【これできたら優秀】営業で検討しますとお客様に断られた！切り返しのコツ【カーディーラー 営業】 transcript

皆様こんにちは 佐藤陽介です 本日はですねお客様にこう言われたら 切り返せ 反論処理参戦についてお話をしたいと思い ますよろしくお願いいたします 皆様いかがでしょうかよくですねやはり 我々営業をさせていただいてお客様と商談 をしていると 検討します」って言って 断られるというか 持ち帰られてしまうってことが 多々あると思います じゃあその時にどんな風に 反論処理をすればいいのかそこをですね 今日は 具体的にお話ししたいと思います 特にですねこの 反論処理というところで 昔ながらずっとやられてる方 昔の営業と言ったら失礼なんですけども ガシカシ いやでも 相手を否定するそんな反論処理をする方が 多いです 昔はほんとそういうのが主流だったんです けども今はですねやはりそうではなくどう やってお客様に ご納得をいただいた上でそれで 反論処理をするかっていうのは大事になっ てますので ぜひですね今の時代にあったそして相手を 否定しない 相手やお客様が嫌な気持ちにならない反論 処理こんな話をですね ポイント3つに絞ってお話していきたいと 思いますのでよろしくお願いいたします ポイント1 共感型 反論処理 皆様 例えばですねお客様が今タイミングじゃ ないんだよとか 例えば 弊社はもう 他の担当がいるから 君は必要ないよとか 御社では契約しないよって言われた時にあ そうですかとか思ってしまいますよねで 反論処理ができる人たちはでもですねでも ですね社長 否定に入ってしまうんですよさっき言い ましたね否定は良くない じゃあ私がどんなことをやっていたかそれ はですね共感をするんです やはりそうですよね わかりますよ 例えば法人様でもう 別会社まあカーディーラーですと 同じ商品をですね 足し本の ディーラーが売ってたりしますよねで じゃあうちは〇〇社から買ってる 入れてるからもう御社とは契約する気ない よと 条件も非常にいいけどもそんな気ないなっ て言われた時にはあやはりそうですよね 共感をしますでやはりそうですよねって 言うとお客さんもなんでそうなの 気にならないですかちょっと聞きたくなら ないですか私はやはりそうですよねって 言ってそれはもちろん 〇〇様もしくは○者はそれは義理難い会社 らしい 相手のことを思われてそれ今まで信頼して 付き合ってる会社と取引をされるのは 当たり前だと思います私ももちろんそう 思います 言語ですねそういった時に そういったお客様こそ セカンドオピニオンとして 例えばもう一社何カットのもう1時のもう 1社として 我々を使っていただいているケースが多い んですよ だってそのA社がもしなんかあったり 担当が変わってもし良くなくなった時に1 から 探すって大変ですよねその時に2番手で いいので 我々をセカンドオピニオンとして入れて おいてくださいとなのでまず1台ちょっと そういったのでお試しでお付き合い いただけないですかってそう言ってお試し でやられた方が 結局最終的に我々にすべて任せていただい ているようになってます そういったことを伝えられればやはりお客 様否定してるんではなくてあそういった 考えもあるんだ 周りもそういう人いるんだで 僕のこの考え 検討しますというかねダメだっていう考え が 否定されるんじゃなくてそうですよね 承認をされた上ででこういう考えがあり ますよっていうのをお伝えするやはりです ねそこでですねお客様もあだったら1回 入れてみようかなって 元々いらないって思っててもちょっと入れ てみようかっていう気持ちに 多少成約して上がると思いますなのでもう 相手を否定するんではなくて わかりますよってよく言われますよ皆さん でそれが正しいんですよねこういう考えが あるんですっていうのを伝え るっていうでこういう風にしてもらって こういう成果が出てますっていうのを 具体的にですねお伝えしていただけると皆 様の制約率というのは 上がりますなのでこの反論処理1度ぜひ 使ってみてください ポイントに イメージをしてもらう反論処理 皆様お客様がですねあのこの商品どう しようかな検討します」って時に何が足り ないかっていうとその商品サービスを 使ってどういう成果が出てるかってこの イメージがまだわききってなかったりする ことが多いです じゃあどうするかそれはもうイメージをし てもらう シンプルですけどもイメージをしてもらう というのは大切です これはですねいろんな 営業 トークとかこういったノウハウ系では言わ れてますけれどもやはりイメージすごく 大切ですやはりイメージ思考をですね ちゃんとイメージしてもらわないとお客様 っていうのはそれを具体的にどうしていく かっていうのが 経過が立てれないですなのでこの例えば私 カーディーであればこの車をお客様が乗る ことによってどんな世界が広がるか 例えば 燃費のいい車であればお客様の ガソリンが安くなりますよねで会社であれ ば経費削減ができるじゃあその削減できた 経費をこういったことに使えるんじゃない ですか よくほとんどの 営業パーソンは 経費削減できますよまでしか多分イメージ させてないと思うんですよ私はそのさらに 先をイメージしております 削減した経費で何されたいですか 例えばコピー機買いたいと言うかもしれ ないですねもしくは社員を一人呼ぶに雇い たいと思うかもしれないなのでこの経費を 削減することによって 次にこういうことができますのでその一歩 先までをイメージしてもらいます で個人の方でもそうですやはり新しい車 大きい車もちろんサイズはわかるんです けど例えばご家づくり方って大きい車に なることによって 旅行の回数増えますよね で私も子供がいますやはりもう今中3なん で一緒に出かけるようになって ほぼなくなりましたけどだからこそ 出かける期間で限られてるんですよ一緒に じゃあその期間にやはりちょっと贅沢かも しれないです大きな車にするのでも思い出 はお金じゃ買えないんですよじゃあこう いった車で 某 夢の国に行ったりとかそういったですね イメージをしてますその期間ってのは限ら れていますで 使わなくなるまあ一瞬出かけだったらまた サイズダウンすればいいんですよ思い出は ですねお金では買えないじゃあその思い出 を作るためにこう言っておくのはどうです かとか あとは新しい車になることによってこれは 僕よく言ってますよね 衝突安全性能が良くなるんで 事故の確率が減りますやはり事故が起き たら 喜ぶ人なんて一人もいないんですよ だからこそ事故が減る 我々ディーラーとしても事故を減らすって いうのは最大の目的ですいろんなメーカー のCMでもありますよね 事故をゼロにしようってやはりそこは本当 に我々一人一人本気で思ってると思います ので ぜひですねそういったお客様にこんなこと ができるんだよとかこんな 風に 貢献できるんだよとかそれによってこう やって事業拡大できるんだとかほんと いろんなイメージ一歩先のイメージ 使ってるだけで使った先のさらにイメージ を持っていただくというこの 反論処理をですねやっていただけるとお客 様をあそっかそれだったらちょっと変えて みてもいいかなとか 契約してもいいかなっていう風に 可能性が増えますので ぜひですね一度試していただけると思い ます ポイント3 誘導型反論処理 皆様もしですよお客様が 検討します」っていう状態から いやーなんか自分でやっぱこれ欲しいなっ て思うように誘導できたら すごく嬉しくないですか でこの誘導型の反論処理というのは私です ね非常に もう本当になんて言うんでしょう普段から 力を入れてというかやっておりました 例えばですけれどもまあ私カーディーラー ですけれどもまあセミナー講師とかもして ますじゃあ私のセミナーをなぜ受ける必要 があるのかそのお話をしても多分じゃあ 一度 検討してみるねって終わるケースがあり ます でそこでさっきのポイント2にもつながる んですけれどもやはりですねお客様がお 誘導してお客様が自分でもこれ欲しいん だって 誘導され自分自身で決定権を持ってもら うっていうような誘導します いや何を誘導するかというとお客様のお 困りごとをどんどん聞いていくんですね 例えば今 御社にとって何が ネックなんですか 検討します背中でで例えば金銭面なのか 時間なのか色々あると思いますじゃあそれ を 生み出すためには何が必要ですか そうすると 売り上げが上がってば 会社の営業実績が上がればそれはその 復興にそこに裂く費用っていう経費って いうのは 捻出できるよと であればですよその 営業 力を 上げるためのセミナーはやはり受けた方が 良くないですかでそれを 実際にいろいろ私いろんな会社でも大手の 企業でもやらさせていただきましたこう いった実績がありますでこの会社がこの コロナでも 売り上げが下がらずに上がった 同業の会社がそうなってるんですよ やらない意味ありますかで逆に言うともし 御社がそうなったらどう思われますといや それは嬉しいよ えじゃあなんでその方法を選ばれないん ですかって 聞きますそうするとまあでも今すぐにはな 器用面時間面の話をされますけどこれで 代価の先払いなんですよ 絶対に何かをする時って 誰かを先に払われたとかね皆さん 例えば 筋肉むくみになりたいよって時に 絶対に 例えばジムに通うとか運動するっていう 大家を払いますよね その代価を払わないから払わないとですね やはり成果って来ないと思うんですよ何も しなくて成果が出るって事はあり得ないん ですね なので私そうですねセミナーとかであれば そういった形でですねお客様どんどん どんどん誘導させていただいてあっそっか だったらやっぱり 受けた方がいいのかで実例も話してこう いう術出てますよって御社ってそういう とこ目指してんじゃないですかって言っ たら 確かに目指してるなぁでももう社長気づか れてますよねだったらやらない理由って どこにあるんですかすらやったほうがいい か これどんな商品サービスにしろと思うん ですよ 車であれば 先ほどのポイント2でも言いました 経費削減の話でいいですそこからさらに 生み出される価値の提供 もしくはですねやはりそういったところの ですね 皆様いろいろ 誘導されていくところで 例えばまあ 個人の方ですとお車ですね 買い換えることによって 何がネックってなると月々の支払いとか ですね 予算的にってのはあるんですけどもじゃあ 下取り価格がこのグレードでこういう装備 をすると 非常に高いんですよ 実際の 家系の 家計簿でつけて奥様とかにですね見ると 実は10年この先10年5年 同じ車を乗るのか買い換えるのかでこう 違いますよってシュミレーションを見て いただきます そうそうお客様のそのさっき持ってた疑問 とかネックってのはなくなっていくのであ じゃあもう買わない理由ないよねっていう 風に誘導ができますんで ぜひですねお客様のネックを解消してって いただいてで誘導していただいてお客様が あ 買わない理由ないねこんな誘導ができると 成約にどんどん上がっていきますんで ぜひですね一度試してみてくださいでもし やり方がわかんないよって方は私のですね YouTubeチャンネルの中にそういっ た ノウハウのノウハウやスキルもですね たくさん今入っておりますので ぜひ見ていただいてですね ご自身に合う ご自身に合ったですね動画からですね一つ でも多くなんかこう 営業の成果につながる技術を体得して いただければと思います 以上です