「ヒアリング止まりの営業」が「課題発見のプロ」に変わる“究極の質問メソッド”｜ファクトファインディング transcript

これを聞いていただければ本当に究極のヒアリングが学べる。 ヒアリングじゃないです。ファクト。 [笑い] 失礼しました。 はい。 お客様もまだ気づいていない真のニーズにアクセスして課題を設定するという究極の質問メソッド。このファクトファインディングを学んだら一体どんなメリットがあるの?まず受中増えます。 嬉しい。 価格の勝負ではなくて価値で選ばれるそんな営業になれます。 で、最後にこの一生物の問の技術が身に つくと1番目玉になる[音楽]コンテンツ がありまして、おそらく本書は初なんじゃ ないかなという風に思うんですけれども、 チャンク[音楽]ダウンチャンクアップの やり方、これを解説してます。 皆さん、こんにちは。本日[音楽]の ニューセールスチャンネルは大好評 シリーズセールスクラスルームをお届け いたします。 そしてついにこの方に講師でお越しいただくことになりました。株式会社セレブリックス取締略執行役員 CMOの2 枚正や也さんです。よろしくお願いいたします。 よろしくお願いします。 お願いします。 ようやく本業なの?[笑い] 本業なんです。 本業の はい。 講子業コンサルティングいったものを主にやらせていただいておりまして オメディアからは割とその ストリート系のコンテンツに[笑い] そうですね。 チャレンジ企画ばかり はい。呼んでいただきましたがありがとうございます。 ありがとうございます。 本日は今井さんの大好評書籍セールスイの続編セールスイ 2が発売されるということで はい。 で、特別にニューセールスチャンネルをご視聴の皆さんに向けて発売日当日に著者本人から解説動画を提供していただけるということで今井さん特別なご出演本当にありがとうございます。でございます。 セールスイズ2 は主にどんな内容の本になっていらっしゃるんですか? はい。はい。 ファクトファインディングという客観的事実を把握して課題を設定すると うん。 ま、つまりお客様もまだ気づいていない真のニーズにアクセスして ほ そして、え、課題を設定するというもう究極の質問メソッド。 ええ、 これ元々セールズにも一節にファクトファインディングという客観的事実を把握しようねという説があるんですけどはい。 そこだけを抜き出して はい。 本にしたのが今回のなってます。これを聞いていただければ本当に究極のヒアリングが学べる。 はい。ヒアリングじゃないです。 ファクト失礼しました。[笑い] 究極のファクトファインディングが学べるっていうことなんですね。 こ君もセールスイズかなり熟得されて今営業日々やっているということなんですが、どういうところがこう役に立っていますか? あの付とかを晴らしていただいてるんですけど、あのまさにこの最初のマインドのところ、マインドセットの部分であったりとかリストからアプローチして、じゃあどれぐらいポイント取らなきゃいけないんだっけとかっていうところをサイド見たりとかして自分全然行動量足りてないなとかなんかそういう風に今こう使いながら日々読 [音楽] せていただいて栄養活動を進めさせていただいてるっていう形です。なるほど。 はい。 じゃあもう今日のファクトファイニングもなんだら売れて売れて売れまくって仕方がないと思います。 頑張ります。 あのそうなるはずなのでちょっとビフォーアフターちょっと今井さんにはあの詳細に共有させていただきたいと思います。 はい。 それではセールスクラルームセールスイーズ 発売日特別編講師の今井さんからプレゼンテーションしていただきたいと思います。今井さんよろしくお願いいたします。 はい、よろしくお願いいたします。 今日はですね、ファクトファインディング面白いほど成果の出る究極の問いの技術という内容ですね、皆様と紐解いていきたいなという風に思ってますので、いくつかワークとかエクササイズも入れながらですね、一緒に歩んでいきたいなという風に思ってますので、どうぞよろしくお願いします。 すごい楽しみです。 はい。 実はですね、このニューセールスチャンネルでその我々がご説明をしているセールスプロセスやファクトファインディング、ま、このルーツになっているそもそも私の所属とか会社のことあんまり話したことがなかったなって思ったので、 今日は一応あの先制役なので少しだけそこもご紹介させていただければと思います。セレブリックス一言で言えば営業の支援会社 うん。 セールスの会社という風に思っていただけたらと思ってます。 どんな仕事や触だったとしてもはどこかで誰かに何かを営業するじゃないですか。 採用をやってる方であればうちの会社来なよって給食者に多分営業しますし 給食者自身も私を取ってって営業しますよね。 うん。うん。 ま、つまりこのAI やテクノロジーの時代だからこそ結局のところ最後に行きつくのは人を動かすまさにセールス力なんじゃないかなという風に思ってます。 そこで私たちのサービスに共通しているのはこのセール数力といったものを生かしてこれを持った人が関わることによってビジネスプロセスの変革だったりとかさらなる企業価値の貢献の成長っていったところに起用するサービスをご提供しているといったところです。そのセレブリックスで私が何をやってるかってお話なんですが実は正式な役割は CMOなんですよ。 うん。 ただセルブリックスの場合マーケティングと営業を分けてません。 うん。 例えば大手企業の方々にマーケティング活動でコミュニケーション取って うん。 ファンになってもらってコミュニティができてそこに対して相談も行うのもあの実際私が行っていると うん。 ま、こういった形でセレブリックスをより多くの方に知っていただいてファンになっていただいたらいいなという形で CMOを務めております。もう1 つ私の象徴する役割がありまして、セレブリックス営業総合研究所というわゆる営業研究機関ですね。 ま、ここのエヴバンジェリストを務めておりまして、神経営営業や法人営業の研究とか調査を行ったり、最近はパートナーセールとか、 あとはB2Cの営業とか 接客販売、ま、こういった領域の調査研究なども行っていて、 その 研究の中で本を出してる うん。 といったところですね。 私を代表する書籍がセールスイズといった形になっています。今回ご紹介するファクトファインディングという書籍はお客様も気づいていない真の課題を見つける究極の質問メソッドという風に歌っております。 うん。 じゃあこのファクトファインディングを学んだら一体どんなメリットがあるの?どんな効果があるの?こ平さん明日からどう買われるのっていったところですね。 ちょっとまとめました。 はい。 お まず受中増えます。 嬉しい。 はい。買うつもりのなかったお客様の買う意味を見出せるようになります。 うん。2 つ目。相談のテーマが大きくなり、提案単価が上がります。 うん。 会社のより大きな事業や組織系にかかる本質課題は ここを握って提案できるようになりますので ディールが大きくなるわけですね。 で、3 つ目覚の勝負ではなくて価値で選ばれるそんな営業になれます。 うん。 リフレーミングという技術を後ほどご紹介しますが、この課題を最定義して、 え、競合とは違う土俵で うん。 承談提案ができるようになる。 で、最後にこの一生物の問いの技術が身につくというところで営業色以外も問う力というものが求められる中でこれ身につけると一生役立ちますよといったところがあるんですが、なぜ今このファクトファインディングなのかっていったところなんですけれども、今 AIで いわゆるニューラルネットワークとちょっと小難しいんですけれども水論技術によってみんなそれっぽい悩みや課題ってこれだよねっていうのを初談前に準備するじゃないですか。 うん。 その仮説に対してみんな提案をしてくるんで、全部それっぽい同じ内容のレトルト提案が集まってるわけですよ。 あ、 レトルト提案。 そうなんです。このレトルトな営業。 はい。 みんなそれなりに美味しいんですよ。それなりに美味しいんですけどみんな一緒なんですよ。 うん。 そうすると営業活動の差別化がなくなって差別つかない状態でそもそも人って間に入る意味あるんだっけ? ていう風になってて。 うん。つまり逆に人が必要な営業って AI が探り出せないで対話しながら勝負できるっていうのが人の価値なんじゃない?それって生々ましい対話の奥底にある気づきとか真の欲求を人が見出せるってことが重要だからファクトファインディングそ時代に営業が身につけなければいけない 究極のスキルなんじゃないかなと思って今の時代こそこの大きな課題ワクワクする課題を動かせる人誰 っていうことで、このビッグディールを作れ営業というところですね。このパクトファインディングという本を書いたわけです。お友よろしいようで今日は私の大丈夫です。 [笑い] もうなんか もうこれだけで でもちょっとまだどうしていいのかわかね。ちゃんとご安ください。授業あるんで。今日はこれに剃った内容で全部はお話できないのでこのまだ掘り出しネタと言いますかき下ろしネタですよ。 [笑い] 今回の入成率の壁だけに用意したこの つのファクトファイニングという切り出しでですね、ご紹介していきたいなという風に思っています。じゃあまずヒアリングとファクトファインディングの違いって何よ?っていうとこなんですよね。で、是非公平さんにご質問しようと思っているので、 これからとあるヒアリングとファクトファインディングの 番分かりやすい極端な例をご紹介します。 はい。 それを見ていただいて ヒアリングとファクトファイニングどんな違いがあったかっていうのを後ほど書い。 分かりました。 視聴者の方も是非ですね、えっと、メモとペンを用意して違いをチェックいただけるといいかなと思ってます。さあ、これはですね、とある人事総務責任者に対して初回訪問で福利構成の何かしらのサービスを営業が売るという時に ヒアリングでのコミュニケーションのケースを まず想定してみました。左側僕が呼びますので右側を J さんが読んでってください。じゃ、行ってみます。 鈴木さんお忙しい中ありがとうございます。 はい。 ちなみに現在福利構成で何かお困りのことってあったりしますか? うーん、そうです。特ないですが、 Cって言えば利用率ですかね? あ、利用率なんですね。ま、せっかくご用意だいてる以上は使っていただきたいですよね。ちなみにこの使われないというのは内容の問題だったりするんですか? ま、それもあるかもしれませんが、ま、知らない人が多いんですよね。 あ、知らないということなんですね。 ちなみに具体的にはどんな福利構成があったらもっと知ってもらえたりいいなという感覚がありますか? 発者さん見てると食事補助とかポイント性の福利構成ですかね? よく話題になりますよね。当社の福利構成サービスでもこういったものがあるので是非ご紹介をさせてください。 あ、はい。分かりました。 という感じで続いてファクトファインディングのパターンをなぞっていきたいと思いますので違いを是非記録だけたらと思います。 では鈴木さん行きます。 はい。 最近音社で人に関して 番気になってることや関心があることってどんなことですか? 人的音系の推進とタレントマネジメントには関心がありますね。 作用でございますか?私もあのよく相談する中であの非常によく耳に入ってきます。ちなみに音社の場合はどんなきっかけでこういったキーワードが気になるようになりましたか? やはり今優秀な人が採用できないですしのパフォーマンス高めたいんですよね。 あ、そうでしたか。やはり私もよく聞くのが恩社のような大手企業様であっても昔に比べると離職が増えているというのをお話は聞きます。 そうなんですよ。なかなか困ってまして。 あ、さよでございますが、実はこの間お話 をしていたお客様と話題になったことでも 優秀な人が今の環境に不満があるわけでは ないが、ちょっとだったりとかこのままで 大丈夫かと不安になってしまって環境を 変えたりやめていくったことがあるという 風に聞いたんですが、音社ではいかがです か?まさにそんな感じで、ま、そうした 背景が理由でこうちょっと タレントマネジメントの強化したいなって 思ってるんですよね。 左用でございますか?ところでこの優秀な社員が働きやすい環境というのは音社の場合どんな環境という風に整理されてますか? うん。色々あるんですけど、ま、例えば新しい環境にチャレンジできるような新規事業の工房の制度とか、ま、成果を出してる人消彰したりとか、ま、小賛させるようななんかモメンタム勢い作るみたいのがあったらいいかなって感じですかね。 [咳払い] さ用でございますか?でも非常に重要なことですよね。勢い作りといったものは今そうした環境といったものはどれぐらい実現できているという風にお考えですか? 実際のところ今理想を話したんですけどほとんどできてないですね。 作用でございますか?できてない理由といったところは鈴木様的にどのようにお感じになられてるんですか? うーん、ま、ちょっと情報が足りないとか、ま、制度環境を変えるのがかなり大掛かりで大変なんですよね。 定着率やタレントマネジメント、ま、こういったとこに向き合いたいということですが、理想の目標みたいなものはございますか? 目標数字ですか? はい。 あ、職率は 10% 以下にはしたいので、ま、今はちょっと 15% ぐらいあって毎年増えてるっていう感じですかね。 さ用でございますか?それは非常に重要なテーマですね。 鈴木様のまさに業務の中での関心事ともこういった数字の改善になりますか? そうですね。 まさにここに対して向き合っていくっていう必要があります。 ありがとうございます。ま、ただあの抜本的な評価基準をいきなり変えるっていったところは大変だというお話もあったりすると思いますので、この仕組みを大掛かりに変えるのではなくて優秀層がやりがいを感じる理由を作ったり仕組みを作るといったことが必要だという理解でお間違いないでしょうか? はい。まさにそうですね。 ありがとうございます。 そこであれば、あの、当社の福利構成の運用の部分でも解決できることがあるかなという風に考えますので、是非ご紹介させてくださいといった形ですね。ま、極端なケースです。さあ、こ平さん はい。 どこの項目でもいいんですけど、ギアリングとファクトワイニングどんな違いがあったかっていうのを何かもし言語化するとしたら答えやすいとこでまないですけど大丈夫ですか? はい、ありがとうございます。 目的のところに関してはファクトファインディングは本当になんかお客様の成功というか お客様の理想なところをしっかりとヒアリングというか、あ、しっかりとファクトファインディングしてるなっていう [笑い] 感覚があります。 はい。 逆にヒアリングはどちらかというと自分たちが福利構成を売りたいからそれについてのなんかすごい質問をしてるみたいな イメージをすごく持ちました。 1000ポイント。 いや、初回から[笑い] 1000ポイント。 ジイさん逆にお客様役をやっていただいていて何か感じたところとかはあったりしますか? やっぱりこう自分自身とキャッチボールしてる感じがちゃんとあって、こうこちらが言ったことを拾ってこういうことを聞いていてとかあのちゃんとこう知りたい情報に対して帰ってくる。 で、ヒアリングは、あの、まあ、 問一等形式というか、ま、尋問されてるなっていうのは、あの、今パッと見ただけでも盛り上がり方として全然違いましたね。 うん。12ポイント。2[笑い] ポイント。 そう。 ま、2ポイントは上司なので損でも はい。そういったとこです。でもいいだきたいキーワードがまさにあの、溢れておりまして、このような整理の仕方をしてます。難しくするといくらでも上げられるので、これぐらいシンプルにしました。 まず目的といったところでいいとヒアリングは聞き取り、そしてファクトファイニングは事実を掴む。 ま、そのために行ってきます。 うん。 そして手段が変わってくるわけですね。 うん。 ヒアリングは文字通り聞き取ることになるので質問をすること。 うん。 ファクトファインディングは実はそのファクトファインディングの手段の中に聞き取りヒアリングが入るわけですよね。 うん。 それ以外にも問いかける、情報提供をする資を与える、訴求給する、啓蒙すると うん。 例えばコミュニケーションの中にあったのが他者さんでよく聞く話がとか うん。 ま、こういった業界だとこんな風にしなければいけないというのもよく聞くのでとかいった情報を一部与えることによって会話を滑らかにしているとか うん。 ま、こんな場面が見られたんじゃないかなと思います。 ただ1番違うのはこの範囲なんですよね。 うん。聞く範囲。 うん。 ヒアリングは先ほどこ平さんがお話しいた通り商品に関すること うん。 売りたいということが第 位に来てそのために聞くになってるんですよね。これはやっぱりお客様にとって話したいことを話してるわけではないので キャッチボールにならないわけですよね。 そこで重要なのが聞く範囲。聞く範囲は 相手のビジネスに関連すること。 うん。 ここを捉えに行くなのでヒアリングの時には福利構成ってどんな取り組みを行っているんですかっていうこの商品に関する 1番手前にある小さなアジェンダ うん 議題から聞いているんですけれども 逆にこの福利構成の 個上の議題は例えば社員の満足値だったりとか うん。そうですね。 はい。その1 個上は働き買いの情勢とかっていうところかもしれませんね。その 1つ上は優秀な社員の確保。 その上はさらに企業価値の向上みたいな形になっていくわけですよね。 なのでお話をするテーマのアジェンダを少し上に上げてビジネスとして会社全体が関心があるようなことっていったところを中心にその中で福利構成がどんな意味を持つのかという 話題お話ができれば提案チャンスが生まれるかもしれないというお話でした。理屈は分かったっていうタイミングだと思うんですけどここから成功させたいわけですよ。このファクトファイニングを はい。 この時に技術よりも重要なことがやっぱりスタンスうん。 姿勢ですね。あなたの役に立ちたいというこの思いを超えることはないわけです。 うん。 じゃ、このファクトファイニングを成功するための姿勢あり方法をどうしたらいいのかといったものが実は つのポイントがあるんですが、お時間も限られてるので今日は 2つに絞ってご紹介をします。 さあ、突然ですがこ平さんはい。 こちらの動画覚えていますでしょうか? もちろんです。 はい。 このコンサルティングセールスプロセスを推進するためのパートナーシップ、お客様と営業のこのパートナーシップのバランスはなん対何がいいという風に私申し上げましたかお答えください。 はい。はい。 今日今江さんのX でも朝見たかな?いちゃった。 [笑い] お客様が51自分の営業が49です。 ありがとうございます。51億ポイント [笑い] ありがとうございます。そうなんです。この 51対49 の愛イスべき対象という風に私は読んでるんですけど、これが非常に重要なですよね。 ま、まずお客様をもう神様だともう崇め立て祭ってですね、忖度をしまくった営業の先に この物売りではない売りや意味売りの営業という世界観はないわけですよね。 うん。 で、ファクトファインディングも表面的なものではなくて客観的な事実、真のニーズにアクセスするといったところは本音で迫らなければいけませんし、 間違ってるところは果たして本当にそうかという対話で掘り下げていく必要があるわけです。なので 5対5 のイ分な関係を目指していきたいんですが、 5対5 になってしまうとさ、それ間違ってます。 うん。 というコミュニケーションになってしまうので喧嘩になっちゃうわけですよね。 うん。 なので1%の引き際の品ですね、 ここを持っておくことが重要だというお話をさせていただきました。今日色々ご紹介してるので結構話くなっちゃってますけど、何か つだけで持ち帰ってくれというのであれば私は実は未来を会話の真ん中に置くだけでファクトファイニング一気にしやすくなるよということをご紹介したいと思います。 お困りごとリ分で話を展開していくのではなく、 ファクトファインディングは理想分で会話を展開していくと並列型の主観的認識といったものは何かというとですね、今何に困ってますか?どんな風に不便があるんですか?どんな不足があるんですかっていう形でお話を聞いていく。そして課題を設定して提案をする。ま、悪くはないんですよ。 必要な行為なんですけど、ただこれってお客様がすでに理解しているし、競合もアクセスできる情報になってしまうわけですよね。なのでみんなが同じ手案になるので価格、機能勝負になってしまう。 うん。うん。うん。 重要なのはこの右側の未来逆算思考という考え方で理想を聞く。 そして実現したい理想に対してこの理想を実現するためにどんな取り組みを今から行わなければいけないんですかという対話を拾うわけですね。 うん。 そうすると理想の未来に対してやるべきことという課題が設定されます。 ま、企業は質上 収益を上げ続けるという目標を持っていますからすに達成できている理想を掲げる企業っておそらくないですよね。個人のお客様もそうだと思います。 できてる夢を追うぐ人はいないと思います。なので理想と現状を比べる恋をしてあげると必ず間にギャップが生まれます。 うん。 このギャップを問題と呼びこの問題が起こっている原因を紐解き うん。 この原因や、言葉になっていないモヤモヤを一緒に言語化してそこに対してこうした方がいいですよね。このままだとまずいかもしれませんね。 どんなことをやりましょうかという資唆を与えて、そして課題にしていく。 うん。 これがファクトファインのプロセスで、まさにロールプレイイングでも私が実演していたことになるわけですね。 うん。すごい。これどうですか?この今井さんの今種明を結構相にしていただいてると思うんですけど、この はい。 未来に向けるっていうのこうできてますか? どちらかというとプロダクトセリングじゃないんですけど、うちだとこういうことができますっていう風にアプローチしてしまっていたなとまさに思ったので確かに未来の話するとお客様とも結構盛り上がって話できそうだなって思いました。 そうですね。 まさにVセールスですし うん。 この質問をするとか確認をするではなくて対応をするっていうことが うん。 このファクトファイニングの本質なのかなっていう風に思ってます。テーマを雑談する感じですよね。 うん。うん。うん。 はい。 で、次です。この真層ニーズ深いところにアクセスしたいわけですけど、この真層ニーズにアクセスして真の課題を見つけるにはどんな質問の仕方をするのが良さそうかっていうところなんですけど。 うん。 Jさんにも聞いてみますか? はい。 Jさん、この真層ニーズにアクセスするためにどんな質問の仕方とか会話の展開っていうのをしたら良さそうですか? 私が新人の営業時代に言われていたのは、あの、なぜなぜ分析、他には分析っていうような、ま、いわゆる課題を下に掘っていく。なぜですか、なぜですかっていう質問と、あとは他にありませんかっていう、こう、幅を広げていくっていうのがまずこう つの大事なアプローチだって思って営業やってきました。 もしかしてセレブリックスの方です。ディングはちょっと違うんですけど、我々はこのファクトファインディングの質問っていうのは横縦斜めの方向があるという、ま、勝手にすいません。プラスアルファしちゃったんですけれども他には質問っていうのは多分横拡散なんですね。 [笑い] はい。 で、盾なぜというのが深掘り。 うん。うん。 そしてまとめるという行為が収束斜めにまとめていく。ま、図で表すとこのような形で テーマを横に拡散していく。そしてそれを縦に掘り下げていく。 うん。 そしてまとめていくっていうこの つを行うのがファクトファインディングの質問の大まかな流れだという風に考えております。 つずつ解説をさせていただくとまず横の質問ですね。 この横の質問は先ほどお話を差し上げた私たちが取り扱うプロダクトやサービスがありますよね。ここの周辺や上位のアジェンダやテーマ うん。 ま、これをあげた時にどのテーマを話題にすればお客様に価値のある提案ができるかというこの提案の方向性といったところを探る 拡散の質問という形になります。 なのでテーマ探しですね。 うん。うん。うん。 で、このテーマ探しといったものはあらかじめ事前準備で用意できるわけです。 うん。 つまり仮説想定ニーズといったものはこの横の質問の項目出しのために用意するわけですね。 で、ここをなるべく商品に近いところだけではなくて上位アジェンダ、この上位の話題であったり、上司が会議の中で話していそうなちょっと大きなテーマに合わせた時にどんなお話を断するとまだ相手が気づけてない問題や課題の対話ができるかっていったところが抽出できるということですかね。うん。 はい。拡散でおどうやらこれは我々のビジネスや。 私たちのソリューションで見事に解決できそうやだ。それから関係がありそうだというテーマ、ま、ここを掘り下げていくわけですね。 うん。 ただここでポイントなのが確かになぜで深ぼるんですが、 なぜといった質問を 繰り返しされて喜ぶ方はいらっしゃらないわけですよね。 なぜですか?なぜですか? これって尋問や追求 うん。 こういったなんか印象を受けてしまって 質問されてるのにストレスになってしまう。うん。うん。 なので僕はこれはテーマを掘り下げていったりテーマを対話をしていくっていう、ま、この考え方がすごく大事かなという風に思ってます。 この時にポイントにしていただきたいのが 曖昧な反応というインジゲーターを見逃さないこと。 うん。 例えばお客様うん。成果ですか?まあまあまあまあそれなりですね。 って。 うん。 あ、 あまり言いたくない。 うん。 これ以上触れてくれるな。 うん。ま、もしくは結構違うんですけどうん。まあ、そうですね。補足するのがめんどくさいからそういうことにしちゃえってまとめることって結構あるじゃないですか。 うん。うん。 この課題もきや事実もきを鵜呑みにして提案しても空振りするんですよ。 うん。 なのでこのマーとか抽象的なキーワードが出たらここをイらつかせないストレスをかけない範囲の中で探ってかなければいけないですね。 うん。 なるほど。はい。 ま、こういった時に例えばですけれどもそれなりだねといったところはもう 100%に近い領域なのか 50% は超えてる程度なのかこの辺りとどっちの感覚に近いんですかねみたいな形で少し目線をそちら側に寄せていただくとか 売上数字は言えないけれども満足度でいくと今何点ぐらいなんですかっていう形で 焦点を少し変えてあげることによって問題感や危機感を炙り出すっていうのは 1つの方法かなと思います。 ただおそらく多くの営業パーソンは曖昧にされたらこれ以上聞けないっていう人の方が 多いんじゃないかなと思います。ただ聞けないとファクトファイディングは敗北なので はい。 聞かなければいけないんですよ。そもそもスタンスを超えない。 うん。 あなたの役に立ちたいから聞くんだっていうこの辺りをしっかりと 合意形成したり伝わってるっていう状態が前提重要だよというお話になります。 うん。スタンスを超えない。 はい。 いい言葉ですね。これも 今日は深掘りといったところ。 はい。 ここの実はファクトファインディングの中でも 1番目玉になるコンテンツがありまして うん。 ここだけはもうニューセールスチャンネルのこのクラスルームではしっかりとご紹介したいなと思ってご用意しているんですが、この重要なテーマなぜ深掘り。ただ具体的に掘り下げても本質的で重要な課題を設定できないケースってあったりしますよね。 うん。 いや、見つからない。拉チがかないって。 うん。 この時有効な深掘りはどのような問を与えることだと思いますかっていうちょっと難易度高めの質問なんですけど、 これね、私今井さんのロープレでヒントいたやつがあるんですよ。それ言っていいですか? はい、どうぞ。 チャンクアップ。 はい。[笑い] なんか今日僕がここついにあります。 [笑い] あの、今井さんがすごい見事だなと思った瞬間がそのロープレイの中でもいっぱいあって下がっていっても難しかった時に今井さんって匠にこうチャンクとかこう中将に持っていくっていうかあの変えていくんですよね。そこの振る舞いがあの AIロープレとかでもすごかったなって ありがとうございます。 思っていて、あの、見てない方はエアロープレルでこの今井さんの素晴らしい技が見られるんですけど、そこかなっていうすいません。僕今さんのえ、ありがとうございます。でもまさにそうなんです。ただ一方で この具体と中行ったり来たりするっていうことが重要だというのはどこなくお耳にしたことはあると思いますが、じゃあ明日から相談を具体と中生聞きしてくださいと言ってやれますかと言われるとちょっと難しいですよね。 うん。 ここを多分営業の書籍系で完全解説してるのはおそらく本書が初なんじゃないかなという風に思うんですけれどもチャンクダウンチャンクアップのやり方を解説してます。 うん。 例えば営業色の採用を強化したいというお客様がたとします。このテーマをチャンクダウンすると大きく分けるとどの職書を何名採用する必要があるんですかっていうことと採用活動で課題はありますかという問いが生まれますよね。 じゃ、この左側の触手の採用っていったところをさらに掘り下げるといつまでに採用したいんですか? うん。 触手ごとの採用人数目標はどうやって採用するつもりですかっていうこんな問が生まれるのはおそらく想像いくと思います。で、つまでに採用するかっていう質問に対してうまくいってるんですか? うん。 いや、あんまり言ってなくてね、あ、であればその問題解決する方法がありますという提案機会をもらえるかもしれませんね。うん。うん。 一方で触手ごとの採用人数はという質問をしている中で採用進捗ってうまく言ってますか?うん。言ってるよ。って言われると多分提案しても刺さらないですよね。 うん。うん。 採用活動の右側の課題も同じですよね。単価が高騰しているみたいなお話があったとしたら提案機会もらえるかもしれませんし、いや、特に課題ないねって言われるとその後提案しても刺さらないみたいなことが起こるわけですよね。 うん。 この提案に向けてチャンクダウンって必要な対話なんですよ。 うん。 必要な対話ではあるもののここで見出せる情報って誰でも聞ける内容だったりとか お客様を認識している内容だったりするので価値競争というよりは価格競争や機能勝負になってしまうっていうところなわけですよね。うん。 じゃ、これを避ける価値提案のアプローチ。真の課題発見が方向をぐっと上に変える。 うん。ていうことなんですよ。具体的にはここにあるように営業との対話を通してなぜそれをやるんですか? どうしてそれが今なんですか?そこを課題に感じているのは誰の話題なんですかとか法は本当にそれがいいんですかというようなまさに客観的な事実に迫っていくわけですね。うん。うん。 じゃあ会話の流れはどんな感じになって いくのか、それから構造どうなっていくの かっていうお話なんですが、先ほどの営業 色の採用を強化したいというテーマをその ままぞっていきます。まず吹き出しにある ようにこの営業職の強化って何で必要なん ですかという目的を伺うと出てきたのは どうやら成果の問題があるようで うん 目標数値に対して進捗が良くないというお 話があったとします。 で、ここを突き詰めて営業が会話をしていったとします。成果を上げる方法ってこの営業色を採用強化する以外ってないんですかって聞いてみたら出てきたのはいや別に今いる社員が売れてもいいんだけどねっていうこの別の分岐がうん。うん。 上に行くことによってできましたよね。 うん。 はい。 で、例えば私たちが採用支援のサービスだけじゃなくて 採用した人の定着や初期教育のシステムを持っていたとするならば多分この辺りを後ほど掘り下げていくと提案機会がもらえますよね。 うん。 ただいきなりち行ったりこっち行ったりっていう形で急に掘り下げ出したりすると自分でも何を今聞いてるのかわかんなくなっちゃったり実はもっと眠っている大きなテーマを逃してしまう可能性があるのでここは後で聞こうという形で一旦記録しておきましょう。 うん。 で、この成果を出せる人が足りてないっていうこのキーワード、ま、ここに誰がどんな風に関心持ってるんですかって聞いてみたらうん、 実は部長がとにかくこの新規事業を肝入り案件として置いていて うん。 これを絶対成功させたいんだという風に言っているということが分かったとします。この時に営業ソンはあ、そうなんですね。部長はそういったところ見られてるんですね。 これは実は音社の中期経営計画とかを見た んですけど、この中期経営計画で実現し たい経営者の方々の関心事って言った ところもまさにこの新規事業の成功なん ですかって聞いてみると実は実はまそれは 手段の1つで経営利益の10億の必達これ ができればいいんだという風に言ってい るっていうことが分かるかもしれないです よね。はい。ここでポイントなのがこの時 に1番最初にあった営業職の採用を強化 するっていったところを掘り下げただけで この営業利益10億というキーワード や部長が新規事を成功させたいもしくは今 いる社員の強化をしたい話題の提案機 を作れたかっていうお話ですよね。うん。 こういった話題を広げていったり高めていった中で自分たちの商品の独自性や意にまつわるところがあればそこを密に話ができればもっと大きな提案や させるポイントっていうところが生まれるかもしれないですよね。で、ここでさらにもう少し補足をさせていただくんですが、今度はこの 億という最上位アジンダが見えました。 うん。 そうすると今度は違う分岐をちゃんダウンしてくんですね。 うん。先ほどあげた。 今いる社員が売れるでも別にいいんだよってなった時にここでこの今いる社員が売れていない理由って何ですかって聞いていくと 教えられる人がいないんだよ とかまもしくは勝ち筋が見えていないんだとかまう形で色々対話ができるわけですねそうすると実は教えられる人がいないということは指導者雇わないといけないですね うん とかあとは価値筋がそもそも見えていないそれなんで売れてる人がいないん じゃあ、価値筋を作るこの活動自体 うん。 だから、つまりまずは最初の売れる人を見つけないといけないよねっていう話題になってくるわけですよね。そうすると元々顕在ニーズであったどの触子を何名採用するかって相手が思っていた採用したい人と違う採用ニーズが生まれたりするわけですよね。 あ、なるほど。 だって元々営業強化したいから営業色採用しようとしたんですよね。 うん。うん。 でも今この話題になっていくと実はこの大手企業に対して営業活動をしていくやり方を教えられる指導者雇わなきゃいけないとか はい。 大手企業の実績を持ってる人を採用するという要件に変わってきたわけですよね。 うん。 そしてこのルートも1 つだけじゃなくて営業利益の 10億の達成って実は DXで生産性上げたっていいし うん。 コストを下げて利益上げたっていいわけじゃないですか。 うん。うん。 ただここでポイントなのが何でも聞けばいいかっていうとそうではなくて例えば [咳払い] DX に関連すると自社のソリューションで紐付けられるところがあるかもしれませんが 自社の商品が売上を上げたりトップダウンを上げることには貢献できるけどコストの削減には繋がらない比較的高いシステムだった場合 ここの話題を中心にしすぎてしまっても提案機会や自分たちで勝ち提供ができないこういった場合はまここは今回は話題にしなかったりそんなにいな なくこにないっていう形で うん。 チャンクアップとチャンクダウンっていったところを行っていく。で、この時に別の分岐を作るということをリフレミング。 ああ、なるほど。 枠組を変える。 思考を上書きする。うん。 そしてこのリフレーミングをした中で実は本当はやった方がいいよねっていう欲求や課題をつくことをインサイトと我々呼んでると うん。 いうことでございます。 これがファクトファインディングの今回の書籍の中でも 1番肝になるところで 本書はもちろんもっと細かく解説してますが 出しちゃいましたよ。 ニセのためにね、これなんか抽象とか私すごく愛に答えちゃったんですけど、新しい課題を見出していくための構造を見事にこう図式化してくれて、もうまさにあの今図を見てと思ったんですけど、なんて小さい営業してたんだろう。 何をしますか? いや、もっとこっちに本当にお客様が解決する話題が出てきて、やはりこのリフレミングしていくことによって物売りからお客様と一緒に課題を解決するパートナーにはい、 もうこの形に沿って動いていけばおずとなっていくっていう そうです。 うん。 流れなんで すごいですね。なんか急に指定された予算を取り合うっていう空気から はい。 うん。 もうそれだったらい いくらでも払っていいよぐらいのうん。 なんかこう期待を持ったお客様からのこう移任とかに変わってくるなっていうのをすごく [咳払い] 感じました。 最後はもうテクニカルな部分をさっとご紹介するっていう形になるんですけれども、こういったファクトファインディングをやってても話題って停滞しちゃうことがたくさんあるわけですよね。 うん。 はい。 この時の突破の方法といったところをいくつかご紹介したいんですけれども、どうですかこ平さん? いや、他者のメディアもうすでに使ってるから直近なんかあえて買える必要ないんだけどねって言われたらどう対応します?うちの商品との違いを なんか説明してうちの方が優れてますだったりとか うん。 そういった話になりがちだなと思ってます。 そうなんですよね。 理屈で聞くってことが分かっててもここって表面的なとこで勝負してしまいがちになっちゃうわけですよね。 ここでポイントになるのが実は私はすぐに切り返す、反射するのやめた方がいいと思います。 うん。 はい。 僕は過去他者メディアを選んだこの理由というタイムカプセルを分けに行った方がいいと思います。 うん。 ちなみに当時はどんな課題を解決したくてそのメディア会社を選ばれたんですか?その時にどんなところが決め手になったんですかという 会話を遡るわけですね。 うん。 時計の針を戻していくともしかするといろんな会話が出てきます。で、そこの完璧に見えるパートナーシップも時間や状況が変わることによって試びやずれは起こってくるはずなんです。 うん。 例えばですが、当初の目的から見て今 100% 満足できてることとそうでないところをあえてあげるとしたらどんなところなんですか? ああ、うまいな とか あとは当時と今では この勾配者のニーズとか 物の値段とかもう原価も全然違うじゃないですか。 うん。うん。 今あえて解決しなければいけないテーマを上げるとどんなところになりますかとか。 うん。うん。 で、そうした中でこのこれから目指すのステージに向かうために今あえてこの外側の視点で別のメディアをやる理由があるとするならばそれはどんな理由になったりするんですかね?って会話をすると もしかするとそこで初めて公平さんが うん。 自社である理由ってことを説明した時に確かに うん。 なるほどっていう納得感のあるこれ説得しちゃだめなんですよ。 うん。 納得をどうするかいうとが重要なので、 なるほど。 この進化に伴うずれ、過去と今っていうことを比較して比べられる状態を作るっていうのが実はとっても大事なので うん。 切り返しよりも 話題づり、質問いかけなんですよ。 忙しいけど何の件でしたっけ? うん。 とかいやないんすよねとか ま数字微妙っすね。それないっすねとかちょっと高いですねとかって言われたら嫌な言葉って色々あると思います。 はい。 知りたくないですか? うん。こさん知りたいです。 めちゃくちゃ知りたいです。ありがとうございます。セールス 2ファクトファインディング[笑い] 面白いほど成果が出る究極の問いの技術にですね、残りは全て書いておりますので、是非ず買っていただいてで、見ていただいてる方で偉い人はですね、是非社員の分も顔びっくりバク うん。 読む。 はい。 実践する手応えを感じる。車内にシェアしてみんなで学び成果を出す。 さあ、こさん6番何を書く? 今さの俺を書く。 うん。違う。Amazonレビュー。 [笑い] ちょっと近いですよ。お礼もください。お礼もください。だけど是非 Amazon レビューにコメントをいただければなという形です。ということで今日私からのこのファクトファインディングのクラスルーブ以上とさせていただきます。ありがとうございます。 [鼻息] ありがとうございます。[拍手] いや、もうこれ有料動画にしていいですか?あ、ありがとうございます。 いや、本当に これ今さん大丈夫ですか?ここまで話しちゃってもっていうぐらいの はい。一旦 [笑い] 大丈夫です。はい。 やりたくてできないことを今井さんが今すごく誰でもできるように はい。 噛み砕いていただいてるんで是非とも皆さんあのこの動画を見ていただいてより深めていただくために是非セールス 2を読んでいただければと思います。 では、今井さん、本当に今日は素晴らしいゲありがとうございました。是非こう最後に一言こう視聴者の皆さんに今井さんからメッセージをいただければと思います。 このAI 時代やはり僕は人があの営業活動することによってお客様に買ってもらえる意味だったりとか意義っていうものが出てくると思います。 ま、そのためにはこの人が改在することに よってより大きなテーマを一緒に見つけ られるっていったところが人間らしい営波 だったりとかヒューマニズムの大事な ポイントになるんじゃないかなと思います ので、これからどんな仕事でも絶対にこの 問う力というものが必要になってくると 思いますので、是非 良かったらではないです。必ず買って いただければと思います。役に立つ自信は あります。どうもありがとうございました 。今日の動画がいいと思っていただいた方 はチャンネル登録、グッドボタンそして 今井さんにもコメントをお願いいたします 。ニューセールスに向けてそしてファクト ファインディングをすることによってAI に代替されない選ばれる営業になって いただきたいと思います。それでは皆さん 本日もご視聴いただきましてありがとう ございました。