テレアポで確実に会える技術を体系的に解説！元キーエンスNo.1営業による直伝シリーズ総集編【電話営業】【営業コンサル】 transcript

[音楽] 皆さんこんにちは天のスコープのお時間 です イエーイ今回はですねあの非常にですね実 はリクエストが多かった電話営業という ことを今回はお送りしたいと思っており ますということで皆さんね電話の営業って いうのはいかがですですかねやっぱり ちょっと苦手だなとかねあとはまあんまり 好きじゃないという方がね多いんじゃない かと思いますでじゃあ党の私はどうだった かというとですね私は実はまあの22歳で ですねま営業というこの職種をまスタート したわけですけれども実はめちゃくちゃ 電話してましたはいもちろんその昔で めちゃくちゃやってた電話がどうこうと いうことよりはまその時からねずずっとね え僕がま磨いて体型化してきたねこの電話 営業の極意をね今日は皆さんにえお伝えし ちゃおうかなという風に思っており ますではですねこの電話営業ですけれども お3つのねえステップがあるんですね どんなステップで進めていけばいいかと いうところなんですけれどもまず1つ目は ですねやっぱり心構えですね心構えこれね 結構大事ですよこの心構えを知れば知る ほどこの苦手意識や嫌いになるっていう ところから脱却できますそれと当たり前 ですけれども準備これね準備がやっぱり しっかりできてないと電話営業特にねえま いろんな電話営業の中でもま種類があるん ですけどもその種類によって実は準備が 変わりますのでこの準備これもねすごく 大事なんですねそして最後はもちろん実行 なんですけどもこのかける実行この アクションにおいてもですねえ効率的な アションっていうのがしっかりあります からこの3ステップを皆さんしっかり体得 していただいてえこのね電話営業というの をマスターしていただきたいという風に 思いますではですね早速ですねえこの1番 最初のね心構えみたいなところからねえ やっていきたいんですけどもまなんでね そもそも苦手意識だったりま嫌いになっ ちゃうのかっていうところからお話をし たいんですけどまずやはりねみんなあの 営業である以上ま少なからね電話の営業 っていうのはたことがあるんだと思います 場合によってはこちらがお話をしてる間に ガチャって切られたま通称僕らガチャ切 りって言ってますけどもこういう経験がね え終わりの方もいらっしゃるんじゃないか と思うんですね僕もありますよあのこれは あるんですけども おこのま考え方というかこれを知っておく と皆さんすごくまじゃ気が楽になることを 教えしますまずですねガチャ切りされた 経験って皆さん何回ありますかって話なん ですね これ僕あのたくさん営業セミナーとか研修 をやってきましたけどもみんな実際の回数 を聞いてみると驚くほど少ないですで じゃあ僕なんかどれぐらい電話してたかて いうと1日100件とかま軽く電話して ましたガチャ切りされることなんて1日1 回ないぐらいですもっと言ったら何日かけ ててもない時は全然ないですなぜかだって ガチャ切りって皆さん自分の会社で仮に それが営業電話だったとしても そんなことしますって話なんですよねだ からそういう機械自体は本当は多くないん ですただこれ人間っていうのはこのま ショックなこと嫌なことうわあって思った ことっていうのは脳にすごくね深く刻ま れるというそういう脳の仕組みになってる んですねじゃあ皆さんちょっと実験してみ ましょうかえ皆さんどうでしょう3日前の 夕食って覚えてます僕もね今自分で言って おきながら何食べたかなってすぐ出てこ ないですでこれは全然おかしい話じゃなく て人間というのは通常のまルーティンの中 でま特にねあのいいことも悪いことも なかった時というのは記憶があんまり残ら ないんですよで一方で例えばですよ生物を 食べて食当たりになって入院したとかって いうことがあったらこれはもう絶対忘れ ませんよねおそらく回数は少ないけれども すごく嫌な印象としてまず頭に残って るっていうまこんな風なね脳のメカニズム なってるよっていうことを覚えておいて もらうだけであなるほどねということで このま電話営業で心が折れた経験っていう のは皆さんの中でねああなるほどそういう ことかということで少し整理がつくんじゃ ないかと思いますそれとですねもう1つ 覚えといて欲しいことがありますこれは 電話のアポイントの獲得率というやつなん ですねでこの獲得率というのは例えば 先ほど私は100件を電話毎日かけてまし たってお話をしたんですけれどもじゃあ 例えばその100件の掛け先ですね例えば どんな担当でもいいんですけど僕はまあ エンジニアさんにお電話をしてましたから あ本社のま生産技術の担当の方をつなぎ いただけますかっていうような電話をよく かけていましたでその時にまもちろん担当 者のお名前がね分かってれば当然繋がり やすいと思いますけども大体分かってない ケースの電話もよくしてましたので あるいはご紹介いただいてお名前だけ 分かってるっていうケースも含めてもま いわゆるかけた時にちゃんとそこににつげ ていただける確率って大体5%から高くて も10%ぐらいですこれは私いろんな研修 のタイミングで実際にですね生徒さんの 方たちにえまリストを持ってきてもらって 電話をかけてもらったりしたことも たくさんあるんですけども大体5%から 10%でしたただしえ大幅に率が上がる ケースというのも実はありますそれはどう いうケースかというとまいくつかあったん ですけど1つは社名がすごく有名な会社の 場合これは何らかのお取り引きがあるのか もしれないと思って繋がる確率が高かった ですでもう1つはですねやっぱ地方の方が あ確率が高かったですね繋がるお名前を 申し上げなくてもこういう担当の方例えば 総務担当の方とかですね人事担当の方とか あるいはそういった生産技術担当の方技術 担当の方っていうと繋がる可能性が高かっ たまこういうことはあるんですけどだとし てもですねやっぱりこの5%から10% このぐらいだと思っといていただければ皆 さんも自分が極端にね電話営業が下手だと かなんとかっていうことを気にせずにま これぐらいのものなんですよってことを 覚えといてくださいそしてえこれ最後なん ですけれどもそもそも皆さん電話をお客様 に対してかけるのはなんでですすかって いうことをもう1度ねえ整理していただき たいんです皆様が提案するまサービスだっ たり商材とっていうのは間違いなくお客様 のメリットになるものをお伝えしてるわけ ですよねですからこれちょっと自信を持っ ていただきたいんですよねじゃあこの電話 でお客様がそのサービスなり商材なりを 採用した時に1番利益になるのは実はお客 様なんですよもちろん会社に会う合わな いっていうのはあると思いますけど会うと したら採用したら絶対利益が出るわけじゃ ないですか皆さんもねえ採用してもらっ たら間違いなくお客様の利益になると思う から電話のま営業をしてこの情報をお伝え したいと思っているわけですからあここを ねやっぱりちゃんとね自分の中の自信をと してね持っていただきたいんですでお互い にメリットがあることですからウイン ウインになるわけですよねでこれをお客様 がま無限にねなかなかね取り付いでくれ ないとかお話をねえ聞く前にえあのいいよ いいよっていう風に断ってしまうっていう のはま非常にもったいないとでこの企業は ねチャンスをのしてかわいそうだなという ぐらいの心持ちでね皆さん電話して もらえればこれは非常にですねえ皆様の心 自体があやっぱりねあの強く持てるんじゃ ないかなと思いますじゃあ最後にね ちょっとこのま心構えのところを整理し たいと思うんですけれどもあの電話営業 っていうのはねあの皆さんが上手とか下手 っていうことは一旦置いといて誰がやって もですね5%から10%ですですから地道 にコツコツ頑張った人が必ず報われるお客 様にま嫌な対応をされたとしてもあんまり そこを引きずらずに人間の脳はそういう 仕組みになってるんだということをねえ 思い出してえいただけたらと思います そしてえ2番目はですねま将来のビジネス の種っていうのはま電話営業結構これね 大事なところなんですよこのま将来 ビジネスにつがるお客様にいい情報を 伝えるんだという気持ちでねえやって いただけたらいいかなという風に思います そしてま1番最後3つ目になりますけれど もま電話ま営業をねやることに誇りを持っ ていただきたいと思いますこれは皆様の 商材サービスをまもちろんみんなはね信じ てこれはいいものだと思ってるからねそこ の営業をやってるわけですから引っ込み 事案にならずにですねどんどんお客様に 明るく楽しくえお伝えしていただけたらな という風に思い ます皆さんこんにちは天のスコープのお 時間です イエーいうことで今回は電話営業編2 ステップ目えということでですね準備編と いうことでお話を進めていきたいと思い ます第1回目はですね心構え準備実行って いうね3ステップがあるよということで 今回は真ん中の準備ねえここについて 詳しくお話をさせていただきたいと思い ますまずねこの準備編の中でえ皆さんとね 共有していきたいことが最初にあります さあこれ何かと言と皆さんこの電話営業 って一言で言っちゃいますけども一体いく つ種類があるかって考えたことあります しっかりとこの種類を理解することと 使い分けることによって皆さんの電話営業 スキルまテレアポスキルと言ってもいいか なあめちゃめちゃ上がりますさあこの種類 なんですけど3つあります3つねでええ さっきからねもう1つの答えはいっちゃっ てますからあテルアポていうのがあるのは 皆さんねえ分かると思うんですけどまず2 つ目はサービスの紹介ですまいわゆる電話 PRテルPRと言われるものですねこれが 2つ目そして3つ目はですね電話による ヒアリングリサーチねえテルヒアリングと か電話リサーチというこの3つがあると いうことをですね皆さん知ってください じゃあこの3つねえどんなそれぞれ目的 かっていうことを理解して今回はどの電話 をかけてるのかっていうことをみんなが ちゃんと分かって電話するかどうかで成功 率はめちゃくちゃ変わりますはいじゃあ逆 に今までうまくいかなかったあるいは何か 進め方でギクシャクしたっていう時を 思い出してみてくださいみんなこの3つが ぐちゃぐちゃになってませんかだってそう でしょ電話のアを撮りたいなって思ってて もうこの会う人って例えば決めてたとする じゃないですかこの方に会いたいアを取り たいのに中途半端なサービス紹介したりと か中途半端なヒアリングしちゃうとどう いうことが起きますかそもそもアポが取り たかったものに対して電話をしてるのに アポを断られてしまうということが起こり てしまうなんですじゃあもう少し具体的に 言いますよ例えば皆さんが電話をかけまし たまAさんという方にアプを取りたかった でもAさんという方に繋がったのはいい けどAさんがこういう風に聞いてきます 今回はどんな内容なんですかといわゆる皆 さんにサービスの紹介とか提案の内容を 聞いてくるわけですなんでこのAさんは皆 さんにそんな質問をしてくるのかという ことを少し考えてみてくださいそうなん ですこれはですね その内容を知りたいんではなくてあそう いう内容だったら今間に合ってますからと 皆さんの提案を聞く前に電話の営業を 断ろうて思ってしまうことの方がお客様に とっては多いということをですね皆さん 絶対知っといてくださいねですからこの時 に中途半端にですよサービスの紹介我々 こういう内容でこういうものを紹介したく てこんなサービスでなんて話をするとね 聞く前にああそれもうちねちょうど 間に合ってるんだよって言われかねない ですでも間に合ってるんだよって電話で こんなちょっと喋っただけでね皆様の サービス内容とちゃんと比較する前に断ら れちゃうこれはやっぱりもったいないです からじゃあどうするのかということです もしどんな内容なのと聞かれた場合には それは言えませんなんて当然ねお答えでき ませんからこの時にいい切り返しのトーク があるんですこのように答えてください皆 様すごくお客様に評判のいいサービスなん です本社にも絶対にメリットがあると思う んで是非ご紹介にお寄りさせてくださいと いうことですね今私は内容には触れてい ませんけれども非常に評判がいい本社にも メリットがあるというここをお伝えして いただきたいんですこれってなんか質問さ れた内容について答えてないように思うか もしれませんけれどもそもそも私のま YouTubeの中でもお話をしてますが 人間は互換によって情報をま整理してく わけですけれどもその時に耳の情報という のは10%なんですねですからそもそも 目的を明確にしないとお客様に何の電話か よく分からなくなっちゃうってこともそう なんですけども逆の言い方をすればですね お客様に行きたいこちら側の熱意を伝え たりいいものなんですよっていうことだけ を伝えればお客様としてはどんな内容なの どんな目的なのって言われた時に決して ですね違う内容を答えられたとは感じませ んなので皆様ここのですねサービス紹介や あいわゆる提案の中身についてどういう 内容なのと聞かれたら今のようにですね ものすごく評判が良くてお客様にメリット がある内容ですということを自信たっぷり にですね前向きに当たると答えてください そうするとお客さんはあそうなんだねと いう風に繋がりますそしてええ先ほど出て きたもう1つの部分なんですけれども ヒアリングリサーチみたいなやつですね これはお客様にまアポイントを取りたい 目的で電話をしてるにも関わらずですね ちなみにオ社ってそういうなんとかご予算 ありますかとかねどれぐらいの人数でやら れてらっしゃるんですかなんていうことを 聞いてるうちにやっぱりですねアポイント まで繋がらなくなっちゃうんですねはい この間に今ちょっとごめん忙しいんだとか ねえあるいはお客様に取ってみるとああ なるほどねとごめんごめんまたちょっと チャンスがあったらなんていう風にねこれ ねまた断り文句に繋がっちゃうんですよ こういうねえサービス紹介とかヒアリング をアポイントの電話なのにぐちゃぐちゃに 混ぜないということなんですねここすごく 大事なポイントなので皆さん意識してね しっかりと何の電話なのかっていうね目的 に合わせた電話の中身これをねしっかりと 揃えてくださいでもちろんですよこれ サービスの紹介をしたっていうこういう 電話もありますどういう電話かって言っ たらいきなりアポイントを取っていいか どうか分からない場合ねえこういう場合は まずは紹介をしてねいい感じだなと あるいはここ採用してくれる可能性がある なっていう時はひたすらにサービス紹介 だけをしてくださいねそうじゃないと中途 半端にまたアポイント取っていくことに なっちゃったら訪問って1番個数がかかり ますからねなのでサービス紹介だけをして えたくさんのねまもスクリーニングなんて いう話をしますけれどもえお客様に たくさん電話をしてえその中から当たりの 良かったとこに行きたいなっていう場合は まずサービス紹介はしっかり電話でしてみ てくださいそして最後にねヒアリングう これはですねお客様にま情報をいただき たい場合先ほどちょっとお話しましたけど 何人ぐらいいらっしゃるんですかとか今期 のご予さんどうなんですかとかまそういう ことを聞いた上でアポに行くべきかどうか 判断したい場合はこの冷クだけをすると いうことでえ今ねまテルアプを中心にまア ポイントっていうことを軸にですねえ実際 にはあ広い地域を担当してる営業さんだっ たらスクリーニングのためにね紹介をして みて当たりを見るってこともいいですし 予算とか人数とか自分のサービスがね合う か合わないか分からないから一旦 ヒアリングしてみようっていうことでも いいですただしこれは混ぜるな危険という ことで混ぜないとでこれ混ぜちゃうと さっき言ったあもうい てなっちゃうからあこれはね本当に気を つけてねえ3つの目的に合わせたしっかり とした電話の内容っていうのこれ揃えてえ お電話をするということがすごく大切です はいということでねこれあのしっかりとね 皆さん準備まず3種類の中身を理解した上 でえ電話をしようということが大事です そして続いてえまた準備編でねこれも すごく大事なポイントがあるんですけども お 何かいうとですねそれはターゲットリスト を作ってくださいということなんですこれ なぜリストが必要なのかということをお 話ししますとまずですね皆さん先がよく わからない中で電話をしたりネットで ちょっと調べたり何か過去のね先輩たちの 資料を調べたりまた電話をかけてまた調べ てこれってめちゃくちゃ効率が悪いですよ なので調べる時は調べると例えばですねえ 過去1度でもお取引があった担当者さんに 電話をするリストとかあるいは新規のお客 様で社員数が何人以上の自分たちの商材の ターゲットになりそうなリストとかこう いうターゲットリストを明確に作って作っ たリストの上から順番にかけてくっていう こういう感覚でえターゲットリストという のをしっかりと整えていただきたいと思い ますなので思いついたままにかけるとかね 名刺をわっと並べてえここかけてみようと かあとはなんか自分のメモとか ひっくり返してねああこれちょっとお客 さんに紹介されてこの人もあった方がいい よって言った人だとかいうのを ごちゃごちゃごちゃごちゃ調べたりかけた りっていうのはめちゃくちゃ効率が悪いよ ということなんですねでこのリストを作っ とくことのもう1つの良さは電話というの はあらゆるま営業アクションプランの 入り口になる部分ですねえ能動的にこちら から発信する手法としては電話とメールが あるっていう話をしましたけれども当然 その後には訪問ということがあってその次 にはいろんなまディスカッション情報が いただけるようなタイミングがあってまお 見積もりをして受注をするみたいなこう いう流れができてくるわけですけどこれ 1番最初のねえ導入部分能動的にできる 導入部分ですからこのリストを作っておく とその後のアクションプランも全部 ちゃんとねチェックができるんですよねで こうすることによってえ何が防げるかと いうと不先輩が防げます不先輩不先輩って いうのが実は営業においては1番の敵なん ですねはいコストで負けたとか性能で負け たとかねこういうのはまだ負け方としては ねいい負け方そうではなくてえどこの誰だ か分からない営業さんがあ皆さんじゃない 会社のサービスを知らないずに売ってっ ちゃったっていうのが1番良くないわけ ですからこれを防ぐためにもこの ターゲットリストねそそしてえ最後ま準備 編のね1番最後の部分はあ何を作るか最後 に準備していただきたいの はトークスクリプトです実際にですね トークスクリプトというのはあ皆様の会社 にどうですかねあるんですかね僕がねあの 以前ま見ていたお客様のところには あんまりトークスクリプトっていうのは 準備されてなかった会社さんが多いです じゃあトークスクリプトがなかったらどう いう風に電話するかって言とその 都度中身を自分で考えて電話しちゃうん ですねこれはねやっぱり中身も去ること ながら頭真っ白になってお客さんに何言っ ていいかわかんなくなっちゃうそうすると 皆さんね第1回目にも言いましたけど苦手 意識嫌いになるこういう循環に入っちゃう んですよねでもここの準備編でトーク スクリプトをしっかりと準備しておいて 例えば新規のお客様用のトークスクリプト あるいは一度お取引があって既存のお客様 なんだけれどもここ1年間見取引きのお客 様よのトークスクリプトちゃんと ターゲットリストと合わせたトーク スクリプトが準備できてればどうも こんにちはから入ってねこのスクリプトを 読んでいけばいいということになるわけ ですねはいこれで皆さんあお分かり いただけたように準備によって全然結果が 変わるということなんですよねじゃあ ちょっととね最後まとめましょうかえ皆 さんねこのま準備編の中ではあ1番目に僕 がお話ししたあ電話には3つの種類がある よと電話のアポイントそして電話のPR 電話のリサーチでこれはそれぞれ意味が あってどれも大事なんだけれども ごちゃごちゃにしないと的ことにねえ結果 を出していってくださいそしてえっと2番 目にお話ししたのはえ電話をかける掛け先 ですねターゲットリストこれをしっかりと 準備しましょうと1年以内の見取引き既存 とかねえ新規とかねあるいはま地域の売上 いくら以上の会社のリストまいろんな リストの作り方があるでしょうこのリスト をしっかりと準備しましょうということ ですねそして3番目に申し上げたのはその リストに応じたトークスクリプトを準備し ましょうとねえこのトークスクリプトなし にターゲット先にま見ながらね喋る内容を 自分でアドリブで考えていくと頭真白にに なっちゃいますし当然うまくいかないこと もあって苦手意識とか嫌いにまた繋がっ ちゃいますからトークスクリプトをも しっかりと読んでいくということですね この3つの準備をねしっかりしていくこと によってえ皆さんね電話の営業のスキル ダーンと上がりますしテルアポっていうの も5%から10%といった10%にね どんどん近づいてきますんでえこれはね しっかりと準備していただきたいなと思い ます 皆さんこんにちは天のスコープのお時間 ですイエーということで第3回は自己編と いうことでですね前回のねトーク スクリプトえどうやって作るのとかね どんな風に電話したらいいのっていうねえ こういうところをねしっかりと皆さんにお 伝えしていきたいという風に思い ますまずですね皆さんこのま電話の営業 ですけれども実行編ですから繋がっ後皆 さんはお客さんに一体どれぐらいのお時間 をいただけるのかっていうことなんですね 営業というのは言い換えると僕はタイム コントロールだという話タイム コントロールめちゃくちゃ大事なんですよ だってお客様は貴重なお時間を割いて皆 さんにまお会いしてくれたりお話をして くれるわけですからこの電話の時間って どれぐらい皆さんにいただけるのかこれが ポイントですさあ何分ぐらいいただけると 思いますか答えはですねわずか6分なん ですこれはですねいろんなま私も過去の 経験値だったりとかま営業セミナー研修を 通じてまいろんなデータを取ったところお アポのま獲得率が5%から10%で繋がっ た時にいただけるお時間は大体6分ぐらい でしたえで逆にうとこのね6分を超えて しまうとやっぱりお客様にとってはすごく 印象も良くなくなるしま成功率どんどん 下がっていきます逆に短すぎる場合という のはこれまもうほとんどこちらの要件伝え られませんからこの6分間をどれだけ有効 活用してくかってこれ非常に大事なんです よねはいじゃあここでですねトーク スクリプトの作り方に入っていきたいん ですけれどもじゃこの6分間を最大限 使えるトックスクリプトにしたいわけです よねで第あの電話編のね前回第2回の時に 言ったターゲットリストに合わせたトーク スクリプトがいるっていう話をまずしたん ですけれどもじゃあ共通してねこのトーク スクリプトまどんなターゲットに対しても まず共通して言えるところここをねえお 伝えしていきたいと思いますまずですね この6分間を有効に使う最初に言わなきゃ いけないことはまず目的に対して ストレートに作るということですねまアポ が目的だったらアポの内容おヒアリングが 目的だったらヒアリングの内容PRが目的 だったらPRの内容この内容をストレート にまず作るということが1番大事ですね はいでえその次に気をつけていただきたい のはアドリブの要素はなくすってことです 一言一句明確に用意しとくっていうこと ですねでこれはどれぐらいアドリブなし かって言ったらもしその中で自己紹介を するとするなら全部それ書いとくってこと ですで6分間しかないわけですから最短で 自分のことを伝える自己紹介をするわけ ですねま会社名どんなことをやってるのか じゃあまどんな風なことを伝えるのかこれ はもうねちゃんと文章でしっかりとね まとめておくってことですよお客様にえ こういう風に言われたらじゃこう答えよう こういう言葉でえ明確に用意してきます こういうこともね準備しておかないと アドリブでえ色々答えればいいやって言っ ても大体答えられなくなっちゃいますから あこれねえ11く明確にするということ ですねそしてえ最後3つのポイントの最後 ですけれどももしよろしければこれね結構 営業さで口癖になっちゃってる人いるん ですけれども相手にですね判断を委ねて しまう言葉なんですねだ逆に言ったらもし よろしけれって言ったらよろしくないよっ て言われちゃう可能性があるのでやはり 相手に判断を委ねる表現とか言葉は使わ ないということが大事ですねえ3つ整理し ますよ1番目は目的に対してストレートに しましょうで2番目はアドリブの要素は なくしてイゴ1明確に作りましょうそれと もしよろしければとか相手に判断を揺れる 表現は使わないということですねじゃあ ですね今このトークスクリプトの作り方が 決まりましたから今度ははその作ったです ねトークスクリプトをまどういう風に使っ ていくかということをですねえこれをね ちょっとお話ししていきたいと思います まずですね えっと電話からですねえアポイントにま つげていく時にえ例えばですねなかなか 受付さんを通過できない突破できないと いう方ねこれいらっしゃると思うんです けれどもえ1度でね突破しようと思いすぎ なても僕はいいと思いますなのでその目的 の担当者さんのお名前を聞くところからあ スタートするっていうぐらいでえ僕はいい と思いますなのでさっきの例えば新規の ターゲットリストに作るトークスクリプト だとした場合ですねえまずポイントま3つ あるんですけれども1つ目はですねえ受付 の方にまいかにも営業電話が来たなって いう風にかけてしまうとまこれやっぱり 断ろう断あろうっていう気持ちの運びに なっちゃいますからあできる限りですねえ 既存のお客様をイメージしてえ電話をして いただきたいと思います既存のお客様でし たらあの決してねこれ馴れ馴れしくしろと いうことではないんですけれども世話に なってますとえまるまる会社のまるまる ですと例えばですけれども何々技術のご 担当の方お願いしますていう風に明るく 前向きにかけるというこれ非常にまず第1 世大事ですね受付の方も人間ですからあ こういう感じのいい電話がかかってきたら ちょっとお持ちくださいねっていう風にま 繋いでいただく確率が増えるということ ですねそしてポイントの2番目なんです けれどもあのお断りされる言葉とか文句と いうのは大体決まってることが多いんです でさっき言いましたよね具体的にアドリブ なしで11区メカにかけましょうという ところがここ聞いてくるんですけどもま よくあるのは今席を外していますという こういう言葉ですよね今席外してますとそ したら皆さんどうするかっていうとあそう なんですねとじゃ改めて連絡をさせて いただきますと次回連絡する際はあ部長 当てでよろしいですかとかねえもし小さい 会社さんだったらあ社長さん当てで よろしいですかとかっていう風にま役職 ぐらいは特定してでえーま受付と方に聞き ますでそうするとあいやいや部長じゃなく て担当は何何なんでとかですねいや社長で はなくて担当は何々ですとかっていうこと でえお話を教えていただけることも多く ありますのでえこういったま欧州トークと いうのはしっかりと準備をしておき ましょうまただねあんまり小さい会社さん じゃないのにいきなり社長さんっていうの はちょっと変な話になっちゃいますので 部長さんとか課長さんとかねこういうこと もまスクリプトにねえ相手の会社様に失礼 がないようにえしっかりと作っておいて いただきたいという風に思いますとは言い ながらもこちらも能動的にねお客様にまご 紹介をいただけるようにまある程度こう いった特定の部署ぐらいはねえ聞くまこれ ぐらいはいいんじゃないかと思います そしてえっとポイントの3番目なんです けれどもイエスかノーで答えられる質問 から会話を始めるということが大事なん ですねでなんでかというと先ほどじゃあ 部長さんですかっていうお話がありました けれどもこれはイエスかのかで答えられ ますよねいやいや部長じゃないんですよと でその時にあごめんなさいと部長さんじゃ なかったらご担当ってどなたになりますか ねという風に繋がっていくわけですよねで これはあお客様もま違うよと答えてくれれ ばではどなたでしょうかっていう風にま 会話が繋がるということですよねでこれ 会話が繋がれば次のご紹介につがるという ことになりますのでえーまお客様がイエス かノーかで答える言葉を作っておけばです ねその次にまイエスであればあもちろんね もうもし例えば本当に部長さんなり課長 さんだったらあちなみに何部長さんになれ ますかとか何か調査になりますかっていう 風なお話がつながりますし違うよってなっ たらあちなみにどなたになられますかって いう風なお話につがっていくのでまそこで ですねもちろんこちらはしっかりと会社名 も名乗ってましっかりと自己紹介もして ですねあのお客様にまいいサービスをお 伝えしたいんだっていうことがま受付の方 にもねしっかり伝わっていればですねこの ポイントの3番目までえまトーク スクリットでしっかりと繋がるということ になると思いますそしてえま最後これはま ポイントということじゃないんですけども 本当にねえ席を外されて離席の場合という のはじゃあどうしたらいいかって言ったら え離席なわけですからあいつ頃お席に戻ら れますかとかちなみに今回のご担当者さっ て何さんになりますかっていうことだけを 聞いておけばいいと思いますそしたらあ その何時に戻られるAさんとかあBさんに 対してその時間にもう1度改めてお電話を するという風にすればですねま2回かける ことにはなっちゃうんですけどもお しっかりとねえ担当の方にねえ繋がると 思いますでえこの担当者さんをご紹介いた くっていうのはすごく大事なポイントでえ いきなりねその担当にま先ほど言ったお話 で繋がればまこれはもうできすぎなぐらい に思っておいてえまずは紹介をもらうで その紹介をもらった方に改めてえ席に いらっしゃるタイミングまよく我々なんか が聞いていたのはやっぱり月曜日の午前中 はいるかなとか金曜日の夕方には戻ってき ますよとかまそういうね離席とまあ着席と いうかですねあのお席にいる時間っていう のは大体こうパターンがありますからね そういうのがしっかりと理解してお忙しい 時にね例えば現場まで呼び出してお電話を するとかっていうことがないようにま こちら側も配慮しとくってことが大事です ねじゃあ あここでですね少しですねこのアポ取得に おいてどうやってえ今度はそのご紹介 いただいた方からこうアプにつげていく かっていう話をねしたいと思いますまず ですねあの要件っていうことは一言でかつ いろんなネタを用意しておくっていうのが ねえ結構ポイントなんですね例えばま作業 の方を減らしたいとかっていうニーズが あるんであれば例えば今の作業の手順を 減らして場合によっては人数も減ことが できますよってことだったりとかあるいは あ物の作業時間を早めるんであれば作業の 時間をすごく早くできる提案をご連絡し ましたとかねこういういくつかね具体的な あるいはいろんな現場でお困りのことをね えーちゃんと準備しとくっていうことです 例えば総務さんに電話するんだったら すごくコスト削減ができるんですよって いうご提案をしてもいいかもしれないです しそれぞれえちゃんとですねアポイントの 取りたい方なわけですからその取った中身 をねえしっかりとこういうことを連絡しま すっていうことを伝えてくださいでえ ポイントの2番目はですねじゃああそう いう提案いいよねっていうお話にまきっと なると思うんですけれどもその次にじゃあ いつ行くかっていう話なんですよいつ行く かというまこれはま最近でしたらウブ面談 でもこれ同じなんですけどもあの日付指定 で都合を聞いてくださいあの曖昧で終わら せちゃだめですで例えばえーじゃあまた 連絡するよとかっていうのはもう1番ダメ なんですけどもあのこちらからちゃんと何 月何日の何時はどうですかっていう風にえ 日付と時間は指定をしてえ言ってください いやその時間はちょっとダメなんだわて 言われたらじゃあ何月何日の何時はどう ですか何月何日の何時はどうですかって いう順番にちゃんとずっと聞いてくとで もちろん当たり前ですけども自分が空い てる時間えお客様とポイントが入れれる 時間っていうのは全部自分でえ事前にねえ ちゃんとお決めておいてえそこにしっかり と順番にお客様に具体的な日次指定でえお 願いをするとこれ非常に大事なポイント ですね3番目はですねあの詳しく内容教え てってなっちゃうとこっから先に詳しい 詳しい内容話しちゃうとまたせっかく担当 に繋がって会うべきだからこそ電話してる のに今回は時間がないとかその内容はあ 間に合ってるとかっていうまた断りに 繋がっちゃうループしちゃう可能性がある ねなのでここでも詳しく内容を教えて くださいって話になったら あーすごくいい内容なんで是非ご訪問して ご紹介させてくださいていうねえこの話を しっかりとトークスクリプトに書いといて くださいね詳しく内容を教えてもちょっと ま営業としてはね嬉しくなるポイントでは あるんですけれどももう1回元に戻ってね え中身をぐちゃぐちゃにするとそもそも アポ取れないよって話を思い出してもらっ てせっかくもも担当まで来てるわけです からここで嬉しくなって紹介しすぎないと いうところもね気をつけてくださいという ことで今回ね電話営業編3つをね閉めてき ましたけれども最後までねご視聴 ありがとうございましたえまた高評価 そしてチャンネル登録の方よろしくお願い しますまだまだね営業の皆さんにえお役に 立つ内容というのをねお送りしていきたい と思いますのでこれからもよろしくお願い いたしますじゃあねバイ [音楽] バイ 皆さんこんにちは天のスコープのお時間 です イエーということでえ今回はなんとですね え電話に関しての中身を激変させる めちゃくちゃいいですね1番重要な ポイントお話しちゃいますそれは感情 です僕の営業のテーマというのはえ地道に コツコツやってけば結果に繋が るっていうことをテーマにしてますだから うまく話す必要は全くないんです ただ電話に関して言うとですねこの感情 表現っていうのがものすごく重要なんです ねえどういう風にま使うかと言うとですね 例えばお客さんにアポイントOKもらった 時にやありがとうございますともうお会い したかったんでっていうこれだけでいいん ですよ全然難しくないでょ恥ずかしがらな いっていうだけですでそれが苦手なんだ よっていう方もいるかもしれないですけど ここは練習しましょうであるいは例えば こちらが指定したね日時が時間がね たまたまお客様がご都合が悪くてあその日 はちょっとダメなんだよなって言った時に わあそうですか残念ですっていうねこの 残念さ喜びと残念さこの緩急これだけで いいんですよねお客様から何かあねいい ことを言っていただいた時ににはもう素直 に喜ぶとでこれなぜかと言いますとお やはりですね人間は五感で情報を受け取っ て脳で整理してるわけですけれども電話と いうのは耳ですよね耳からの情報というの はマノスコープで何度もお伝えしてます けどたったの10%しかないんです一方で 大事なのはこの感情が喜んでる悲しんでる これは分かるんですよなので皆さんね ちょっとオーバー気味に普段の5倍ぐらい オーバーに喜んだり悲しんだりしてあげて くださいこれだけですね長い文章を流暢に 話す必要なんて電話においては全くないん ですよねただ喜んだり悲しんだりするこの 練習だけしといてくださいこれで飛躍的に この電話の営業のレベルが上がりますテル アポの制約率も間違いなく上がりますで これ電話の中身がいいとその後皆さんどう ですか電話でアプを取ったら何します訪問 しますよねあるいはWeb面談で実際に 対面しますよねこの時また全然変わるん ですよ全然違いますだってもうお客さんも 僕がすごい会いた会いたいって思ってる わけですから向こうも会うの楽しみにして くれてますからこれでああ良かったです 会いできてっていうここからの入りがまた めちゃくちゃ変わりますでもうちょっと 未来の話をしちゃうとWe面談実際の面談 通じて何度かご相談をさせていただく時に は場合によるとお客様から電話がかかって くることもありますよね皆さん決してね 普通のトーンで出ちゃだめですよ普通の トーンで出ちゃうだから電話が出た第って いうのはああもしもし何々さんともうお話 お待ちしてましたとかやったとかねこれ ぐらい喜んだら皆さんだったらどうですか 相手の営業さんが自分の電話ですごす喜ん でれてるそれやなきしませんよということ でえ電話のやり取りはとにかく感情が大事 だとこれによってお客様との距離はグッと 縮まりますから皆様の営業がまたあ非常に ですねスムーズにかつ成功につがるという 風に僕は確信しておりますはいということ で皆さん是非ですねこの電話での感情表現 ね5倍増しでやっていただきたいなという 風に思いますはいということでえ最後皆 さんご視聴ありがとうございましたあ皆 さんお役に立つねえ営業のノウハウそして 情報をねこれからもどんどんどんどん アップしていきたいと思いますので高評価 とそしてチャンネル登録是非よろしくお 願いいたします皆さんありがとうござい ましたバイ [音楽] バイ