質的な偏りを理解するためにはどう したらいいか結論ですね相手の心を開かせ るって 事は心を開いてくれないと内情とか話して くれないんですよ内情わからないと本質的 な課題って分からないんですよなので今回 の動画っていうのは主にですね相手の心を 開かせるためにはどういったことをしたら いいかっていうのが中心になっていくかな と思います基本的には相手は仕事において 必要以上に自己開示をしたいと思ってない わけですよしかし相手から自己開示をして もらわないと本質的な課題が見えないわけ ですねということで相手の心を開かせる ために僕は意識してる事っていうのをお 伝えしますでは説明ひたすら質問攻めをし ないついついやってしまいがちなんです けど 質問攻めをしてしまう事って英語ないです ね営業は相手に話をさせることが大事だと 9割8割くらい相手に話をさせろみたいな 言うじゃないですかこれですね 勘違いしてひたすら質問しちゃう人いるん ですけどそれは間違いなんですよね他の 尋問なんで相手の心を開かせ るっていうのは私はあなたの味覚ですよと 同じスタンスですよっていうのを 伝えるのはコツなんですよねつまり 質問の中にそういったニュアンスがあ るっていうことを に見せるといいわけですよそのためには 引き続き2つ目なんですけど相手のことを 理解したいあなたのことを理解したいん ですよみたいのを 姿勢として見せるっていうのは大事なん ですね例えば僕はですね商談すると しょっぱなりますやるのが会社の事業内容 ですとかそのあたりを聞きますもちろん 事前にホームページとか見ますんです けれどもホームページだけだとなかなか わからないことがあるわけですよそのため 実際にリアルな業務内容っていうのを聞き ますこれは良い提案をするためには 当たり前のことなんですよね 業務がイメージできてないわけなんです から相手からしても自社のことを理解し ないでいきなり提案されても気分良くない じゃないですか なるわけなんですよでそのためにはまずは 相手の会社のことを本気で理解したいん ですみたいなという姿勢を見せる必要は 大事ですね続いてですねわからないことは わかるまで聞くというところでこれも意外 とできてない人いるんですけどもライダー を邪魔しちゃってですね わからないことがわからないものにし ちゃうとですね法的な課題できるのが見え てきませんでわからないことがわからな いってほとんど聞いちゃった方がいいん ですよね 理解できるまでいきましょうあんまり長く なりそうだったり問題が違う部分だったら そこまでしなくてもいいんですけど わからないことは分からないままにしない で わかるまで聞くようにすることによって 相手からも信頼されますんでそういった 姿勢が大事ですねはい続いてですね センターピンを見つけるということでここ までですね話をですね聞きながらどこが センターピンなのかっていうのを考え ましょうというところですねセンターフィ ンって何かって言うと簡単に言うとですね 最も重要なポイントというところですね まあボーリングで言うとセンターあるじゃ ないですか1万トップにあるところですね ボーリングのセンターに対してこの角度 からボールを当てるとストライクになり やすいみたいな感じですあれを用いて センタービって言ってるんですけどこの人 はどの課題解決が先端ここを倒せばこの人 はうちのサービスを入れてくれるっていう センターピンをちゃんと見つけ るっていうのが大事なんですよでそれを 見つけるために話を聞いていくんですねで ついで一発の部屋で刺しに行くっていう ところでそのセンターピンを定めたら 簡潔に分かりやすくそれに対して自主 サービスを逆にアプローチするんですよで ここでしっかりセンターピンがずれてい なければ ティーン相手は心開いてくれるんですね こいつ分かっさすがやなっていう風になっ てるわけです簡単言ってますけどここが 一番難しいんですよ 場数を踏んでいけばできるようになります 相手に心を開かせて本質的な部分を引いて いってセンターピンを定めてそのセンター ピンに対して一撃で刺しに行くということ ですねグダグダ提案したらダメなんですよ ここまでいろいろ話を聞いていたのは すべてこのセンターピンに対し1位でぶっ さしに行くために聞いてるわけですねその ためには本質的な課題がわかんないと先端 右側わかりませんと音声的な課題を聞く ために相手の心を開かせないといけないの でいろいろなテクニックを使うわけですね そういうことが大事になってくるって感じ ですねではですね次に行きたいなと思い ますこのチャンネルの構築をする情報 幅広く安心しましたねチャンネル登録とか しますまたですね概要欄に比べるのでぜひ ですね 楽しみくださいではですね続きいきますね 相手の理解のレベルに合わせて会話の抽象 度を上げ下げするって いうセンターピンを定める上で聞きたい 内容から逆算して質問をするっていうこと がやっぱり必要になってくるわけですよ この質問が下手だと 求めてる内容が書いてこないんですよね 相手のその領域に対するリテラシーが 低ければ問題の質問に答えてもらうための 認識を整えるための質問をする必要がある わけですよまあ全然わかんないと思うんで 例えばですよ僕だったら金損っていうもの が全然わからない人だったら一旦業務の話 をうんちゃらかんちゃら聞くんじゃなくて ですね一旦スマホの例にしてそもそも クラウドサービスとはとかそもそも kintoneってこういうことできるん ですよみたいな感じでそ っから聞いたの も相手の今のレベルに合わせてまずは事前 説明をしてここまでOKですか大丈夫です かみたいな感じで大丈夫ですじゃあこう いうことできるんですよとかそういうこと をしていくんですよねなのでそんな感じで 進めていくこれ注意点になって例えばです よリテラシー低い人に対して今みたいに 住所だってやっていくのはOKなんですよ でも高い人にもそれをしちゃうっていう人 がいるんですよねこれはですねNTなん ですよ高い人っていうのは高いレベルで 話すべきだと思ってるんですよ同じ高い レベルでというのもヒアリングのスピード が段違いに上がるからなんですよね ちょっと表現難しいんですけど 抽象度が高い 質問回答ができるほど効率よく商談が進み ます例えば kintone開発会社の担当者に対して もっとですねみたいな話することないじゃ ないですか どういうことかって言うとじゃあA パターンで言うと 案件管理アプリの見積もりテーブルのこの フィールドにこの数字を入れると見積もり 管理アプリのこのフィールドにデータが 飛んでこっから見積書の出力ができるよう になりますそのため出力するためのプラグ インとしてこれを導入する必要があります でそもそもプラグインて何かっていうと ですねみたいな感じでじゃあ次Bパターン いきますよ 案件管理アプリに見積もりデータを入れて 見積もりアプリに飛ばして見積もりをする ことができます見積もりスーププラグイン はこれがおすすめですかね Bの方が抽象度高くないですか 抽象度が専門用語パンパが入れてボンボン 話してるじゃないですかでも 伝わってるニュアンスはAもBも同じはず なんですよだからBで伝わる人はBで伝え ちゃった方がいいわけですリテラシー高い 人ならBで話すべきだしリテラシー が先に進みやすくなりますので効率よく 商談ができるじゃんとつまり何が言いたい かって言うと話は戻るんですけど相手の レベルに合わせて話の抽象度を上げたい 下げに対して話すっていうことが相手に とって居心地が良い状態になって心を開い てくれる要因になりますリテラシーが高い 人に対してAパターンをダラダラダラダラ 話した方が分かってる話長いのボケみたい な感じになっちゃうんですよねそうすると 開示してくれなくなるんですよ面倒くさく なるんで してもその粒度で延々と長い話をされ るっていうイメージになっちゃうからね話 も話したくなるしもういいわけだよなっ ちゃうんですよねなのでそのあたりは相手 のレベルに合わせてあげ るっていうのはすごく大事なところですで は続いてですね相手の質問に対して正しく 回答するっていうことで例えばですね ここって入力すると NGの例としてはこうなりますOK 例がこうなりますがちなみにどういう風に 見れるといいかなっていうのがありますか みたい なでここまで聞かないと相手が質問してき た意図がわからないまま進んじゃうんです よ 糸がわからないとセンターピンがいつまで は立ってもわかんないわけですねしっかり 質問に対して回答するだけではなくて質問 の意図を正確に把握する 質問が把握できなければ 仮説を立ててまた質問する今の話だと 〇〇だと思ったんですがそういう人で あってますみたいな質問だと送っていうね そんなことを繰り返していきながら相手の 課題っていうのを理解してセンターピンを 設定するっていうのは大事ですね相手に とってこのやり取りは信頼されるかどう かっていう視点で考えること相手目線に 立つことはむちゃくちゃ大事でどういう 対応したら 信頼してもらえるかっていうのを考える ことが大事なんですよね例えばこれは超 小手先なんですけどちょっと夜も恥 ずかしい 参考までにお伝え するんですね全部 答えるとなんだけどあえて考える時は ちょっと待ってください みたいなちょっと時間をおいて考えて くれる のにそれはですねみたいな考えてみるん ですよ全てテキパキもレスポンス超早いと 逆に心配だったりするんです相手ってなん かすごい 歯切れいいけど分かってんのかなこの人 みたいな 意外と浅く見えちゃうみたいなんですよだ から 合間であえて考えるふりをしたりすると わかってるところはすぐ答えるしわかん ないところはちゃんと考えてくれるんだな みたいな感じになるんですねこれが感覚を つかむためには自分が話をされる側の立場 になった時にどういう時に相手に交換を 抱くか不快になるかっていうのを蓄積する とわかるようになりますよということで まとめになります今日はですねヒアリング をする上での注意点をまとめていきました がまとめると大きく3つですね1つ目相手 の心を開かせること2つ目センターピンを 見つけて一撃で刺しに行くことそして信頼 されること3つ目相手のレベルに合わせて 話をすることっていうところですね ちょっと猫の話になったんですけども ヒアリングする上での注意点っていうこと を動画にしました僕は日頃こういったこと を意識しながら 商談をしておりますので 仲良くなることが目的じゃないですね相手 の課題解決に対して最適解の提案をする ことが目的で僕はヒアリングをしてますの で喜んだことを考えながら相談をしており ます今日は以上となりますこれからも昨日 の話をお話していきますチャンネル登録も ありがとうございますまた次回お会いし ましょう お休み中です [音楽]
The words are the caption track's own and nothing is reworded or re-transcribed. Paragraph breaks are placed between sentences so the text reads as prose.
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