【営業ロープレ】対面主義の部長にチャットツールを売れ！──"NO"を突破口にした田中和也の逆転営業 transcript

売上がれくらい上がったかコミットメントかけたりできます? できないです。ただし [音楽] さあ、始まりました。トップセールスはどのようにしてお客さんのオブジェクションそして課題を解決していくのか。 これをリアルなロープレイでお届けする セールスロールプレイの番組です。第1回 目は今井さんにご登場いただいて大表を いただいたんですが、本日は第2回目の ゲストをお呼びして難しいロープレイを 再現していただきたいと思っております。 それでは本日お越しいただいているのは 株式会社リーディングマーク取締り役執行 役員COの田中也です。よろしくお願い いたします。ありがとうございます。 [拍手] 非常に高いハードルか大好評というところの中で入ってくるやりづらさてありがとうございしいです。あのリアルに たくさんの方が見てる中でロールプレイグするって難しいじゃないですか。 難しいしすごいプレッシャーです。 そうですよね。それをまさかの はい。 自分身でやりたいと。 え、その中ま、そういうことにしておきました。 ま、正直に言うとこうロールプレイの感想みたいなものを送っていただいてで、私も あのかやさんが営業として素晴らしいことをよく知っていたので 是非こうチャレンジしていただきたいなといったところをあの心よくやりますと言っていただきましたので はい。 ま、前て、あの、ちょっと比較対処の今井さんというところですごく緊張もしてますし、今回、ま、参加というところに関しても やはり自分のように未経験からこうチャレンジをしていく中の少しでも参考になればなっていうところだったので是非お願いできれば うん。ありがとうございます。 あの、本当にあの、かやさんのキャリアは元々は富ソフトにエンジニアで新卒入社をされて はい。そうですね。5 年ほどエンジニアがやって そうですよね。で、その後にセデスフォースに営業未経験でそうですね。 ご入者をさ、 で、そこからトップセールスまで登り詰めてい、 ま、絵に変いたようなサクセスストーリーですし、セールソースの後もスラック に行かれてエンタープライズセールスマネジメントとしても成功されていらっしゃって、 で、その、ま、ご経験を元に今はリーニングマークさんで はい。 取締り役思役員COO とえ、まさに今レベニューと言いますか、売上全体を統括しているようなうん。そうですね。 そんな役割になるんですけど、 ここまで未経験なのにセールスフォースでトップセールスになる。 ま、センスポーツで結構こう営業では営業がある会社だと 思われてると思いますので、そのと言いますか、 実力の歩道を あの、 見せていただきたいと思いますし、あの、見てらっしゃるあの、視聴者の方もまだ営業経権が浅いとか、 こっから営業でキャリアをこうぐっと 自分で作っていきたい方にこう勇気になるような 内容を見せていただきたいという風に思っております。はい。本当貴なありがとうございます。 そんな うん。 田中かやさんに今日挑んでいただくテーマ を発表させていただきたいと思います。テーマはこちらです。 はい。 対面主義の部長に車内活性化ツールを売れです。 はい。 どうですか?このテマッと見て こういったお客さんと話してみたいなって曲に思いました。 あ、すごい。では、あの、今回のロープレの設定とルールをご説明させていただきます。 登場人物現場の声は聞かなくてもいいと思っている営業部長を私鈴木が演じます。 で、背景は 利食に困ってはいるんですが、マネジメントでなんとかできる と思っているちょっとこう古いタイプの考え方は の部調になります。 はい。 で、業子としては投資オ不動産の会社とで、従業員規模は 100名ぐらいで営業の方は大体 30人ぐらい はい。 の規模だと思ってください。 はい。 で、ご提案の商材はコミュニケーションツール、月額課金型のサーチツール をイメージしていただきたいです。 はい。 で、お客様の接点は 展示会で はい。 名刺交換をしたものの、ま、話聞いてみるか ありがたい ぐらいの感じです。 結構営業としてはよくある。 はい。あれあるですね。 ゴールは導入を検討するという前向きなコメントをだくか、お時間 分でタイムオーバーするかのどちらかです。 はい。はい。 え、ここで視聴者の皆さんにはお伝えしておきますが、田中さんには内緒の無茶ぶり設定を設けております。今画面に出ているんですが、こちらの無茶ぶり設定を見ていただきながら、田中さんには見えてないですね。 はい。見えてないです。 はい。あの、見ていただきながら是非ロールプレイを楽しんでいただければと思っております。ま、こちらをどう ハンドリングして超えていくのか、ま、お客さんに寄り添って乗り越えていくのかというところを見ていただきたいと思っております。 はい。はい。 早速始めちゃいたいんですけど、 準備はよろしいでしょうか? ばっちりです。 プルプルプル。はい、大丈夫です。 では早速田中かやさんのロールプレイ始めていきます。よろしくお願いいたします。 はい、よろしくお願いします。 鈴木様、本日はお時間いただきましてありがとうございます。 ありがとうございます。 あの、先日 停車の展示会でのブースに 立りただいて、 あの、すごく元気に提案させてくださいって言っていただいたんで、ま、今日時間は設定したんですけど、ごめんなさい。正直今日の場があまりよく分かってい ないです。 覚えてくださってるのだけすごくありがたいなと思ってて、正直展示会ってすごくいいろんなブース 確かに あるじゃないですか。 はい。 その中でも印象に残っていただいてるだけですごくありがたくてあ、そうですか。 はい。私たち自体がコミュニケーションを活性化しながらこう離職率を下げたりですとか生産性を向上するというなコミュニケーションツールをこう提供させていただいておるんですけれどもうん。はい。 ちなみにこう展示会回られてなんかいいツール見つかりました。 うん。 会社として営業改善のツールは、ま、一応一通り見とこうかなぐらいの感じなので。うん。あ、なるほどなるほど。 ま、正直何か解決策を求めてとか、 あの、これ入れたいなと思っていったわけじゃないんですよ。 うん。なるほど。なるほど。 ちなみにこう営業改善をっていう話だったんですけれども、 なんかその営業改善みようみたいなきっかけとか背景あったんです。はい。 退職借率とかね。うん。 ちょっとうん。 最近目立ってきたなっていう感覚はあるので、ま、この辺りに、ま、当然ね、打ち取れるものがあるなんて思ってないんですけど。 うん。じゃ、こう離職で、ま、お困りというよりも、ま、時代の流れと言いますか、業界的にも、ま、ちょっと高いよなっていうところでちょっとうん。ちょっと高いよなとはね、 思ってるんですけどね。 うん。なるほどですね。ありがとうございます。 うん。 今日の趣旨というところなんですけれども、先ほどお伝えをさせていただいたこう離職率であったりですとか営業っていうお話もあったんですけれども生産性をどのようにコミュニケーションツールを用いて向上できるかっていうご提案っていうのを簡単にさせていただければなという風に思ってます。 うん。 で、最後に 今日お話をお伺いただいて はい。 少しでもいいなという風に思っていただけましたら具体的なご提案というの次回以降いただければなという風に思っております。 そう、分かりました。 じゃあ今日はある程度話をすればいいて。はい。なんかいきなりご提案というよりも いや、そうなんですよ。はい。 うん。 今回もなんとなくていうことだったので コミュニケーションツールってあの正直言ってま、今のなんか素直に言うとですね、そんなに困ってないかなって。 はい。おお。素晴らしいですね。 はい。思っていてですね。部下の 人数メンバーの人数ってまあ 30人とか うん。はい。 それくらいなんで、ま、顔を見てうん。 置けば分かりますし、 そういうものをツールでやらなくてもいいんじゃないかっていうのは、あの、元々あるんですよ。 そうですね。ちなみになんですけれども、その最近離職率がこう上がってきているっていう中で先ほどおっしゃっていただいた はい。 こう近くで見ていれば分かるっていうのお話もあったんですけど、 サプライズ的なものですとかっていうのあったりされるんですか? サプライズ、ま、配職が読めなかったり。 うん。うん。うん。 まあ、最近の子はある。 そうですよね。 ありますね。 なんか今最近のこというお話だったんですけれどもうん。 鈴木さんとしてコミュニケーションの質が変わってきたなみたいなもこであったりされるんですか? まあ、その私が現場でバリバリやってた頃のコミュニケーションとは、まあ確かにちょっと違うかなと思いますね。 そうですよね。なんかその中でこう離職の改善っていうのも つ重要な指標かなとは思うんですけれども、何かしらこう取り組みの中でこういうことやっていこうかなみたいなものはコミュニケーションツール以外にあったりされるんですか? うん。 あのね、マネージャーのやっぱり監督能力をバシっと上げていきたい。 はい。なるほど。なるほど。 で思ってるんですよ。 はい。 なんでもう部下の顔見れば うん。うん。 状況が分かるとか目が合わないなと思ったら飲みに誘いに行くとか なんかそういうね、 あの昔ながらのコミュニケーションをしっかりできるように トレーニングしようかなっていう風には思ってますね。 いや、すごく大事ですよね。うん。 なんか私も本当にこういろんな厳しい先輩たちからですね、こうそういったコミュニケーションいただいてですね、最近の若い子にそういうのやろうとしたら なかなか難しいかなっていう風に思って、ま、こういったちょっと通路扱ってる会社でもありますので、いろんなリサーチをさせていただいた時に こういった違いがあるっていうのがありまして、何かというと、世代によってコミュニケーションの質が変わっていると 例えば20代 の方々が SNSがメインとなって うん。テストコミョンがメインになるとはい。 プラスコミュニケーションのは上司先輩に対しては ポジティブフィードバック、いいバックを求めてしまう。 あ、そうなんだ。 そう。えっと思ったんですけど、こう上層部の鈴木様の世代でいくとやっぱりテキストリーム、ま、対面コミュニケーションがメインになり、コミュニケーションを取るためにはやっぱりアドバイスとか 改善用望みたいな。 そう、そうですよね。 になるらしい。 学んでほしいもん。うん。てなった時に 今鈴木さんがおっしゃっていただいたようなマネージャーの人にはこうやって欲しいっていうのはあるんですけれども実際コミュニケーションの性質が変わってきてるんですよ。 うん。なるほど。 はい。もう1つあったのが はい。 やっぱり鈴木さんこうご経歴拝見させていただいて入社からご実績を出されて今のお立場があると思うんですけども 昔お世話になった先輩とかメンターっていらっしゃいますか? うん。はい。いますね。 たくさんいますね。 そん時に嬉しかったお言葉ってあったりされます。 あ、ま、一番嬉しかったのあれですかね。こう影で残業して頑張ってる時に はい。 なんかよくやってんなっていうのは嬉しかったですかね。 いや、まさにですよね。 そこの調査結果もあったんですけれども、上司が見てくれていると感じる方と感じない方の離職って倍ぐらい違うらしいです。 あ、実際に自分が見られてるかどうか。 そう。は、は。そう。 で、先ほどのお話にもつがるんですけれども、お若い方はやっぱり SNS 世代っていうところで、対面のコミュニケーションというよりも 発信として言われてるかどうかですとか、 テキストコミュニケーションで言われてるかどうかっていうのもかなり見られるなので鈴木さんの言動っていうのはかなり見られてるらしい。 あ、私の はい。 動いてる動きじゃなくて書いてるテキストも見られてる。 そうです。そうです。あ、 で、私も実際の体験だとしてあって うん。はい。 営業未経験ながらこういった業界に飛び込んで ああ、そうですか。 うん。うん。 初めての現場のテストがありますと。 はい。 それプレイテストっていうようなあるじゃないですか。でもあったりもはい。 一般的に12 回で受かるものをギネス記録で 11回落ちる。うん。 いや、もう本当にそれがあってですね、その時には周りから見るとですね、いやも全然ダメじゃないかっていう そうですね。 話になるんですけど、自分の中ではすごく苦労し嬉しい合格だったんですね。 うん。 で、その時に先輩とかがよく 11回も心折れなかったねと。 うん。 すごいねっていうのがそうです。 何人かが小さんのコメントをくださったんですよ。 はい。 で、それ自体今でもすごく覚えていて、心の糧となって、何をお伝えしたいかと言うと、ご上席の方のコメントによって つのきっかけになったりですとか、心の支えになったりするというなところなんですね。 で、言ってしまうと鈴木さん自体がお忙しい使用立場でコミュニケーション取る時間が対面が重視だけれどもなかなか時間がないと うん。 それをより効果的に皆さんでやれるとしたら うん。 どういった仕掛けになるかなっていう風に励ますためにはね、こう飲みに行って一言かけてうん。そう あげたいなとは思うんですけどね。なかなかあの営業もたくさんいるのでこう 1人1人声かけるってなるとね、月に 1回ぐらいしか喋んない。 うん。そうです。1 回も喋んない影響もいるかなっていうぐらいの感じではあるので、この辺りうまくやっていきたいと思うんですけどね。リアクションがあるかどうかだけでも反応が違ってくるっていうのがあったりして、ま、最近いいねみたいなリアクションがあるだけで見られてるとやっぱり感じるらしい。 ですね。うん。 昨今離職の部分、特に若い方の離職が高くなってると言いますか、そこはよく言われてますけど、音射ですといかがですか? 正直言ってやっぱり今、ま、言いにくいんですけど 4人に1人ぐらい うん。うん。うん。うん。うん。 は、特に20代かな は結構ついてこないはい。うん。うん。 ケースはありますね。なんとかしなきゃなという感じなんですけど。うん。うん。 一般的な離職率は15% ぐらいで、特に若い方ですともう少し高いっていうところで うちはもうちょっと高いすよ。 あ、本当ですか? 25%。 あ、なるほどね。 やめるうちの40%50%が人間関係で 半分ぐらいなんだ。 で、それ以外はお給の関係であったりですとか業務負みたいなところでおみになるらしい。 あ、でも確かにそうすかね。うちの場合だってやっぱり目標達成できない か。ま、ちょっとこうそのアドバイスも うん。こう上司から聞けなくなっちゃって なんか気が付いたらいなくなってるみたいな感じですかね。 そうですね。うん。 なので是非こうお若い方々に対して 1つのきっかけである鈴木さん はい。 の言葉っていうのをかけていただけるようなで言葉がテキストじゃなくてもリアクションですとかそういった仕掛け仕組みっていうのが非常に重要かなという風に思ってるのと私もし音社に入社させていただいたとしたらうん。 そんな怖くていけないです。鈴木さん見た目が若干若干やっぱりちょっとしてるつもりなんだけどな。 はい。そうですね。やっぱりこう入ってよろしくお願いします。 田ですっていう多分12 割だと思うんですよ。 ああ、 なんか元気のいい息のいい若手がですね。よろしくお願いします。教えてくださいみたいなですね。 あ、そうだって昔みんなそうだったじゃないですか。です。 みんなこう いかに懐に入っていくかだったんですけど、今そんなに 少ないですか?懐に入れる人って のが難しくなってきているというような調査結果ではあるんですけれども、肌感覚としても終わりじゃないですか? 若手の方が来てくれるケースは、ま、減っては来てはいますよね。 そうですね。 で、特に不動産会社のような業界の方々でくと人材の流もすごく高まっているかなという風に。そうですね。 はい。 思って、やはりそういった一部の活躍する若手以外の方々をどのように活躍されるかさせていくかっていうのが重要になってくるかなという風に思っていまして、 やはり生産性を向上させるっていうお話、パフォーマンスを上げるっていうとこに繋がるんですが、大きく つの要素が重要という風に考えております。はい。 つが能力、 いわゆる頭がいいとかスキルがあるみたいな話。やっぱり営業ある方がいいじゃないですか。 それはそうですね。2つ目がその特性 うん。 その営業に合っているかどうか、いわゆる適正検査などで見ていただくような特性支出が合っているかどうか。 で、3 つ目がやっぱりコンディション状況というようなもの。 あ、コンディションも大事なんだ。 すごく大事です。 例えばお客様からクレームをもらった日ですとかプライベートで嫌な出来事があったり した時にですね。 うん。やっぱり パフォーマンスが上がりづらいとかなんかな、もうちょっとやる気にならないなとか、例えば鈴木さんからすごく怒られて うん。 怖いみたいになってしまった時になかなかこうパフォーマンスが上がる状態にならない。それがコンディションかなという風に思っております。 なので皆さんよくスキルを上げていくためにロープレをしたりですとか支出を見るために面接をしていただいて適検査などを受けていただこの 3つ目のコンディションを 仕掛けとして狙ってやっていきましょうっていうなところが他者様でもよくやられているような内容でございます。 あ、コンディションって仕掛けて狙えるもの。 狙えるものです。 先ほどお伝えしたように鈴木さんの一言自体が大きなきっかけになる。これを狙ってやっていくんですね。 あ、 で、特性としては若手の方々は能動的に来るのが少ない。 うん。 来る方もいます。 はい。 ただそこで来ない方々に対してもきっかけを与えていただく うん。 またこれが今離職の話。コンディションを整えるというお話なんですけれども うん。はい。 同業他者様では別の観点でも有効活用いただいているんです。 え、なんですか? これが業務の効率化であったりですとか営業 1人1人のレベルアップになります。 はい。 何かとやりていうと日々の営業の CRM 顧客管理営業管理ではたまりづらかったりですとかそれは成として展開するっていうのはなかなか難しかったりするんですけれども日々の報告ですとか受中結果みたいなものをコミュニケーションツールと連携をします。 うん。そうすることによって音社内の Google のように検索をするとなりチが見つかってくるっていうような 1つのポイントがありますか? ああ、コミュニケーションツールってそこまでできるんだ。おっしゃる通りです。 はい。 もう1 つが不動産投資会社さんはあるあるでお伺いするんですけれども 営業と室の溝ができやすいっていう よくお伺いするんですけれども まあね、あの営業どうしても走っちゃいますからね。 はい。 うん。 ちなみに音社ですと、この営業の方々がこう売るっていうところで無理して売ろうとして、その後仕入れの方々ですとか管理部門の方々がその中でやりづらさを感じて仲が悪くなったりってあったりされますか? まあね、多少やっぱりあのうん。 お客さんから大きな契約取るためにあのお値引き入れたりですとか特別な条件提示したりですとかっていうのはやっぱ現場がうん。 指導で、ま、営業が指導でやりますので、ま、そこで迷惑かかったりとかは、ま、行ってしょうがないかなっていうトラブルは、ま、あるんで。 うん。うん。 ま、言うてもね、あの、営業が 1番花なんで、ま、せてもらうっていう。 そうですね言いづらかったですけど思っちゃいますよね。 はい。 感じですよね。 ありがとうございます。そこでコミュニケーションツールを持ちいいながら何をするかというと、受中であったり検討っていうようなシステムに登録していただいたデータを即座にコミュニケーション。 ツールに連携をして室の部門の方々に連携をして業務時間っていうのを 30% 軽減をさせるという事例だったりですとか、もう 1つはうん。 感謝を述べやすくするところで、例えば受中注した時には行室の方々が小賛を送ったりですとか 逆に営業の方々が行室で小産を送るていうような機能もあったりしますと。 ただちょっと今聞いて違和感なのが、あのコンディション はい。はい。 そ、もうプロはコンディションって自分で整えるべきじゃないですか? そこをこう私たちが見てあげると結果的にその子って 育たないんじゃないかなとか思っちゃうんですけど、 ありがとうございます。 うん。 ちなみに私もすごく共感すると思うんです。 はい。 周りの声で 鈴木さんがモチベーションが上がったりですとか経験かがですか? 周りに言われたことで はい。例えば 冒頭でメンターの方がいらっしゃる先輩の方お世話になったということでずっと厳しい言葉だけをかけもうこの野郎みたいに言われてたのかそれとも鈴木さんが体制をされるとか大きな成果を残された時に どういう言葉があったのかなっていう い球ですよね。普段厳しい先輩がある時にパッとかけてくれる優しい言葉みたいなやつがなんか僕らの世代には染みちゃったんですよね。 いつも厳しいのにみたいな。はい。 ということは今お話いたのがまさにコンディションは自分自身で整えるものっていうのはおそらくお 1人お1 人が理解をして目指すべきものだとは思うんですけれども先ほどマネジメントの仕掛けでどうかしていくっていうなお話になった時にいわゆる仕掛ける側ネジメント側としてはそれを狙ってくやっていく というようなことをやっていくのはいかがかなという風に思ってまして 今 メンバーの方々に対してマネジメント時ができていない っていうのはまさに鈴木さんの 1つのご課題感なのかなという風に まあそうですね、どのタイミングでどういう声かけをしたらいいかって分かってる鈴木さんだからこそコミュニケーションっていうのを貸視化をして仕組み化をしていくとそれが文化として回っていくのかなという風になら思ってるんです。 あ、そういうことか。あの いいタイミングで褒めるみたいなものを そうそうです。 見せてあげる。 ああ、そういうことか。 でも今だとまさに大事にされている対面コミュニケーションですと 飲み会えで何話したと どういうミーティングしたのかが分かりづらかったりする。 ま、共有してないですね。そう。 うん。 僕もそこがすごく悩みで、 あ、どうやったらいいのかなっていう時、あ、うん。 こういう声かけしてるんだっていういい気づきになったりですとか はいはい。 したりするんですよね。 そうか。でも、ま、キーワードとしてその狙ってやる。 あ、じゃあ私がやってるような、ま、厳しさの中にも優しさあるみたいなやつを 見せればいい。 そうです。 あ、それがルールでできるんですか? おしゃる通りです。ああ、 そうするとその動きというのがお伝えさせていただいて慣れちになっていくというお話で、あ、 鈴木さんのマネジメントってこうやるからメンバーがやる気になっていくんだっ ていうの見えることによって次の世代がよりそこを真良くなっていくっていうようなサイクルが回ってくるんですね。 うん。 確かに そうか。 ま、その声かけのタイミングとかを教えていくの難しいですもんね。 それをデータにするっていうことですかね。 うん。 なので同業他者様でどのようにしてそういった小賛の文化であったりですとかそれ以外に株モとのコミュニケーションによる生産性の向上みたいな事例を是非次回をお持ちさせていただければと思っております。うん。 今ちょっとその実際にこういいタイミングで狙ってコンディション整えるっ ていうなんかやり方の再現が分かったんですけどなんか他にもこのツールでできることってあるんですか?業務効率家として情報連携っていうのをスピーディに行う うん ていうものと営業の方々だけではなく全的なエンゲージメントの向による生産性の向上につげていくというです。 うん。うん。これ実は裏話なんですが はい。 冒頭で展示会で弊車のメンバーが飯かお願いしますっていう風に勢いよく来られたってお話だった。 あ、そうですね。あの元気です。 そうです。 あれ実は営業メンバーだけじゃないんですよ。 あ、そうなんですか。 ああ。 はい。あそこの展示会にいるのが はい。 営業プラス学校室人事ですとか管理部ですとかとエンジニア含めて全社員であの運営を行ってるんですね。 [音楽] あ、そうです。なんかみんな営業みたいに元気でしたけどね。 はい。 ありがとうございます。それ理由がありまして狙った仕掛けをしているんですけれども チームに分けていろんな部門を今で作ってるんですね。 はい。はい。はい。 で、3日間に分けて100 リードチャレンジっていうのを設けます。 そうです。そこの企画で誰がどの立ち位置にしようかみたいなですとか誰が美わりしようかみたいなですね。身長が大きい人とちっちゃい人の組み合わせみたいな。 小さい人はですね、下から行けるので絶対目に入るみたいな組み合わせとかです。 で、それをクリアをすると豪華ランチに行こうですねと人には田中みたいなんですね。 で、何を伝えしたいかと、どういうメリットがあるかというと、やはり全車の部門として横の繋がりがあると離職が大きく軽減をされたりですとか Google の調査結果でも生産性が上がりやすいというのが出てます。 で、離職率に効果的なのが仲間がいると は50% 離食率全然違ってくるっていうだ。 仲間ね。 そうです。 それは同じ職じゃなくても 会社同じ会社にいるとっていうところで、 特に同業他者様でも営業の方々自体が外に出て 人でな何とかしていくっていうところがうん。 まあね、営業そうですからね。 あるなっていう中でただ車内でも多分もに関係が良好な方がいいん うん。 何かしら依頼をするのがスムーズになったりですとか心理的負担が軽減をされて化をしていったり なのでご質問の答えがですね、ちょっと長くなってしまったんですけれども生産性の向上だけではなく全車に起用できるようなコミュニケーションの活性から仕組みを作ることができるというものがこのコミュニケーションツール上でみんなでやるぞみたいなものを裏で実はやっていたということでございます。 うん。うん。うん。 わかりました。 イワンとしてることはすごくよく理解はできてきたんですけど、ただね、ちょっと私としてはあの投資不動産使ってるじゃないですかなとあの私よりもね上のあのまお客様 あの資産をしっかり持ってらっしゃるお客様のところに懐飛び込んでって可愛がってもらわないと うん。大事ですね。 売れないんですよね。だからそうなってくるとさっきのお話だとこう飛び込んでいくような能力って うん。 育たなくなっちゃうのかもしれないなと思ってるんで、なんかね、ちょっと今 つこう、ま、お話いいなとも思いながらも うん。 テキストコミュニケーションしてる子が はい。 大物のお客さんに飛び込んでいけるのかっていうのは逆にマイナスになっちゃいますね。 ありがとうございます。確かにすごくわかります。 うん。 で、その可愛がられみたいなのは現場で 1番変われると思います。 はい。うん。 だ、一方でなんですけれども うん。 もし皆さんのコミュニケーションが活性化していった時に 可愛がられる方々がテキストベースでもどういったコミュニケーションしているか うん。 いわゆる可愛が力っていうのはどういう風に学ばれましたか以前。 ああ、まやっぱり近くにいる先輩がやってるのはやっぱ盗みに うん。そうですよね。 いきますよね。 ただ冒頭でなかなか盗みに行くのが能動的ではないというお話をさせていただいたんですけども、それ自体がもうコミュニケーションの性質が若干違ったりするので変わってきてると思う。 そう。 おっしゃりたいことはすごく分かるんですよ。 ただ組み合わせだと思っています。 ああ、なるほど。 何かと言うと、まずはテキストで心理的ハードルを超えて、あ、はい。 鈴木さんって話しかけていいんだ とかあったかい人なんだ。 うん。 今だと若干やっぱり怖いのでちょっと繰り返しになってしまうんですけど、やっぱり怖い中でどうやって行っていいかなって思うのがやっぱり 割ぐらいとなった時にその近づいていただくオフラインのきっかけ作りのために テキストを有効活用していただくっていうのも 1つ じゃあ今私が思ってるその対面のコミュニケーションだったり目の前で盗むみたいなところに今の現状だとやっぱ一速飛びには行けない。 うん。 1速飛びに行けなくはないんですけど、行きづらくなっているっていうのがおそらくご感覚でもあるのかなと思います。 あ、そういうことか。 はい。 いやね、なんかね、彼らに寄り添って行きたい感もあるんですけど、なんか私の頭の中に浮かんでるのちょっと言っていいですか? もちろん やっぱりあの売上が全てを癒すと思ってて 間違いない。 あの売れさえすれば 人って良くなるじゃないですか。 だからなんか間のコミュニケーションとかちょっともうすっ飛ばしてですね。 はい。 あの、一緒に行って売ってあげれば、ま、その子って大体こう跳ね上がっていくんで、なんか売れさえすればいいなっていうのもずっとあるんですよ。 すごく分かる一方で、 じゃあその思いと うん。 実のビジネスとして立職率という問題どっちが重いですか? うん。厳しい質問ですね。 まさに売上が全てを癒すために鈴木さんのお立場としては、じゃあどうやって理想を確保するかっていう現状だけではなく、今だけではなくおそらく 加念先も考えてらっしゃると思うんですよね。じゃ、そうなった時に今のまま行った時に市常な流れとして労働人口が減っている うん。うん。 転職市場っていうのが流動的になっている。活性化している。 転職しやすくなっているってなった時にどのようにそこに向き合うかっていうお話と はまた別のお話なのかなていうには思んでおりましてそこに関しては私としてはまさに売上が全てを癒すためにどのようにして採用効率化するかですとか離職を経験するかそれを永続的に回していくか音社のビジネスを成長させるかっていうようなところのお話かなという風に勝てながら理解をしております。 いや、このまま行ったらうちもやばいってことですか?もし、 ていう風に先ほどのお伺いするとトレンド的には備率が上がってきているっていう本射のご状況とそこに対しての打ち手がまだ曖昧であるっていうのご状況と市場のトレンドからするとやばいかやばくないっていう表現が正しいかどうかわかんないですがやばいとは思います。 はい。 鈴木さんの表現で行くとですね。 そうか。 ま、そこまではっきり 言われるとね、ちょっと痛いとこう疲れてる感覚はありますけどね。 ただ うん、 もちろん今回15 分ぐらいのお話にはなるので はい。 これから具体的にどのようにコミュニケーションを取っていくと うん。 どういう効果になっていくのかっていうのをもちろん見てご納得をいただきたいなという風に思っていて、今日はあくまで後ベースでデモンストレーションもなくさせていただいたんですけれども、実際にうんうん。 不動産投資会社様の例として どのような活用しているかっていう実際の画面であったりですとかあとはうん。 売上は全てを癒すということ費用体効果はどれくらいあるのかですとかそういったものを算出をさせていただいて具体的なご検討ただければなと思っております。 うん。 ありがとうございます。 ちょっとまあなんとなくもやっと目をそらしていたことに対して割と的確に 指摘をいただけたと思って、ま、ちょっと質礼かなとも思ったんですけど。すません。そこは私の伸びしということで、あの、大先輩から教わっていただ申りたいと 組み込んで お話をご提案としていただけたので うん。 ま、ちょっと確かにあの、 1速飛びにね、 対面のコミュニケーションに進めていく間のところをうまくできるっていうのは 個いいなとは思ってるんですけど、ちょっと今うん。 はい。状態って言ったじゃないですか。 はい。 あの、例えばこのツール うん。 入れた場合に はい。 あの、実際にこう3 ヶ月後に売上がどれくらい上がったかみたいなやつってコミットメントかけたりできます? できないです。 難しい。 はい。なぜかと言うと、私たちとしてはいわゆる努力としてこういった数値は出せるっていうのあるんですけれども、魔法のツールではないです。 はい。うん。 何かというと、私たちはあくまで仕組みきっかけをご提供するんですけれどもそこができるのは社がどれだけ本気で取り組むかどうかなという風に考えております。例えばツールを入れてうん。 [音楽] あ、効果が良くなったて勝手にはならないと思うんですね。 うん。うん。 とあるパーソナルジムに行って 30万円お仕上がいただきました。 はい。 とりあえず行きました。 パクパクパクパクパクって色々食べてそ太りますよってやっぱり音がどれだけコミットメントをしていただくかってのは重要になるかと思ってましてなので私はまず次回以降の打ち合わせでどのような効果があるのかだけではなくどういった使い方ができるかけでなく音者としてどういったことを意識して運用していただきたいみたいなお話をさせていただいてご納得いただいてご契約いいただくっていうのが 1番大事だなという風に思っております。 うん。 特にやっぱり効果のコミットメントは難しい。 難しいです。 ですね。 はい。 もちろんただただツールを入れて鈴木さんのコミット目とこうやりたいっていう思いですとか皆さんが同じ方向を向かわなければうん。 [音楽] 実際に成功はしないです。ただしそこを向かっていただくための土台作りっていうのは私の方で 人力させていただきますといったです。 うん。そうですか。はい。 こういう話をあの営業の皆さんに振ると結構ね、 10% 上がりますとかコミットしますとかって言うんですけど言わないんですね。 そうですね。あれは成功した例なので うん。 何かと言うと、あくまで私たちツールっていうような仕組みきっかけにはなるので、 やっぱりそれをやるためにはなぜやらなきゃいけないのか、何の試作をやるんだっていうような音社のコミットメントが 番大事になってくるんですよね。むしろそれがなければ私は使わないでくださいっていう風になるかと思います。 そうですか。 ああ。 他のところに注力していただいても絶対にいいです。 うん。使わなくてもいいですか?じゃあ そうです。 うん。 そこご納得いただけないのであれ。ただしご納得いただけるような自信もありますし、そこに対してご提案の機会をいただければなという風には考えております。 うん。ああ、そうなんですね。 いや、なんか ありがとうございます。あの、 結構ね、コミットメントをしてもらおうかなと思ったんですけど、すごく誠実に返していただいたんで はい。 ま、確かにね、ちょっとそうなってくるとこっから先のお話も聞いてみて、じゃあ我々がどれくらいできるかっていうのが分かってくればどれくらいの効果になるかみたいな資産はできてくるって。 あ、もちろんですか?あ、です。 そうか。 ちょっと意地悪な開始なんですけれども、音社から不動産投資買ったら絶対に儲かりますかっていうご質問させていただいてお約束できますか? まあね、絶対はないですよね。いですからね。 そうですね。ていうお話かなという風には思っていて、もちろんシュミュレーションはあるかと思うんですよね。 そうですね。確率とシュミュレーションですね。うん。 ただやっぱり不動産と違うところに関して言うと逆に鈴木さんの ご方針でかコミットメントによってはより効果が最大化するんですよね。 うんうんうん。 あ、鈴木さんここまでやってくださってるメンバーついていこうみたいな話になるかと思うのでなので次回以降私はそこをメロメロにするぐらいもう熱量がマックスになるぐらいのですねご提案っていうのをお持ちできればなってですね。 そうすると、じゃあなんか移植率本当に劇的に反減するみたいなこともできるかな。 は、本当にやり方によってはそういった事例ももちろんあったりしますし、 どれだけそこを一緒に目指していくかっていうもの次第ではありますけれども、十分に可能だと思います。なぜかと言うと、今はあまり何もされてないからより伸び代があるかと思います。 分かりました。ま、ちょっとね、あの、コミュニケーションツールどうかなと思ってたんですけど うん。 あの、我々が目指したい、こう、売上を伸ばす世界観に向かって、ま、古いやり方 を、こう、新しくしていく間の、こうつなぎて感じてできるんであれば [音楽] はい。 いいかなと思うんで、ちょっとじゃあ次回もう少し具体的なお話させていただければ そうですね。ぜ、非ぜひちょっと握手まだというところで、今後ですね、是非はい、ご一緒できればなという風に思っております。 はい、是ひともよろしくお願いします。ありがとうございました。よろしくお願いします。 [音楽] すごい汗が汗が出ますね。 いや、なんか はい。 かやさんの営業スタイルというか営業姿勢が はい。うん。 すごく伝わってきました。 いや、ありがとうございます。楽しかったです。 いや、楽しかったですね。 うん。 営業として うん。 立ててこう気持ちよくさせるだけではなく結構食い込んでくる。そうですね。 だ、その部分も結構意識的にやってらっしゃるんですか? というよりもなんか僕の中では一緒のチームっていう感覚があるんですね。なんか同じチームで例えば J さんとこの会社をよくしたいっていう風に思った時に そうだねそうだねそうだねよりももっとこうやった方が良くないですかという厳しいフィードバックもあったりすると思うんですね。 ただそれ厳しいっていうのはマイナスではなく同じゴールを向いているから嫌なことにはならないかなという風に 思っていてやっぱり同じチームとして同じ方向いてる感覚で話をしていると思います。 うん。うん。うん。 あの全体の構成としてもやっぱりこういきなり提案するというよりはちゃんとそれこそスピンじゃないですけど状況をしっかり 伺いしてその上でこう問題の特定をより深く入ってこれてやっぱ意識されて進めてる。 らっしゃいます。 そうですね。 結論意識はしているんですけれども、いきなり何も分かってない状態で検討してくださいってすごくハードルが高いなとに思っていて、まずはやっぱり不審の突破じゃないですけれども、 [音楽] 不審の突破をした後にどういうことやりたいのかなっていうのでお伺いをして当てた後に具体的なご点当てやらないと失礼に当たるかなという風には思っていてなのでまずはうんうん 良いと思ったら検討してくださいという当日のゴールを話しな から温度感を軽く確かめるっていうことをやってたりはしますね。 うん。 この構成の仕方がまず見事だなと。 あ、い、ありがとうございます。 あと私結構ちゃんと うん。 あの厳しめの うん。うん。 無茶ぶりしてるんですけど すごく言いなされましたね。 はい。ああ。 コミュニケーションツールって素直に言うとですね、そんなに困ってないかなって。 はい。おお。素晴らしいですね。 はい。思っていてですね。 片すかしをされたというか。うん。 なるほど。多分結構感覚が違ってて 厳しいっていうのは1 個も感じなくそうですか だよなっていうやわかろうっていうやそのお立ちはそのたそうですよね いや参ったな確かに一緒にどうしようかみたいな感覚でした あじゃあもうそもそも厳しいのが来たからどう打ち返そうじゃないんだ わかろうってなってました。ああ。 いや、そうなりますよねっていう。だって同じチームなので。 うん。うん。うん。 相手は落とし入れたいから言ってるっていうことではなく多分素直にどうすればいいのかなっていうのを考えになられて走っていただいてる言葉なんだろうなって思った時にはどういう風にそれを向いていこうかな。で、できたいらできないっていう風にお伝えした方が絶対に分かったりするので最後のご質問でコミットできますか?できません。 うん。すごいですよね。 もうあの呼吸の隙すら与えないから早かったですよね。 あれだから逆に言うとあそこまで気持ちよくスパッと返されるとなんかそれ以上突っ込めなくなるというか。 そうですね。 うん。あの実際にこう3 ヶ月後に売上がどれくらい上がったかみたいなやつってコミットメントかけたりできます? できないです。 誠実でありたいっていうのはやっぱり絶対にあって はい。 表面的な取り作ろう言葉って誠実性がないと思っていて、いわゆる虚偽になってしまうので はい。 ただ本当にやっぱりあくまでツールなんですよね。 うん。うん。 僕は正直ツールはなくてもいいって思うぐらいだと思ってますと。 これずかというと前お客様がやるっていう風に決めないと 全部が無駄になってしまうというなものなんでまずはそこが大前提大事ですよっていうのを率直にお伝えしないといけないなと思ったので多分あずから出ちゃったんだと思います。 あの、割と本当に用体効果については厳しくいこうと思ったんですけど、あそこまではっきり うん。うん。 難しいと言われでかつま自分たちの製品、投資不動産の製品にもあの、例えられて難しいですよねっていう、あいうメりも見せていただいたんで、追い込めなかったっていう感覚は [音楽] ああ、そうですね。 すごくありますね。私がコミュニケーションツールの会社さんに向かってなんか売上が全てを癒すみたいな結構まめの言葉を言ってるじゃないですか。あの辺も全然なんか はい。 あの、共感されてしまいどうしよっかなみたいなビジネスなんて絶対そうじゃないですか。 売上が全てを癒すと思ってて 間違いない。 だからなんか間のコミュニケーションとかちょっともうすっ飛ばしてですね。 はい。 あの、一緒に行って売ってあげれば跳ね上がっていくんで すごく分かる一方で じゃあその思いと うん。 立率という問題どっちが重いですか? 厳しい質問ですね。 で、多分、ま、ある意味準備とか勉強なのかなという風には思っていて、例えば ツールっていうものはあくまでツールでコミットメントがないと成功しないですし、費用体効果っていうのも実際の費用体効果を出すためには 1年間業務の棚をしてどういう風に IT に投資しているのか、コミュニケーション時間がかかってるのかでその後に 年間使った後の調査結果を出さなければいけないと 名ぐらいの会社さんでもおそらく数千万ぐらいかかるよう 数がかかるというようなものという風には理解してるんですね。それをひたこ川って言われた時に達せるわけないじゃないですかっていうのを多分知ってるからだとは 思います。 はいはいな。 すごくアンサーファーストでズバっと弾が変えてくるんですけどその後にちゃんと 相手の状況も見ながら 補足というかフォローを入れるみたいななんかそういう構成になってますよね。田中さん。 あ、そうですね。確かに なんか気持ちよくポンポンと帰ってきてたちょっと強いなって思ってもその後に 補足が入ってきてバランスを取っていくみたいな 確かそうですね。やっぱり若干強いのかなっていうのは感じてるのかもしれないです。 うん。 ただ、あの、大事なポイントに関してはやっぱり強弱はすごく大事だなという風に思っていて、こちらもやっぱお客様のビジネスをどう伸ばすかって紳士に向き合ってる はい。 ていう風に自分では思っているので、そこに対してはしっかりとお伝えをすると うん。 ただしその言葉だけを切り取られると別の認識をされてしまうので補足で入るようにっていうことはしていますね。うん。 うん。うん。 あとなんか今日このロープレの中で田中さんが意識して使われた構成とかテクニックとかってあったりしますか?うん。 は、えっと、僕の中でいくつか大事なポイントあるんですけれども はい。 検討と決済においては感情合理の比率が違うっていう 検討と決済はい。 うん。何かと言うと検討の場合いわゆる今回は決済ではなくご検討だった。 そう。うん。で、そこは勘情 8割の5割2割。 あ、それぐらいの比率ですか。ああ。 はい。で、逆に決済とかは感情 2割の5割8割 で、これはデュアルプロセス理論っていう実際にあったりするんですけれども、先にやっぱり感情的なものから入ってくるっていうので、あ、この営業気に食わないなとか、なんか面白そうだなとかって本当はきっかけって本当に些細なことから進んでしまう。 いわゆる検討の意思決定ですね。これを検討するしないっていうのは感情が 割ぐらいっていう風に理解をしていて、そうなった時に和料を増やすうん。 自分が色々話をするんではなく鈴木さんのお考えっていうのをたくさん引き出すっていうようなフレームワークっていうのは自分の中で強く意識をしてます。 うん。 そうなんだ。まずはじゃ、検討では感情が 割、ま、動くポイントになるのでしっかり感情を引き出すように 構成をしていて、じゃ、これが進んでいくと合理の方を強めていくっていう感じなんですね。 なぜかというと、検討っていうのは会社全体とよりも推進者の熱量っていうのは非常に大事になってるじゃないですか。 ってなった時にこの推進者の方がどれだけ熱量を持ってワンチームになれるかっていうのが大事だと思っていて、いわゆるその方がご検討進んだ時には会社を説得納得させないって言った時には合理のプレゼント、合理のパスをしていかなければいけないという風には思っていて ああ、なるほど。 やっぱり熱量を持って検討するっていう方を絶対に進めなければ私が音社内に入って全員を説得するって方が難しかったりするのでどれだけ熱量高い推進者を 生み出すか うん と共もに歩んでいくかっていうのが向こうの中では大事からという いやなんか田中さんってその元々システムエンジニアなのでこう構成しながら論理的に話すことも得意なんですけどなんかこの今日の団見てると完全に感情の人に見える だからここもやっぱりも もう意図的に狙ってご自身の能力値も振り分けてるのかなって感じするんですけど。 そうですね。バランスかなとは思っていて、検討する時ってどれだけこの人と仕事をしたいかとかいうところで振り切らないと [音楽] はい。 やっぱり本音も話してくれないですし土を作るっていう感じですね。土上を作るためにある意味感情に振り切ってるところあったりします。 まずはこう信頼関係というかその道場を作るってことか。 はあ。 そうです。 なのでよくあるのがお客様とベンダーっていう構図にならないようですね。 何かというと全ての発する言葉ラリーがビジネスだけになってしまうと他の情報相手が理害がないと話してくれないってなると思いますね。 なのでちょっとしたジョクも言いながらですけれども、鈴木様のご経歴の話をしながらやっぱり人対人でのお付き合いも含めて法人対法人の付き合いも両方をしていくようなことはすごく意識をしています。 あ、 鈴木さんって話しかけていいんだ とかあったかい人なんだ。今だと 若干やっぱり怖いので。 そうそうそうですね。法人対法人ベンダーま売り手と買い手みたいな関係だけじゃなくて人と人との関係も結んでいくと。 あの、あと1 個気になったんですけど、あの、展示会の話 なんか急に展示会の話が 実はあれはうちの会社全体で部署をまいでみたいな話じゃないです。あれ思いついたんですか? はい。あれは実際にやっています。 あ、そうなんだ。 はい。 ま、今回のロールプレイでもあったんですけれども、大体こう展示会って覚えてないじゃないですか。 はい。 ただ一般的にあるのが展示会ではありがとうございました。どういうところ気になられましたかみたいな。 っていうのあるんですけど、大体お客さん覚えてないだろうなと。 うん。ていうのを思った時に覚えてない中でも獲得してくれたマハけチーム現場の方ありがとうと思って実際に弊社でも そういう仕組やってるんですよ。 ええ、そうなんすね。 なので僕本当に3 日間ブース立ちっぱしとかそ今の役割そうなんです。もうすごい立たせるじゃんみたいなあるんですよ。 でもそれはなんかエンジニアの方でもすごく声かけがうまい方とか ああ いたんですね。 で、それを本当にみんなでありがとうみたいな感じで賛をする文化っていうことをやっているので、その例をパッと思い浮かびながら、あ、 ちょっと面白いネタだなっていうところで、 理想の姿を出すっていう意味ではすごく面白いなと思いました。 [音楽] やっぱり自分の中でいい体験とか自分で感じてる違和感っていうのをお客様に素直にお伝えしたりだとかっていうのは大事なポイントだなと思っていて、ある意味皆さん自分たちの会社に在籍をされていて強みだったり誇りっていうものがあると思うんですね。そういったものを素直に共感をした上でお話しいただくっていうのは 番いいセールストークになるかなっていう風にある。 ああ、なるほど。 ね、確かにこう自分たちが実感しているものをね、素直にお伝えするって。 そうです。そうです。 パワフルですよね。 うん。本当にこう素晴らしい。もう全然また はい。 タイプの違う営業スタンスを見せていただいて 1/ しか力出せてないっていうことにしといてください。すいません。 いや、本当に出なかったところとかあったんですよ。 あ、そうですか。 ありますとか言葉が変だなとか はい。 なんか今の違ったなっていう風に思いながらも楽しいなに引っ張られちゃった。 いや、本当にでも 素晴らしいなと思っております。なんかこういうこうしっかりと力強く切り返していただきながらも確かにこう一緒に進んでいくこうパートナーとしてのなんかこう 頼れる感じがすごいしたんですよね。あの 明確に否定してくる流れも この人に言ったらもしかしたらダメなもんはダメって言ってくれるのかな。 うん。そうですね。 なんかそういうこう姿がちゃんとこう うん。 コミュニケーションの中からもう見て取れたのでなんかすごく信頼できる営業だな。なんか難しい課題一緒にやりたいなっていう気持ちに うん。 させていただきました。 いや、こちらこそありがとうございます。最高の方です。 ありがとうございます。是非今ロープレイ見ていただいた皆さんに向けてこれから営業に向かっていく上でのメッセージを田中さんからいただければと 思うんですがのカメラに すいません。ありがとうございます。あのセンスながらあのご覧いただいてありがとうございます。 私が思うところなメッセージであるんです が、是非日々の営業ですとかこういったお 客様との接触と言いますかね、そういうの を是非楽しんでいただければなという風に 思います。好きこそ物の上手なではない ですけれども、やっぱり楽しんでいくと 物声が早くなったりですとかっていう ところあるかなという風に思います。ただ 時には苦しい時とか私もあったんですけど も、是非小さくていいので楽しみを見つけ るっていうこともしていただくと1つ1つ の相談の場ですとかが有意義なものになる かなという風に思うので私みたいなですね からスタートした人間でもですね少しは ですねとしてお話できるようになるという ところがあるので是非皆さん日々の行動と か活動楽しんでいただければという風に 思います。ご視聴ありがとうございました 。素ありがとうございます。 いや、なんか田中やさんのこうスタイルというか、マインドも含めてこう染み出してくる 談のロールプレイを見せていただいたので、かやさんが未経験から特別になった理由がなんかよくわかりました。 いえ、ありがとうございます。 あの、本当にこう今日のロープレの場含めてこう楽しみながらコミュニケーションしていただけるで、その向こうに しっかりと成果を残していく、ま、お客様に届けていくような信念が あるというところが非常に素晴らしいと思いました。 今回はお受けしていただきました本当にありがとうございま す。こちありがとうございました。貴重な機会いただきました。ありがうござ、 ありがとうございます。あの視聴者の皆さんも是非あのこのような、ま、特徴の違う営業のロープレも今後届けていきたいと思いますので、なかなか大変な企画ではあるんですが、是非こっからもロープレ続編を続けていきたいと思います。是非皆さんチャンネル登録とグッドボタン、そしてもコメントいただいて詳さんの声もしくはご指摘も含めて はい。 いただければと思います。 次回を楽しみにしていただければと思います。さん、本当にありがとうございました。 ありがとうございました。 [音楽]