【営業が苦手な方へ】アポをとるにはまず「役に立つ人になれ」？ 営業の専門家が語る【セレブリックス今井晶也氏】 transcript

この動画ではこの時代にお客様とどのよう につながってそしてどうやったポイントを 獲得するのかこの方法をみなさんと一緒に 考えていきたいとおもいます 今 リモートワークやテレワークが進み神経魚 ノアポイント獲得が非常に難しくなりまし た 会社全体のマーケティング施策と連動し 反響営業ができる仕組みを目指すのは当然 必要ですが 皆さん営業ひとりひとりが工夫をして新規 商談アポイントを獲得する工夫の手を止め てはいけませんよね 神経業は非常にシンプルで商談しなければ 残念ながら受注は上がりません なのでこんな状況でも皆様は営業活動を 通してあポイントを獲得したければいけ ないんです ただ悲観的になる必要はございません 今のような時代でも変わらない お客様の購買環境の本質というものが ございます それは 救急不透明でも今必要だったら買うという 事実たんですね こちら物の見方を変えれば 主要なタイミングで売る そして必要なタイミングを作るということ ができればお客様に商品を買って いただけるということにつながります 私たちはこのことをを sol を獲得 することという風に呼んでいます 数を得る これおそらく初めてを見にされる方が多い んじゃないでしょうか この sol とは何か解説をさせて いただきます sol とはセールスを包中に td ロ これは実はセレブリックスが考えた word でございまして勾配タイミング が明確になっているリードのことを指し ますリードとは見込み顧客の情報のこと ですね つまりお客様がいつなら買うかどうして 買うかこれさえ知っていればその買う必要 のあるタイミングに栄養活動ができるよう になるので売れる確率が高まるしお客様に とって邪魔な営業パーソンになる確率が 減るということですよね なので影響はもっと必要とされる存在に なれるということです では具体的にどのように sol を獲得 するのか営業パーソンができることという 視点で解説をさせていただきます それが商談獲得の give 某出ると いう考え方です ではこの give モデルの考え方に ついて頭を使って解説をしていきたいと 考えます この頭は お客様と接点を持ってアポイントを獲得 するまでを図式化したプロセスのイラスト になります まず私たちは電話をかけたりメールを送る などして へお客様の窓口の方や受付の方と コンタクトを取ります そしてその方々にお話をした後キー パーソンにつないでいただいて そしてキーパーソンの方々と コミュニケーションをとった後に アポイントにつなげていくこれが一般的な 商談獲得の流れかと思います この時にまるいち丸にで表現されている ようにキーパーソンにつながった時に 出来る限り短い時間でインパクト勝負の役 に立つメッセージを伝えてすぐに アポイントの日時霧のクロージングに 向かっていくスタイルこれをインパクト アプローチも出るというふうに4ます これがいわゆる従来型のアポイントを獲得 であったりメールアプローチといった ところになると思いますがこれだと対話も できずにガチャ切りをされてしまったり すぐに終了してしまうケースがどうしても 多くなります 一方で give モデルはお客様に コンタクトした後に役に立つコンテンツを 私たちから先に提供して短中期的に商談を 獲得していくというスタイルになります もう少し具体的にご紹介を差し上げると 最終的にアポイントを獲得するために sol の獲得が重要だというお話をさせ ていただきました こちらの頭の水色のところをご覧下さい このブロックが sol を獲得する フェーズになりまして sol を獲得 できるから右上にある あポイントが獲得できるというような ロジックと言いますか使いになっています ただ sol を獲得するためには当然お客様に 質問したりヒアリングをしたりリサーチを して一なら買うかなぜ買うかを知っておか なければいけません ただ皆さん考えてみてください 知らない人に情報なんて出したくないです よね 人って不思議なものべ 好きな人には自分の情報ってどんどん しゃべりたいのに知らない人に色々質問さ れるとすごく不安になるんです なので知らない人からできる限り早く脱却 することが重要なんですねそのために先に 役に立ってくださいというのがこの give モデルなんです 極端なお話をすると今までは電話をかけて アポイントくださいと言っていたものを 電話やメールを送って役に立てる情報が あるのでこちらをご紹介させてください こんなアプローチに切り替えてお客様に とって意味のある人必要な人になることを 目指します 役立つコンテンツは様々ありますし提供 方法はいろいろありますのでへ 研究を2人実際に結果がどうだったかと いうチェックを常にしながらブラッシュ アップを図っていただきたいと思いますが 代表的なケースでいきますと顧客事例を 用意したり係数 starry を用意し たりお役立ち資料業界レポートそれから web セミナー こういったコンテンツを用意するのが一般 的です ここまでで大まかな義務モデルの流れや 手順はご理解いただいたと思いますが実際 にキーパーソンとコミュニケーションを とる中でどうやって役立つ資料をお渡し する号言えるかここまではなかなか想像が ついていないと思いますので私実際の営業 パーソンを演じてみて電話をかけてみたい と思います 前提としては私がとある it 系の サービスを売りたい営業パーソンだった ときにいきなり商品を営業させてください ということではなくて役立つ情報を提供さ せてくださいという give モデル型 のアプローチをするところをお見せします 実は私リモートワークに関連するサービス 提供や調査を行っている会社でございまし て 昨今国狩りボートワークを推奨する中で実 は今中小企業が取得できる助成金というの が大変多くございましてこれを私どもが一 つのレポートにまとめて皆様にお渡しをし ていますもしまんまる様がこちらの レポートにご興味をお持ちいただけるよう でしたら情報をメールでお渡ししたいと 思いますがいかがでしょうか このようにコミュニケーションをとること によってあそういう資料だったらちょっと 見て見てみたいですという形でお客様に とって意味のある人意味のある営業 パーソンになれたりします そしてこのような役にたてるという実績を 作ったことによって実はお客様にその後に ですねわかりましたでは資料を送らせて いただきますまるまる様に一番ぴったりの 助成金がまとまった資料をお送りしたいの で今の it 系のサービスの導入状況 ようについて簡単にお伺いさせていただい ていいですか ありがとうございますまず御社が今 サービスとして導入している saas 型 のサービスはどんなものがあるでしょうか その中にはまるまるのような商品はござい ますか こちらは今までご検討頂いた事があります か その時に検討しなかった導入しなかったり はどういった理由があったんでしょうか このように質問をすることによって 5なら買うかどういう条件だったら買う 可能性が出るかこの sol を獲得 できるようなコミュニケーションがとれる 前提ができるわけです 先に役に立つボーイを得るだけでここの コミュニケーションが非常にスムーズに なります ただもちろん 全てのお客様で実現できるわけではござい ませんが今まで 話も聞いてもらえずにガチャギリだったお 客様の何パーセントかが実際に コミュニケーション取れるようになって その中の何割かが別のタイミングで営業 すればアパイアポイントにつななりやすい お客様になるわけです キーパーソンにつながりやすいこんな時代 だからこそ 一軒一軒の接点を大事に育てていくこの 考え方が非常になりますので非常に重要に なりますのでぜひ皆さんチャレンジして いただければと思います [音楽]