【テレアポ】お断り突破の極意8選 transcript

大事なポイントはまず否定から入るな、 ここにつきます。ちゃんと相手の 言葉を受け入れる、 共感をする、理解をするです。 はい、営業ハックの笹田でございます。 今日のテーマはテレアポ8つの お断りトークの切り返しについて 解説をしていきたいなと思います。よく あるお断り8個を並べてみましたので、 皆さんのテレアポの悩みを解消したいな と思います。こちらのチャンネルですが 営業のお悩み解決に特化したチャンネル でございます。ぜひ 自分が今営業で悩んでいる、もしくは もっと成果が出したいな、と思われて いる方はぜひチャンネル登録して いただいて、一緒に営業の学びを深めて 営業を楽しんでいただければと思い ます。また今日のテーマが参考になった こういうテーマで話をしてほしいという 方はぜひGoodボタン、今日のテーマは あまり必要なかったな、という方は Badボタンで教えていただければと 思います。今回いただいた声をもとに しながら今後の配信の参考に していきたいと思いますのでよろしく お願いいたします。ということで今日の テーマです。8個のお断りトーク、 みんな聞いたことがあるんじゃない でしょうかね、というところです。 なのでこのトークに対して 私だったらどう返していくのかという ことをちょっと実演しながら今日は やっていきたいなと思います。 なので実際にお客様とトークをして いただきます。その声に対して私は こういう風に切り返しますよ、 というのを良い例とNG例、両方お見せ しながら比較をしていただければ と思います。ぜひNG例は やりがちなトークですので自分が やっていないかなあということは チェックしていただければ と思います。どんどん業種に関係なく 言われるんじゃないか。個人営業、 法人営業問わず言われる お断りじゃないかなと思います。ただ 今日はテレアポです。初めての電話 です。アポイントください というお電話がテレアポですので、 こういったトークの大前提は、 本当に必要がないから 断っているのではなくて、早くこの 電話を切りたいからこの電話は 必要ないからお断りをしている、 そういう見方でぜひお客さんとコミュニ ケーションをとっていただきたいと 思います。ぜひテレアポ段階では テレアポ段階ではお客さんの声を うのみにしすぎないでいただきたい。 うのみにしないでいただきたいなと 思います。しっかりと自分はあなたに 会いたいんだ、そんな気持ちが伝わる、 そういうことを意識しながら 実践していきたいと思いますので、 ご覧頂ければ思います。では一つずつ 見ていきます。 まずは他社とのお付き合いがあるので 大丈夫です、ということで これもよくありますね。 他社とお付き合いしているんで、 他社さんにお願いしているので 間に合っています、と言われるときに どう対処していくのか、そのあたりを 今日解説を、まず見ていきたいと思い ます。では実際にNG例からやって いきたいと思いますのでご覧ください。 「今他社さんにお願いしているので 大丈夫です。」 「ありがとうございます。そうです よね。ただ他社さんと比較しましても、 我々強みのあるメリットのある 会社でございますで一度打ち合わせの お時間いただけないでしょうか？」 NG例です。今何を話したのか、 他社との比較をこちらから持って 行って、他社さんと比べてうちは いいんですよ、会った方がいいですよ という体でお話をさせてもらいました。 ただお客さんはなんと言ったか、 他社と付き合っているから大丈夫、 他社と付き合っているから満足して いる、ということを言っています。 これに対して何とかうちのほうが いいんで、という返しをしています。 なので反論をしています。いきなり 反論をして、いきなり かかってきた電話に対してどう思うか、 お前、私の意思決定を批判して いるのか、否定しているのか、 そこまでは思わないですが気持ちの中で もやもやするはずです。なので このトークはNGです。 他社と付き合っている、他社を使って いるから大丈夫と言われて、何とか うちのほうがいいんだよ、うちのほうが 素敵なんだよということを訴えかけよう とする営業は多いです。今トークを 短く絞りましたが、 それを延々と話し続ける営業がおります ので、やめてください。ではよい例は どういったトークになるのか、 ちょっとご覧頂ければと思います。 「今他社さんにお願いしているので 大丈夫です。」 「ありがとうございます。そうです よね。御社のようにすごくビジネスが 伸びている、御社は事業が伸びている 会社さんでしたので、素敵な取り組みを されていて、またほかのお客さん、 ほかの会社さんとお付き合いが あるのかなと思ったんですが、ぜひそう いったところも参考にさせていただいて ご意見伺えればと思っております。 我々も今新しい取り組みをさせていただ いておりますので、やるかやらないかは いったん別として いただいて構いません。ぜひ我々の 取り組みに対してご意見であったり 感想をいただければと思います。 また〇〇さんのお役に立てるご提案が できると思いますので、一度お話だけ でも聞いていただけないでしょうか？」 これがまず一つのトークの例です。今 何をしたかというと、そうですよね。 あえて今、他社と付き合いが あるという言葉をほめるという言葉に 切り替えた、置き換えてみた トークです。御社のような 素敵なことをされている、御社のような 素敵なことをされている、良い事業を しているのであれば、 良いお付き合い先があって当たり前です よね、ということを今、情報として 最初お出しをさせてもらいました。 当然人は批判されるよりも、褒められた ほうがテンションや気分は上がります ので、そのほめる ポイントを作ることによって、相手の 気分が上がっていける。もう少し話を 聞いてあげてもよいかな、という 気持ちが作れればというトークを今、 例として出させていただきました。 今情報としていろいろお持ち させていただいておりますのでという トークを入れてみたりとか、あとは ちょっとご提案させていただきたい、 みたいな話をさせてもらいました。 なのでそういった相手を褒める ポイントを、今他社との 付き合いがあるというところから作り 出して、ぜひそれをふまえたうえで、 それを前提で、また ハードルを下げました。買う買わないは いったんなしで ok なんでまず一度話を させてください、ご意見を 伺わせてくださいということで、変な 言い方ですが、下手に出るという形の トークをさせてもらったのが、他社との お付き合いがあるので大丈夫です、間に 合っていますというトークの切り返し でした。この取り組みに関してはぜひ 相手をどんどん褒めてください。ほめる ポイントがきっかけになりやすい部分 なので、ぜひうまく 使っていただきたいなと思います。では 2つ目のトークに行きたいと思います。 次は価格が高いということです。 ただ今この価格が高いという状態、今、 今日はテレアポの場面でお話をさせて いただいておりますが、 金額まで言っていないはずです。なのに お客さんが価格が高いという返事をして くることがあるんですね。 なぜか？印象ですね。イメージで話を してしまっているだけですね。金額を ただ額面でとらえて、あそこって0が 多い会社だよねと思われてしまっている だけです。ですが本当に高いか安いかと いうのは何かとの比較であったりとか 得られる正解はコストパフォーマンス です。いくら使ったらその分どれだけの 見返りがあるのか、 もちろんこれは割合、リスクとかも 考えなければいけませんが、価格が 原因で高いと言われているのであれば、 単なる印象で物語られてしまっている 可能性が高いので、そこはぜひ前提と して捉えて頂ければと思います。 ただダメなトークを見ていただくと こうなりがちなので、まずNGトークから 見ていただければと思います。 「ちょっとお値段が高いのでけっこう です。」「ありがとうございます。 よくそうやってお声を いただいてしまうことが多々あるん ですが、弊社ですねそんなことないん です。価格が高いということは 決してございませんので一度商品の ご説明をさせていただけない でしょうか。」これがNGトークです。 価格が高いということに、そんなことは ないといういきなりぶつけて、 なので話を聞いてくれ、 そもそも高いということに対してそんな ことはない、知らない人から言われても その言葉を受け入れてくれる確率は 低いです。なので価格が高い、そんな ことはないんですはNGですので 気を付けていただければと思います。 じゃあどんなトークをしていけばいい のか、私だったらどんなトークを するか、一例をご覧いただければと 思います。 「ちょっとお値段が高いのでまだ 大丈夫です。」 「はい、ありがとうございます。 価格が高い、そう言われてしまうん です。正直、金額は単純に比較いただく とおっしゃっていただいた通り、 逆に弊社の商材の金額感をご存知 いただいてありがとうございます。 何かでご覧いただいたことって ございましたか？」というような トークで会話のきっかけに今は させてもらいました。 はあくまで印象論で語っているはず なので、どこでその印象を得たのか、 その情報を得たか ちょっと投げかけてみるという、 ちょっとイレギュラーと言えば イレギュラーですが、 会話を投げかけていく、質問を投げかけ ていくことによって相手の反応を 探っていくと、価格が高いと 思っている事実は何かと比べている はずです。現状、他社さんとの お付き合いなのか、何かネットで 調べたからなのか、もしくは単純な なんとなくのイメージなのか、 そういったところがわからないと、 そもそも返す言葉が出てこないので、 なぜそう思っているのか、そう感じて いるのか、根拠となる理由、 そこを探していただく必要があるかなと 思います。これは実際の商談でも同じく です。相手が何となく印象で語って いるものに対して、何故そう思っている のかが明確にならないと明確な、適切な 切り返しができなくなりますので、 その点はお気を付けいただければと 思います。これが2つ目、価格が高いと いうことに対しての 切り返しでございました。 では3つ目忙しいです。これが正直一番 多いかなと思います。じゃあ 忙しいんで、今忙しいから間に合って います、今忙しいから電話をかけて くるな、厳しい方であれば そういったことを言ってくるかもしれ ません。ただみんな忙しいんです。 これは実際に時計の会社さんで、 忙しいか否かの調査をやっているん です。現代人はみんな忙しいんで、 それをちょっと前提にしながら トークを組み立てていかなければいけ ない、ということです。じゃあ忙しい というトークに対してNGなトークを またご覧いただければと思います。 「今忙しいんで大丈夫です。」 「そんなことはないと思うんです。 我々ですね今一生懸命新しい取り組みを させて頂いておりまして一度是非お話を 聞いて頂ければと思います。」 NGトークです。聞いていただいて 皆さん、あぁだめだなと思って いただけたと思います。 そんなことないって誰が言ってんねん、 という話です。忙しいと言っているので あれば忙しいんです。なので 営業がこういった切り返しをするときは どのトークにも共通なんですが、共感を したうえで次の提案をしていく、 そんな意識を持っていただけるといい かなと思います。良い事例をまたご覧 いただければと思います。 「今忙しいんで大丈夫です。」 「そうですよね。そうだとは思ったん です。今回お話をさせていただいて、 ちょっとお電話をするのもちょっと 大丈夫かなと思ったんですが、ただ それを踏まえてでも 〇〇さんのお手間が少しでも楽になる、 そんなお手伝いやご相談ができないかな と思って今日はお電話させて いただいた次第です。一度お忙しいと いうのは重々理解をしているん ですけども、30分で構いませんので お話させていただく機会をいただけ ませんでしょうかというような形で 忙しいということに対して共感を示して それを分かった上で忙しいというのは これをだれが言っているのか、会社じゃ ないはずです。個人なので個人的に 忙しいという状態を理解したうえで、 じゃあ〇〇さんが、例えば電話の相手が 佐藤さんなのであれば、 佐藤さんがお忙しいのはわかって います。佐藤さんのご負担を減らしたい と思ったので一度そういった ご相談をさせていただけませんか、と いう話をするのも一つの方法ですね。 その忙しい、個人の感情に しっかりと寄り添っていただきたいなと 思います。ますこれが3つ目、忙しいの 切り返しトークでございました。 では4つ目に行きたいと思います。次が 今は考えていませんというトークに 対してのお断りです。要は よく言われますよね。ただ考えているか 否か、今は考えていない、今はテレアポ を突然しました、テレアポはどんな 電話かを思い出していただければと 思うんですが、相手がこのタイミングで 電話を掛けますよ、このタイミングで 電話に出てくださいね、とお願いした電話ではありません。きっと相手は 他の何かをしていたはずです。個人宅に 電話をしたのであれば、ちょっと暇で ぼーっとしていたかもしれません。ただ テレビを見ていたかもしれないですね。 スマホをいじってたかもしれないです ね。また法人営業であれば別の仕事を していたはずです。そんな相手に 突然電話をかけて、今考えてくださいは 起こりませんので、これをちょっと 踏まえたうえで トークを考えていきたいと思うのです が、NGトークでまたちょっとご覧 いただければと思います。 「今は考えていないので大丈夫です。」 「いやそんなことはないと思うんです。 御社だから今やっていただくべき 必要があると思って話させていただき ましたので、改めてちょっとお時間が いただけないでしょうか。」 また否定から入ったトークです。 そんなことはない、これを言っちゃって いたらテレアポ上でもし言ってしまって いたら、完全 NGワードですのでおやめ いただければと思います。今考えて いないということは大前提です。 そもそも考えます、考えてくださいと いうタイミングを作らずに電話していますので、それをを踏まえて いただいた上で、良いトークを見て いただければと思います。 「今は考えていないんで大丈夫です。」 「そうですよね。あの・・・ 突然お忙しいタイミングでお電話して しまいまして失礼いたしました。 そうだと思います。そうですよね 。 突然のお電話で考えてくださいという のは難しいと思うんですが、ぜひ考えて いただく材料であったりきっかけという のをお話しできればと思っております。 何かいきなり意思決定してほしいという お話ではなくて、我々どんな取り組みを やっていて、今回なぜ〇〇様にお電話 させていただいたのか、その理由を 少しでもご説明させていただければと 思っております。これは完全に個人的な 意見で恐縮なんですが、私どもの 取り組みは御社にぴったりだと思います ので、一度熱弁ふるわせていただければ と思いますのでよろしく お願いいたします。」というのがトーク です。今は考えていない相手という のは、当たり前なんです。 考えていない相手に対して無理やり考え させるのではなくて、考える材料や きっかけを与えたい、 そういうトークから入りました。また 考えていないというのはこれに言い換え ますと考える気が今はないんです。 なので考えてほしいんですね。決めて ほしいのが営業なので私のために考え たい、そんな気持ちが作れるトーク ということでこのトーク、今のような トークをさせていただきました。あくまで最後のほうは何も言っていません。 何も言っていないんですが、私があなた のためにやりたいです、私がお手伝い したいんです、 そういった気持ちを伝えるということを 意識いただきたいなというところが 今のトークの例でございます。 では5つ目、予算がないお金がない、 これもよく言われます。今お金がない から大丈夫、 今予算がないからごめん、無理、と 言われることは多いと思います。 ただ基準がないんです。 予算がない、お金がない、こっちいくら か言っていないんです。判断つかない はずなんでじゃあこのトークに 対してどう切り返していくのか、また 考えていきたいと思います。では NGトークからご覧ください。 「今予算がないんで結構です。」 「ああ、そうだったんですね。失礼 いたしました。では今後のために、 ぜひ一度情報提供であったりとか、 資料のお渡しをさせていただければと 思いますのでよろしくお願い いたします。」これちょっと NGのトーク で毛色をちょっと変えてみました。 予算がないと言われた瞬間に、 じゃあ今は無理なんだ、今年度は無理 なんだ、じゃあ次の提案にという形で、 営業自ら 今の受注をあきらめるということをして しまう人は結構多いです。ただ先ほど お伝えしましたこちらがいくらで できるかいくらかかるのかを言って いないタイミングにもかかわらず予算が ないという判断はつかないはずです。 予算がないという状態は結局今財布に 1円もないという状態なのか、こちらの 提案に対して 1円もお金を使わない状態なのか、まだ わからないはずです。それに対して 予算がない、じゃああきらめて 次のお話をしてしまうのは、営業として チャンスを自ら手放してしまっているの と同じくです。じゃあ来年度、 次年度のためにみたいなことを言って しまえば、じゃあそのタイミングでまた お願いするので、またお声がけするんで またその時にご連絡ください、と 逃げられるのは当たり前です。 自らお客様を手放してしまっている 状態になりますので、そうはならない ようにしていただければと思います。 じゃあどんなトークをすればいいのか、 予算が無い、こんなトークを 返していきます。 「今予算がないのでけっこうです。」 「ありがとうございます。そうですよ ね。いきなりこんなお話をされて、 お金を準備してください、お金を 払ってくださいというご決断いただく のは重々無理だと承知しております ので、まずわれわれの取り組みについて 知っていただくところから始めて いただければ幸いです。というのも 私がどうしても御社とお取引、 お付き合いをさせていただきたいなぁと 思っておりましたのでお電話させて いただいた次第で ございますので一度お打ち合わせの機会 をいただけないでしょうか。よろしく お願いいたします。」そんなトークを していければいいかなと思います。 これは私は就職活動の、新卒1年目、 2年目の若いときには 就活で御社のことを調べていて、実は 選考を落ちてしまったんです、とか、 リクナビで御社のことを 拝見させていただいていてエントリーを 押すか押さないかで迷ったことが あったんで一度みたいな話ですね、 昔の自分を引っ張ってくると、こいつ 本当にうちの会社に興味があるんだな、 こいつは私の会社のことをちゃんと 調べてるなんていうことが伝わる確率が 上がりますので、ただそれだけを言う のではなくて、過去に何かその会社に ついて何かやった、多くが就活になると 思うんですがそれが会社では就活で何か やったということを お話しいただくと相手がこの人は うちの会社に興味があるんだ、 うちの会社と取引がしたい、 そういう気持ちを個人的に本当に持って いそうだなと思ってもらえる確率があり ますので、私があなたと取引したい そんな気持ちをしっかり伝えていただき たいなというところがこの予算がない というところの対処法でございました。 次6つ目です。よくあると思います。 現状満足しているので大丈夫、今満足 しています、今間に合っています、 ここがまさに当たります。テレアポって そもそもどう比較するのか、言って いないはずです。人材会社の営業ハック でございますというと、なんとなく お客さんの中で今使っている商材や 今取引しているところをなんとなく 思い浮かべるはずなんですが、お客さん と今考えている基準と、自社が 提案している比較内容は全く=で 比べるものなのかどうかということは わからないですね。ただ人材業界、 人材会社でいくと、大きなくくりで とりあえず人に関して言えば大丈夫 かな、というふうに思われると思い ます。要は人は悩んだときに、 大きく物事をとらえると、大体大丈夫に なりがちです。なぜならこの現代の 情報もあふれている、 このものもあふれている、競合他社も 多い中で何とかなっているんです。 現状は基本満足しているはずです。 不満に気付いていない人が圧倒的に多い 中で、このトークをうのみにして、 そうだったんですね、 じゃあまた必要だったらご連絡させて いただきます、終わりにしちゃだめ ですよ、というトークです。 ではですね。NGのトークをご覧 いただければと思います。 「現状で足りているので大丈夫です。」 「いやあ、よく言われるんです、それ って。ただですね。結構使っていただく とご満足いただくケースも多いので ケースも多いので、一度詳しいお話を させていただければと思うのですが いかがでしょうか。」 知ったこっちゃないです。よく言われ ようが言われなかろうが。お客さんの 立場からすれば関係ないので、 他社さんの今の状況で。もちろんトーク として、他社がやっているのでやるべき ですよ、そういうあおりであったり、 恐怖訴求みたいな方法はあるのですが、 知らない相手からいきなりあおられた ところで、お前、うるせえな、勘弁して くれよ、と思われるのは当たり前です のでやめましょう ということです。じゃあどんなトークを していけばいいのか、これまでの内容を 踏まえて共感を示したあたりから ほめたりするというところを思い出し ながら聞いていただければと思います。 ではよいトーク例をご覧ください。 「現状で足りているので大丈夫です。」 「ありがとうございます。けれど よかったです。ご満足いただいている、 良い状態で進められていらっしゃると いうことなので、本当は何かお手伝いを することが ない状態が理想かと思いましたので、 ご満足いただいているとことでよかった ですね。ただより良くできる 可能性がないかであったりとか、今後の 選択肢として我々のことを知って いただくところから是非始めて頂ければ と思います。私がどうしてもお会い させていただきたいので、一度お話を 聞いていただけないでしょうか？」 というトークです。満足している状態、 お客様の立場で考えましょう。いいか、 悪いか、いいに決まっているんです。 じゃあ営業で、ただ売りたいだけの営業 の立場で考えましょう。満足している、 いいか、悪いか、 つらいですね。売るチャンスがないん じゃないかと思ってしまうんです。 なので売るだけを 考えると、お客さんをほめるコミュニ ケーションは基本起きないんです。 ですがお客さんを満足させるお客さんを 幸せにするのが営業でありビジネスで あると考えると、満足している状態を 一緒に喜べなくてどうするんですか、 というところです。一緒に満足をする、 一緒に共感をする、褒める、そんな コミュニケーションを意識いただきた ところが6つ目のポイント、現状満足して いるに対するトークの切り返しでした。 ではあと2つ、もう少しです。興味が ない、このトークもよく言われるんじゃ ないかな、と思います。いや、特に 興味がないんで、いや、特別今必要ない と思っているんで、そんなお断りを 言われたときに どう対処していくか、興味なんかあり ません。いきなりかかってきた電話に 対して興味津々です、ありえません。 なのでそれに対して頑張って反論しちゃ だめですよ、ということでNGトークから ご覧いただければと思います。 「うち、そういうの興味ないんで。」 「本当ですか？他社さんとか結構積極的 に使っていただいていますし、 今やっていただかないと御社大変だと 思うので、本当に大丈夫ですか？」 これはダメダメをよりダメダメにして お伝えしましたが、興味がないと 言われて本当ですか？と聞き返す人が います。これ他のトークでもあります。 忙しいと言われたときに本当に忙しいん ですか？聞き返しちゃう人がいるんです が、忙しいって言っているだろ、 興味がないと言ってるんだからまず俺の 話をちゃんと聞けとなるのは当たり前 ですね。なので興味がないと言われた ことに対してはちゃんと受け入れくだ さいということです。こんなトークを していただければよいと思います。では よいトークをご覧ください。 「そういうのは興味がないんで。」 「失礼しました。 ありがとうございます。貴重なご意見 ですのでぜひ興味を持っていただける ように、我々もプロモーションで あったり事業の取り組みを進めて いければと思うのですが、もう興味を もっていただけないことが正直多い です。それはもう現状ご満足頂いたり ですとか、ほかの取り組みで解決できて いるケースが多いという 話を多々伺うのですが、ただ我々の 取り組みをより効率的に御社の事業を 成長させるために 注力してきた実績と自信はありますし、 これは繰り返しですが私はどうしても 御社と取引させていただきたいなという 強い希望を持っておりますので一度お話 聞いていただけませんか？」というよう なトークです。興味がないものに対して どう興味を向けさせるかです。商品や サービスに対して興味を向けさせるのは 正直難しいと思います、この段階で。 これは出会い 方が悪いです。いきなり 突然電話をかけて私に興味を持って ください、この提案に 興味を持ってください、と言われたら 興味は持てないわけです。なので 謝りましたよ。 いや、うちのプロモーション不足で すみません。いや、もっと本当に興味を もってもらえてご案内するところを、 すみません。私たちの力不足です。と 受け入れちゃってOKです。ただそれを 受け入れたのは興味を持てなかった、 興味を持ってもらえるような訴求やPRが 足らなかったということに対しての謝罪なので、 商材に対してはそもそもないんですね。 もう一個大事なポイントは興味がない 商材に対してじゃあ何とか興味を 持ってくださいって言って無理です。 じゃあ興味を持ってもらえる対象を 今変えました。何なのか、自分です。 なので私に会ってくれというトークが 生きてくるということです。お客さんに 商談をお願いするときというのは 商品に会うわけじゃなく営業に会うと いうのが商談です。なので私に会って くれと興味の対象を自分に置き換えると いうことを意識いただけると反応が 変わってくる可能性が高まるんじゃ ないかということでこちらに 挙げさせてもらいました。では最後 です。買ったばかりなんで大丈夫です というトークなんですがこれ きついですよね。これ正直きついです。 今購入したばっかりなので、しかも寿命 が長い商品だったら 一回買ったら3年、5年とか使う商品も 世の中たくさんありますので、 そういった商材で今 買ったばっかなので大丈夫です、いやあ これをもうちょっと早く言ってくれたら 検討できたのに、みたいなことを 言われてしまったらつらいとは思い ますが、そんな時のトークの方法に ついてお伝えができればなと思います。 では買ったばかりと言われたときのまず NGトークです。こちらをご覧ください。 「まだ買ったばかりなので 大丈夫です。」 「ああ、そうだったんですね。ただ 他社さんの製品はぱっと見良いか わからないですし、使ってみて何か トラブルとかも起こると思いますので、 その時に私に声をかけていただければ と思いますので、お名刺交換だけでも お願いできますか？チャラい、軽い ということで、 他人の不幸を願うなということです。 なんかトラブルが起こるかもしれない です。これは 他人の不幸、他社の不幸を願ったトーク になってしまうので、当然だから NGトークです。じゃあどう切り替えして いけばいいのかというところでトークを ご覧ください。「まだ買ったばかり なので大丈夫です。」 「ああそうだったんですね。我々がちょっとご提案するのが遅くなって しまって逆に申し訳なかったです。 ただ今回ご決断されたということです ので、まずそれで成果が出て、今後長く お付き合いの中で、私どもが 出てこないことがベストだと思います ので、いったん我々はひかせていただき ます。ただ個人的に どうしても御社とお付き合いをさせて いただきたいなという強い気持ちは 持っておりますので、 よろしければお名前だけでもうかがって おいてよろしいでしょうか何かあった 時には情報提供とかご連絡させて いただければと思いますのでよろしく お願いいたします。」というような トークで今はいったん 引きました。テレアポって引くな、 とにかくガンガンみたいなことを言い ます。買ったばかりの 相手の対して、追加で買ってくれって いうことが成立しうる商材であれば もちろんよいですが、 成立しない商材に対して無理やり 会おう、会おう、会おうと言っても、 お客さんから買ったばかりだから大丈夫 残念なことに間に合っていますとか 他社との付き合いがあるとか今は考えて いない、現状満足しているに対して、 これ残念なことに買ったばかりという 根拠があります。根拠があるものに 対して無理やり説き伏せようとしても 無理ですので今は一歩引きました。 そこで相手が興味を持ってくれて お名前を教えてくれたのであれば その後のトークで「佐藤さん、お名前 教えていただいてありがとうござい ます。ぜひいろいろ情報交換、情報提供 させていただければと思います。もし これはご都合合えばなんですが、来週の 月曜日か火曜日、一度ご挨拶、 私に機会だけでもいただけないで しょうか。顔を見ない相手とお話しする のはちょっと気持ち悪いと 思いますので、一度私の顔だけでも 知っていただければと思いますので いかがでしょうか、という感じで 名前を聞けたらそれでコミュニケー ションを意識して意識的に会う きっかけにするというのも方法の 一つかなと思います。買ったばかりと いう根拠のあるお断りなので これは他とは違います。 感覚ではないんです。上はほとんど 感覚ですから、買ったばかりという 明確な理由があるお断りです。ここは ちゃんと受け入れなければいけません ね、というところでございます。ただ うその場合もあります。そこを お気を付けいただければと思います。 ということで8個のお断りされやすい トークが出てきやすいNGトーク に対する切り返しを考えていきました。 大事なポイントはまず否定から入るな ここにつきます。 ちゃんと相手の言葉を受け入れる 共感をする、理解をするです。先ほど お伝えしましたが、 なんか撮ったりしましたが1から7はほぼ お客さんの感覚であったりで話をして いるケースがほとんどですので、 その気持ち、感情、言葉に対して理解を 示す、そして共感をする、 そうですよね。わかります。 後は褒められるポイント、お目が高い ですね、満足している、良かった ですね、こういった相手をほめたりとか 相手に良かった、という言葉を伝えて いただいた後に私があなたに会いたい、 そのトークをぜひしてください。 途中でもお伝えさせていただきましたが お客さんにお願いするテレアポ、という のは私に会ってください、 お願いします、のはずです。商品と お客さんが出会うきっかけではなくて、 まずは営業とお客さん、 自分とお客さんが出会うきっかけを作る のがテレアポですので、そこを お間違いなく、ということです。 なのでここのトークを通してこの人に 会ったらいい事ありそうだな、この人に 会っても変なことしなさそうだな、 という安心感や期待感を作ることが できればあってもらえる確率はぐんと 上がりますので 意識いただいてよりお客さんとの 関係構築、またはテレアポのアプローチ を考えていただければと思います。 本日は以上です。