法人営業の超テク「階段営業」とは？　～『即決営業の超準備』から学ぶ transcript

皆さんこんにちは企業現場に入って目標を 絶対達成させるコンサルタントアタック セールさあそうシーツの位横山ですよ財 管理大学いいようこそ本日のテーマは法人 営業の超テク 階段営業とは何かです今日はこちら堀口 龍介さんの即決営業の超準備こちらの書籍 から皆さんにテクニックをご紹介していき たいというふうに思いますこの動画の前に こちらの即決営業をかなり詳しく解説した 動画がありますのでこちらもね概要欄に 載せておきますのでもしまだ見てないよと いう方はそちらチェックしていただきたい なというふうに思います前回はこの書籍 かなり開設しちゃったんですねで今回はね 最新刊なんですよなので最新かの中身を 全部皆さんにご紹介するわけにはいかない なというふうに思っていますまあ本読んだ 方が絶対にいいで準備のことをしっかり 書かれてあるのでマルーンでとにかくで 即決っていいじゃないですか皆さん人を 採用する時でも即戦力が欲しいでしょ営業 ねやっぱり即決ないんですよお客様に即断 即決していただくその方が営業の気持ち 会社をお客さんも気持ちがいいじゃない ですか笑ったよし君が言う通りやろう みたいなね決めた買うよみたいな感じで 言ってもらうとこっちもよしってなるしお 客さんもスッキリっていう感じなんじゃ ないですかお客さんのためにも即決がいい んです即決うん 上司が部下に対して何か言う時も部下が 即決終わりました課長やりますね入って もらったほうが上昇んめちゃめちゃ気もし 外資いった部下もよしも決めたみたいな 感じになるじゃないですかこれをねで ぐだぐだぐだぐだ もういい加減決めたらどうだ君いってね 上司が部下に言って部下もそうですねもう ちょっと考えてもらえません考えさせて くれんせんか検討させてくださいと言って もいい加減にしろよって言いたくなるじゃ ないですかでもだってみたらね感じた母 ってなりますよねだからそのためにねその ために沿っ穴してもらうためにどういう 準備が必要なのかということが書いてある わけなんですけども今回のテーマは法人 営業なんですね214ページから217頁 の日本ページに書かれてあることだけを ですね今回みなさんにご紹介したいと思う んですこの余罪管理大学は法人営業の方が 大破だと思うんですよ見てる方はだからで ものすごく皆さん参考になると思いますの でぜひ最後までお付き合い頂きたいなと 思います 法人営業の超テク階段営業とは何かという 階段営業をなんとなくわかりますよね階段 通う階段登っていくんだっていう感じ もう聞いたけどあーなんとなくわかる法人 営業だからねって言う でこんな方に主張していただきたいという ことなんですけどまぁ法人営業がなかなか 結果出せないとか 決裁者と会えないうん特に若い方とか皆 さんが社長さんとか部長さんだったら 大丈夫じゃん階段なんか登らなくてもって 思うかもしれないんですけどでも皆さんの 部下はどうですかいきなりお客様の決裁権 持っている部長本部長と下線部とか社長と かに終わりできるでしょうかながらが 難しいですよねでそこに門井築くために 必要な事ってあるわけなんですよねうん まぁ肩書きがないとなかなか決裁者まで たどり着かないよねっていうことなんです で階段営業て何かということなんですけど まぁ多分皆さんね想像している通りですね 担当者から決裁者へと即決で階段登って いくんですよですから相手が方が来ない ような担当者だったその次に係長に合う その次に課長にはその次に不調にあって 社長に会う階段が追っていくっていうこと ですねまぁわかりやすいですよね階段営業 って私とにかくね450曲が好きなら好き なので予材管理もそうだし絶対達成もそう だしまあもちろん即決営業とかね階段営業 とかまあいいですよね でセクターあのこの書籍ではセクターと いうふうに書かれていますだから家長の セクター部長のセクターそして社長とかね そういった上位層のセクターでセクターを とに理由+訴求の使い分けをしていくこと が重要ですよと書かれていますとにかく 即決営業の代名詞は遡及です 訴求 決めてくださいやりましょう 紹介してください今すぐこの場でという 訴求ですね訴え求めることを訴求と言い ますよねうーんね本当に大事だけど なかなか言えない人って多いですよねどう ですかね まあすぐに寝決めていた高くてもいいん ですけどいちいち言う奴いますよねまあね なかなかの決めづらいかも知れませんので ちょっとお時間頂きましてとんん いや営業からいうやついますよねまーた 堀口さんに怒られますよいやそれじゃあ 契約とれませんよみたいなね当たり前だと 思うだから上昇が部下に対してもそうです よね まあこういう条件で君には行ってもらい たいんだけどどうかなんまぁちょっと考え てもらって由布人だけだけど着メロって もう今聞いたのに入って部下いうかもしれ ないですよなんでって明日になっても ラッシュになっても一緒だっていま 今決めてよ なんで いいんじゃんって言う これが大事ですねだって頭の回転を速く なるんですか大損じゃあは終わりました じゃあそれをやるためには高校で効果 みたいなね今決めなきゃいけないんですよ で担当者クラス アティ担当者クラス課長部長クラスそして 社長クラスこの3つで小関根紹介されて いるのでちょっと紹介していきたいと思う んですけどまず担当者クラスに対する理由 初球はわかるんですがもう決めてください とか紹介してくださいっていう感じですよ ねもう相手にこの場で決めてもらうって いうんですだからちょっと考えていただき たいんですけどちゃんないんです決めて くださいって言うことが訴求なのでで相手 によってねセクター部とに理由が変わって くるってことなんですねで何でかっていく なんですけど自分の処遇へつまり担当者 クラス相手がそうですね普通の総務のが 情報システム部門をアンある担当者方今日 ないような人だったりするじゃないですか そういう人に対して御社のためにこうなる んですという風に言ったとしてもいやー かーってなっちゃうだって 会社のためだだってそれをやることによっ て自分が面倒だったら気が進まないじゃ ないですか例えば私があのそうですね通信 キャリアとか携帯電話のキャリアの営業だ とするじゃないですか御社てどこで契約さ れてるんですかあって私はドコモです私は どこまでストアうちソフトバンクなんです ぜひ softbank 2変えてもらえ ませんかこのプラーに変えることによって これだけね劣等なんだ料金が安くなって 月額安くなって年間これぐらいですとで 例えば3年間も使うとこれぐらい 0皆さんの王者の会社の収益を押し上げる 効果があるんですよねとちょっと言われれ ばまあ確かリナートんそれだけ収益が 押し上げられるっていう事は売上換算する とこれぐらい売上アップにつながるって ことか a そりゃ嫌でもそれって自分が いるんだよねめんどくさのねそれって社内 で稟議通さなくちゃいけないんだよねと今 までなんでどこもでソフトバンクじゃ なかった理由なんかそれって営業されて 初めて知ったわけ それ何やってんのって逆に責められなくな いってもねそれもし自分の調子 自分の上司の課長とか部長にいやこういう ふうにねあのある会社からある会社の営業 さんから提案を受けていい提案だと思うの でこれね車内闘争と思うんですよって家も そうかもしれないんだけどこれいきなり ガーンとへ段差がるって言うんだったら今 まで何してきたのだいたい通信コストを きっちり最適化するっても君の仕事じゃ今 でさあ全然それに対して意識向けてなかっ たの営業に言われて初めて気付いた理由何 やってんのはぁっどういうことで言われ たら面倒くさそうな感じがするじゃない ですかだから営業さんが言ってることは よくわかるんですよよくわかるんだけど 手続き面倒くさそうだし逆に評価落ちるん じゃね自分のイヤーっていう風になるん ですよなるかもしれないじゃないですかだ からもちろん理想としてそこで働いている 従業員の1人1俺が会社のことを考えて いればいいんですけど ながらそうじゃないこともあるわけじゃ ないですかだからやっぱりその人の処遇 ですよねそう人って一体何の為に働いて いるのかってことまでわかるで一番いい ですよねなのでその人が本当に会社に貢献 したいって思ってるんだったら会社に貢献 できるような提案がいいんですけどまぁ なかなかそこまでねええ意識言ってる人 っていうのは意識高い人っていうのは あんまりないわけなのでその話を音聞いて おいてだから準備が必要なわけですよその 人ってどういうことに意識を向けているの か氷河あげたいのか別に評価を上げたいと 思ってるわけじゃないんだけどめんど くさい事はやりたくないとじゃあこういう ふうにやることによって実はものすごく 業務効率化するんですよあなたのためにも なりますって言うと .いいなとかそうするとこうなってこう なってこうなるはケアめっちゃ楽じゃん みたいなですから例えばドコモさんと契約 してるとこういう事があるんだけど バーチャソフトバンクが契約するとこんな こともいい事になるんですよねめっちゃ楽 になりますよというねそうなんってそっか だったらいいかもちょっとね手続き面国際 んだけどそれさえ乗り越えていけば自分の 仕事はだいぶ楽になるってことおっそろ いいなとかねでさらにそれをやることに よって自分の評価も上がるっていうので あればこれはいいじゃんっていう風になる かもしれないですねだから担当者の方が 一体どういうメリットを感じてもらえるの かっていうことを考えるそしてその上は 課長さんとか部長さんいきなり担当者から 社長決裁権ねある日とその決裁権ある人誰 かわかりませんけども本部長なのか生胸の 火丈夫なのかそして社長何かわかりません けどもそれ以上聞いておいたまぁうちの 場合はやっぱり社長ですかねって言うんで あれば社長ご紹介いただけませんかって いう話になるんだけどやそういうわけには いかないっていうんだじゃあ動画たって アーマー私がやって不調ですねわかりまし たじゃあ部長ぜひ紹介してくださいと今今 決断してくださいこれが送球だから即決 なんでで紹介いただくっていうことですね まぁその紹介のなっねやり方はさすがに頬 参考にしていただきたいわけなんですけど その時に即決で次回お会いする時は必ず 部長さんとお会いさせていただきたいと 思うんですけどよろしいですかって即決 ですから わかりましたって言わせるわけですねで次 は部長さんとか課長さんとかにを愛する ワケなんですけどその課長さんとか部長 さんも感謝のことを考えていただければ いいんだけどでもそういうわけじゃない 場合もあるわけじゃないですか なので例えば製造部門と販売部門があっ たりあと情報システム部門とか総務とか あるわけでしょだから会社全体っていう よりもうちのチーム自体がどうなのかって いうことがありますねそれをやることに よって まあ会社全体はいいかもしれないんだけど うちのチームの仕事増えるじゃんとかね 例えば営業部門がうまくいくためにこの 情報システム部門が一肌脱がなきゃいけ ない理由なんで得てや営業部者が自分たち がねやってほしいって言うんだったらその sf 8が crm とか導入してもいい んだけどなんかややこしいシステムまた 導入するんですかみたいな話になったら嫌 な感じがするじゃないですかなので結構 部門ごとに思惑が違うってことがあるわけ ですねですのでこの人は猫の間に対して もしくはこの分に対してどういう思い入れ があってどういうまあいわゆる処遇とか 意識を向けているのか もちろん部長として評価を上げたいのか それともまあそういうことよりもまあ チーム全体ですよねうちの母とか打つの ブーがややこしくならないようにして もらえるんだったらいいとねメリットが あるんだったらいいんだけどそうじゃない んだったらどうかなぁ見たことあるわけ じゃないですかだからそのことについて ちゃんとお伝えできないといけないですね 感謝のためになるかもしれないんだけど なんでうちのチームが犠牲にならなきゃ いけない理由ってあっちの動画やるわけで ショットアウチがやらなきゃダメな理由あ そうかーでもなんかなぁっていう それはその創始ね相手の部長とか課長って 口に出さないかもしれないんだけど表情で わかるじゃないですか何かこの人めんど くさそうに感じてるなーっていうことがだ からそれは必ず見抜いていただきたいなと いうふうに思いますなのでやっぱり 会社全体の利益を パーンと言えるのはもちろん社長なんです よ社長が自分の処遇立 hide で関心があるっていうかたらそれはもう ダメなんだけど普通社長だったらやっぱり ね会社全体としてまー収益が上がるのか 会社全体が問題として捉えているものを 解決してくれるのかっていうことですね そこまでくるとまあ宗石堅さんが書かれて いる insight セールスって言う この書籍なんかねあの参考になわけですね インサイト生です きそうでこ あの互いさんは十役社長にあえって書いて あってで社長の b ジョンっていうのを 着けって書いてあるんですけどその社長に 会うためのテクニックは書いてないんです よまずあよってそっから始まってるんでね この本読みだから選んだけどなかなか 難しいだが社長にはなかって私だったらね あるかもしれないんですけどだから普通の 担当者が社長とかね部長と彼に会うために はもちろん階段登っていくためには自分 一人じゃなくて自分の組織のまあ自分の 焼酎を連れて行くとか自分の会社のトップ ですね経営者とかまあ経営陣も連れていく ことによってなんかもしれないんだけど それも一つ一つ階段を登って行けっていう のがこちらの本ですごくね具体的な テクニックが書かれてあって私は好きだな というふうに思っていますだからまあもう 1回うと担当者クラスそして課長部長 クラスそして社長クラスそれぞれにおいて 相手がメリットだと感じるもの相手がまあ やってやってもいいよと即決しても いいよって思うこと紹介してもいいよ部長 紹介してもいいよ社長っていう風に言って もらうことは一体何なのかっていうことを 必ず意識して営業しないと法人営業って うまくいかないんですよねということです 登場人物がいっぱい出てくるじゃないです かこれが b と c の個人向けの映画 だったらいいですよ住宅営業をしてますっ て言うんだったらじゃあまぁだいたいね 施主さんて誰なのってなるじゃないですか そうしたらお父さんとかおじいちゃんと ばあちゃんてねそういう方がいらっしゃっ てその人にも合いやすいじゃないですか じゃあその人はいったい何を大事にして いるのかということを聞くことによって まぁ即決を流すことができるわけだけどだ けど 法人営業っていうのは会う人っていっぱい いること多いですよねそしてしかも大きな 案件だと余計にそうなっていくわけですよ なので最後の制限なんですが相手によって 合わせられるかっていうことはとても中だ し相手によっでセールスコンテンツを変え ていくっていうのを一つのテクニックなん ですねもちろんしゃべりもそうなんです けどチラシ辞典を変えていくつまり担当者 別 課長部長別そして社長別にチラシだの提案 書なども少し文言を変えていくということ も重要なんですよ綺麗事ばっかり言ってい たらなかなか結果でないわけですね なのでマーケティングコンテンツっていう のは例えば sns を使ったそういった ものなんですけどそれっても 中で バンバンバンバン宣伝広告みたいにまあ あのね発信するものじゃないですか それだといけなくてそこはまぁ切れ事書い てもいいわけですねまぁ会社のためにいっ てことになると思うんですけど 1対1とか1台にでやるときにはやっぱり 個別のセールスコンテンツがあったほうが いいぞそのセールスコンテンツはアイテム に合わせて変えていく 相手に合わせて事例も交えていくこの会社 はこの部長さんがとっても大喜びになった この会社は担当者レベルがこんなに楽に なったということが書かれてあるこの猫の 提案書とかこのチラシには社長が大よる 古井会社がこんなに儲かったえっ生産性が 上がったということが書かれている事例も 全部変えていくっていうことなんですよね 方することによって階段営業がうまく 出来るんだと思います 彼だったでしょうか 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