【営業ロープレ】劣勢コンペ商談を覆せ！「競合の悪口を絶対に言わない」”最後発の企業が勝つ”高橋優斗の営業術 transcript

競合なんですが、ぶっちゃけ得意ですか? 競合商は はい。 ぶっちゃけ得意ですね。あんま負けない。 [笑い] さすが。 自分が勝とうとしたやつ負けるんですよ。お客さんに勝たせようとした営業が基本的に勝つんで。 あ、へえ。 [音楽] [叫び声] 皆さん、こんにちは。本日の ニューセールスチャンネルは大好評企画 セールスロープレをお届けいたします。 営業のプロフェッショナルが大変な状況を どのような技術で突破していくのか、本日 は実践形式でお伝えしたいと思っています 。 本日のテーマは営業シーンでよくある競合コンペ団です。嫌ですよね。難しいですよね。この状況を突破していただく本日のプロフェッショナルは株式会社ネクサー代表取締り役の高橋ゆさんにお越しいただいております。よろしくお願いいたします。 [拍手] も高橋さんは複数ニュースセールチャンネルにもご出演だいておりますが、今日はコンペはい。 そして、ま、いわゆる競合商談なんですが、ぶっちゃけ得意ですか? 競合商談は はい。 ぶっちゃけ得意ですね。 得意。 はい。 もう言いきれる。 あんま負けない。[笑い] さすが。 いやいや。 改めて高橋さんのご経歴を簡単にご紹介さ せていただきますが、プロキックボクサー としての、ま、すごく異食なご経歴をお 持ちでありながら、その後株式会社エンス にて営業の基礎を徹底的に学ばれて結果を 残された後、株式会社ログラスの1人目の セールスとして参角をされて3年連続 ナンバーワンセールス。 そしてエンタープライズ統括部長歴任されて現在はスタートアップを創業されて本質的な営業課題を解決すべく経営者として今チャレンジをされていらっしゃると思 まさにその実践の営業を見せていただけると思いますので非常に期待しております。 [音楽] ありがとうございます。[音楽] はい。 いやも生放でねプレありますよねっていう風に はい。[笑い] 囲い込みみたいなことされて そうですね。 高橋さんはロ これずるいな。 配信で逃げばなくてやる。プレ [笑い] ロープレスかやりますか? ライブ配信でこうマじしてあの振らせていただいたらイエスって言っていただいていって言うしかないでしょ。 [笑い] ま、狙いました。 あの、めちゃくちゃ楽しみです。 すごい楽しみしました。今日 ありがとうございます。ま、かつ、ま、ゆとさんで言うとセールスとしてのこうノウハウナレッジの共有という形でセールスクラスムにも登場していただいて、まさにね、こう初回相談のやり方です。 とか、ま、人として可愛がられるためにという実践値もシェアしていただいておりまして、あちらも今人気コンテンツとして回っておりますので、まさにそういう講師の方が実践でどんな実力があるのかっていうのを今日しっかり [音楽] 背中で見せてやっぱり[笑い] では、あの、今回のテーマこちらに表示させていただきます。テーマはこちらです。劣星コンペを覆えせです。 もうただでさえ劣静でかつコンペという状況なので、あの厳しい状態からスタートするテーマになっております。 ま、ただ自信があるっていうことですもんね。 [笑い] いやいやいや目がガチですよ。 いや、 ま、最初から劣静ってことですもんね。なんかがあって劣静じゃなくて そうです。はい。 はい。 なのでシチュエーションとしてはかなり劣静な状態からスタートする、ま、営業シンは結構あると思うんですね。 ありますね。ま、特にうちらんて、ま、最高発でサービスをやってるので、 ま、ほぼレ戦の方が多いのでうん。 はい。[音楽] まさにそのリアルな状況をあの覆してただきたいなと思っております。え、まずですね、今回のロープレの設定とルールについてお伝えをいたします。お客様役を私が務めさせていただきます。 授業としては中企業向けの中途都採用広告ダイレクトリクルーティングを支援されている人材の企業様。はい。 で、お客様の役職は営業者クラスなので、え、営業の部長さんです。 はい。 で、従業員数は約100 名程度の企業規模になっています。 で、今回提案していただく商材は現在ネクサーさんで手かけていらっしゃるコモン紹介サービス はい。 を提案していただきます。 で、状況としては事前に資料は送っているという状況でお客様は 3者コンペの3者目 としてさんを呼んでいる。 大取りじゃないですか。 はい。という状態。 美味しいな。 そこ美味しいと捉えるところがね。 もう勝ちです。 はい。温度感があまり高くないというのがポイントの段階で分かっている将談になります。ま、ですのでこれを覆してただきたいと思っています。 で、ゴール設定は前向きな合意、次回の 10点ポイントを取得していただくか、 時間経過でタイムアップのどちらかはいに なっています。それでは視聴者の皆さんに はディフィカルトモード、難しい裏設定を 今表示しております。高橋さんには非公開 になっていますが、この項目が出てきて 高橋さんを追い込んでいきますので、 是非視聴者の皆さん楽しみにして いただければと思います。高橋さんには 映っておりません。どこにも出ないですよ ね。ないな。[笑い] はい。 内緒の設定になっていますので急に出てきますのでご期待ください。 はい、 ではロープレスタートしていきます。よろしくお願いいたします。 お願いします。 様忙しありがとうございます。お願いいただきまして はい、ありがとうございます。 ありがとうございます。 なんかもうすでに2 社ぐらいお話聞かれてるってことだったので そうなんですよね。 あ、そうですよね。なんか今日あんまりこう顧問作とはみたいな話は特にしなくてもいいかなと思ってて。 そうですね。あの正直あの申し訳ないんですけども 3試者目なんですよ。 はい。あ、はい。 ありがとうございます。参選んでいただいて。 会社から3者調べろって言われて。 あ、そうなんですね。ちゃんとされてますね。 者上を呼んだんではい。 ま、あの、軽くでいいすよ。 あ、 軽くで説明してもらって、あの、お互いに時間無駄になってもらえるんで、もうさらっと 今日は終えられと。 なんかじゃあ多分比較表作られると思うんですけど、なんか比較表作られる中でなんか私たちのこんな情報があったら嬉しいなとか作りやすいなっていう情ってあられますか?基本的になんか水産のストレスにならないように進めていければと思うんですけど。 ま、そうですね。ま、正直トップシェアの企業さんと、ま、かなりあの良さそうな会社さんの話を聞いたんで、そうですね。 まあ、 そんなにあの、なくても大丈夫かなっていう感じです。なんとなく、あの、 はい。 ま、音社の方向性とかを聞ければいいかなとは思ってたんですけど。 はい。はい。え、でもなんか電話で聞くとかそれこそ聞いたことにしといてもいいようなものをなんか私たち年内に呼んでいただいてお話聞いていただくってすごいですね。誠実さというか私だったら電話で済ましたよなと思って。 [笑い] いや、ありがとうございます。呼んでいただいて チャンスをくださったのかなって逆に はい。 確かに電話でも良かっ そうですよね。 のかもしれないんですけど、やっぱりちゃんとあの、まね、上心する上では比較をしっかり出してっていうのがうちの会社の、ま、意思決定のルールでは はい。 あるんでしっかりお伺いしたいなと思ってるんですけどね。 はい。ありがとうございます。なんか、あの、実は私もですね、全職でそれこそエンタープライズの責任者を大量向けの責任者やらさせていただいていて はい。そこでですね、本当にもう年間すごく後半ぐらい 公問策に投資をしてうん。あ あ、そうですか。 はい。で、多分今多分156 車ぐらい顧問会社ってあるんですよ。多分全部使って 結果3 者に絞ってで、それこそも組織だって やってた経験があるので、なんか弊社いですよっていうかは多分これから始まれるんですかね?問作に関しては。 そうですね。 あの、ま、ちょっと 状況が状況であんまり良くないので、ま、そうなんです。 なんとかして顧問を使って、今のこう大企業にアプローチするっていうミッションを成功させたいなと思ってるんですけど。あ、なるほど。アプローチするがミッションなんですか?鈴木様の受中をするとか広げるとか何年でいくらつくなきゃいけないとかあると思うんですけど。 はい。あの、今回の検討に関してのミッションはそれなんですけど、私としては、ま、今あの我々のお客さんが中堅中小のお客様がほとんどなんで、ここからちょっと はい。 あの、なるほど。 大企業のお客さんを増やすっていう方向に変えなきゃいけないなとは思ってはいるんですけど。そうです。 で、ま、顧問の試作がいいって聞いたんです。 はい。 まあまあゲットしてみようかなと。 あ、ありがとうござます。え、てなると多分ほとんど今まで中小中向きの営業やられてた方が はい。 大帝にシフトチェンジされると思うんですけど、 今って何名ぐらいAE の方っていらっしゃるの? あの、営業自体はそんなに多くなくて、全体であの、営業に関わる人が 40名ぐらいで はい。そうです。 ま、いわゆる外金営業でやってる人数っていうのが、まあ、 25名ぐらいですかね。 うん。あ、なるほど。結構多いですね。 うん。 ありがとうございます。勝しました。なんか顧問紹介会社って実 3パターンぐらいあってですね、 ちょっと画面を共有しながらはい。 分かりやすいんでお話しさせていただければと思うんですけども はい。 多分これ実際に比較検討される際でも必要な情なのかなと思うのではい。 あの、お伝えできればと思うんですけど、私もあの、全部使ってよしよし分かってる状態でお話させていただくんですけど、大きかの顧問マッチングプラットフォーム系要は皆さんが多分ダイレクトリクルーティングされてらっしゃると思うんですけど、授業でそれとも全く同じでプラットフォーム上で顧モ様にあのダイレクトリクルーティングをして 顧問の方とあの皆さんの相談を組んでそっからマッチングして進んでいくっていうパターンとあと 1アポイントいくらな形で人脈をあの アポイントごとに紹介いただくっていうパターンと 最後にですね額低 で、もう本当に顧問として入っていただくっていうパターンがあるんですけども、今までこうお話を聞かれた 2社どのパターンの企業様です。 えっとですね、どれもできるみたいな話はもらってはいて、あの、初めにこういう比較資料とか出してくれる会社さん初めてなんですけど、うまく組み合わせたいなとは思ってます。 はい。あ、そうですよね。 なんかこれも結構会社のエンタープライズ部を作った戦略によって変わってくるんですけども、例えばもうターゲットはじゃあ 1000億以上全てですと、 いわゆるこう中のファネル市場に当てはめて大きい企業を取っていきたいっていうパターンとあとはもういわゆるエンタープライズセールスて言われるような、ま、 100車から500 社ぐらいにターゲットをグっと絞ってそこの 1社を大きく広いていくっていうパターン うん があると思うんですけども今音車ってこれからどっちをやられたイメージですか? いや、それ答えなきゃダめですか?あ あの、 あ、あります。実はですね、これは、 あの、 アポタンカのサービスを使うか、結額使うかによって結構分岐ですね。 あ、そうですか。 例えばすいません。じゃあどっちがどうってお話させていただくと、 いわゆるアポタン価系のサービスってあの入り口を開けるところにすごい特化をしてるサービスです。 要はファネル思考のAP のチャネルとしてそれを入れるっていうパターンですね。 はい。 なのでもういいサービスがあっていい営業力があってもう愛さえすればいい 受中できますっていうパターンだったらチャネルとしてこのアポ単価の 紹介サービス使うのも全然オッケーですと うん。 でただじゃあ一社について深くやってく な。なんならあの今までこう中とか中の営業やってた方がじゃいいエンタープライズの じゃアカウントプラン書いてとかうん。 やってくの結構大変じゃないですか。 で、そこを例えばじゃあA 社大きいとした時にそこのそこに 年勤めてた方っていうのを顧問として月額で入れられてその方に組織を整理してもらうとか 赤考えてもらうとか あとはじゃあ次のエクスパンション連れってもらうみたいなことをやりたいんだったら結構月額性の方がですね かなり効果が出る ようになっていて うん 結構これによってのご提案だったりとか多分会社様によってもどっちが強いとか実はあるので変わってくるなと思ってまして いやなんかうそこまでちょっと今話し したくないすね。ちょっとうちの戦略にかかってくるのでちょっと言いにくいんですけどね。なんかはい。 高さん的にはどれがおすすめとかってあるんですか? あ、ありがとうございます。 えっと、本当にこれも立ち上げ当初できなりじゃあろんな企業のエンターバイズ当たってくって結構現実じゃない部分あったりすると思うので、 [咳払い] 基本的にはもうターゲットは絞って例えばそうですね広告の R3だったりとか 入ってるところを あのゴリゴリ入ってひっくり返してくだったりとか あとはまだそんなに入り込んでないけども入り込む余地がある会社うん うん みたいなところを狙ってくのがいいかなと思うんで私がもし仮に鈴木さんの立場だったらあの滝とグって絞ってそこに元々そこ の取締役力だった方 うん。 っていう方にお力をいただいてその方 2人3着で行くかなと思います。 うーん。確かに。 で、もう1個補足をすると 基本的にそういう元々取締役以上の方で かつフルスに影響力がある語って借金もすごくもらってますし、あのお金でコを受けないんですね。 うん。うん。うん。 なんでそれだって基本的に1 アポいくらって形自分の人脈売らないのであんまりアポ単価の方にはいわゆる役職者の方っていうのは結構少なかったりする。 ああ。 ま、それ別にいい悪いじゃなくてで、そこまでの人じゃなくてもアが取れればいいだったらそっちもいいですしうん。 ま、なんでいわゆるトップアプローチをしたいとか うん。うん。 そっから影響力を持って決済もしっかり教えてもらって最短自重したいって場合は結構ある一定の役職まで行ってた方がもやってくださらないとあんまりそこまで うん。 営業出せなかったりするので役職が高い方っていうのは月額の方にいらっしゃる傾向が多いですね。 うーん。はい。 あの、正直今回初めて始めるんでなんかあの、失敗したくないんですよね。 て言うと、ま、正直 あの、大手の企業さんってその、ま、 はい。 顧モの数が2 万人とかって聞いてるんですよ。 すごいじゃないですか? 多分持ってます。4万人ぐらいいますね。 そうですよね。で、なってくるとやっぱり我々としてはその様々な人からマッチングできるんで、ま、正直数が多い方がいいなって思ってるんですよ。 はい。 ちょっと言い方あれですけど、おそらくちょっと音社まだこう創業されたばっかりなんで、ちょ数で勝てないだろうなと思ってるんで。 はい。はい。ありがとうございます。 なんかそこはなんか今高橋さんが言ってたいたターゲットになるところとマッチするで言うとが多い方がいいんじゃないですかね。ここ ありがとうございます。 うん。 おっしゃっていただいた通り弊社ても 200名ぐらいです。 だいぶ小さいですね。 あの、かなり小さいんですけども はい。 これ実はですね、あの顧問作をじゃ成功させる上で 1番大事なのって そのいい顧問の中を見極めるのが1 番難しいんですね。 うん。はい。 要は例えば銀行出身の役員です。 たくさん人脈がありますと。 で、人脈リストピカピカです。良さそって思っても実はその方はもう何でもかんでも案件受けで何でもかんでも紹介しちゃうから人脈からは実は遠ざられていてアポを取っても薄かったりとか人脈リストにあるけどもアポが取れないみたいなの結構あったりするんですよ。 で、この見極めがすごく大事で、私も全職の時にこの見極め失敗しまくってですね、結構お金にするたことがあって、 これ初めてやる結構難しいので、弊社の場合は私たち大体本当にもう 4年で2000 人ぐらい見てきてるので、私たち使う側の目でちゃんと見極めさせていただいて、本当に成果が出る顧問の方しか登録だいてないので、濃い 人が揃ってるっていうのは結構お客様から評価いただく部分であるかなと思います。 うん。うん。 多ければもちろんいいんですけど、 見極め大変だよね。のあります。 そんなに見極め大変ですか?その見極めてく間にお金ってそんなにかかっちゃうもの? かかんないです。時間がかかるのと あとはじゃあ見極めようって言って見極めるものでもないです。正直。 どうやって見極めるんですか? ま、せっかく今日お時たいたので全てお伝えできればと思うんですけども、まずシンプルなの役職です。 うん。 要は元々取り締く以上だった方みたいな方が基本的です。 うん。 あとはですね、やっぱりあのお金で動いてらっしゃらない方がすごく皆さん強くてですね。 はい。 例えばあの自分のフルスに貢献したい。要はいい会社を紹介して自分のフルスに貢献したい うん。 だったりとか本当にいいスタートアップがいたらこのスタートアップを応援したいっていう応援したいベースで気持ちを持ってるのがすごく大事。 そんな人います?なんか私の感覚で言うともうビジネスじゃないですか?とはいえだからお金も大事だし はい。 なんかそのリタイヤされた方々って言うんですかね。その方々がこうキャリアを積んでいく上でっていう形で登録してる人が はい。 多いんじゃないかなと思うんですけど、なんかそんな夢みたいななんか素敵な話てあるんですか? 例えば はい。 弊社にご登録いただいているのがですね、あのトヨタの元副者長の方がいらっしゃいます。 うん。 そういう方ってあの本当に事前活動にやっぱ走るんですよね、皆さん。 はい。 自分が社長だった時のあのこの会社はもっと自分が抜けてからもすごく育てたいだったりとか うん。 え、だからこそあのやりメッターにですね、案件を受けないんですよ。 何でもかんでも持ってちょっと意味がないんですごい絞るんですけど、そういう方結局いらっしゃいますね。 うーん。なんかでもそんな素敵な人 とその音社が繋がれてる理由って何ですか?全然ちょっとそこが 素敵な話なんですけど信じられないなっていう。 これはですね、完全に逆張りでして はい。 ま、私たちもう全国本当に昨日もゴールデンウィークなんです。徳島いましたし、その前はエいましたし、もう小さんがいるところに必ず足を運んでご挨拶しに行くっていうのも徹底してます。 うん。1 番面白かったのは氷の社長の方から、ま、メッセンジャーでスカウトをさせていただいたら、この日のこの時間だったらゴルフやってるから 分だけ休憩で時間があるからこの時間来れるなら来いよって言われたんですよ。 で、ま、普通来ないじゃないですか。私カオいっぱい持って 人ぐらいおっしゃってたんで夏だったんで 人の冷たい凍飲み物とあとはゼリーとかを持ってって 15分挨拶しに行って15 分で帰るっていうのしたりそのぐらい結構コをかけていろんな方に会いに行ってるんで うん。大雑っ把に聞いちゃうんですけど はい。 こう何ヶ月ぐらいでこれ何件ぐらいの有効が取れるみたいなのってなんかありますか? 結構お客様の現状のリード別の有効数に結構変わってくるんですけど、 ま、一般的にこれは弊社の事例ベースでお話をするので、あの社がそうなるの関はないんですけども、 大体 弊社でそれこそ人材紹介系の会社様らっしゃるんですけども、そこの今の有効衝突率が大体 20%ぐらいはい。うん。 はい。形ですね。 いや、うち全然ないすよ。そんなにもう 10%もないすよ。 はい。そうですよね。 はい。 なのでもしま時間が差しまってないのであれば多分今すぐどっか始めて顧問つけるっていうかは多分私たちとそのまま営業の方をお話しさせていただいてどうやったらトップでいは減定しないのかとかその辺をお伝えしてから進めるのがもしかしたらいいかもしれないなと思ってます。 時間ね結構差してまってるんですよ。 あ、そうなんですね。 はい。 あんまりもう言ったりしてらんなくて、 エンタープライドアプローチが、ま、うまくいってないんですよね。 はい。うん。うん。 結果出さなきゃいけなくって。 なるほど。ありがとうございます。 はい。だ、音でやると結構時間かかるってことですかね。そうす。 いや、弊社がっていうよりかはその顧問作を本当に成功させようと思った時にあの車内にいわゆる大手企業向けの営業の経験がある方がいらっしゃらなかったりするとあの成功しづらいっていうイメージですね。 うん。うん。うん。イメージ なんでその弊社が時間かかるってるかは今ここでやってもしかしたら成功確率が下がるかも思ってます。 まあね、うちもそんなに正直エンタープライズ営業経験があるメンバーっていないので始めたばかりなのでちょっとここな何とかしたいんですよね。だからそれをまスピーディにかつ成果を残したいっていう気持ちでいるんですよね。 ま、これ難しいとこなんですけども、 多分 そうなってくるとちょっと手前の問題の話になってるので、いわゆるエンタープライズ経験がないっていう手前の話なので、多分どの会社からどの顧問ついても そんなに多分変わらなくなっちゃうかなと思ってて うん。 であればいいわゆるエンタープライズ性要はプロジェクトマネジメントができて とか情報の振り込みができてとかっていう人じゃなくても初期顧問ってあの顧問がすごく影響力あるのでその顧モにすごく気に入られることができてムーブができて でかつあの顧モの方と密にやり取りができて団を適切に進めれればいいわゆるエンタープライズ列スのスキルがなくてもうまくいくケースだったりするんですね。 うん。 で、これに関しては別に教育に時間かかるものじゃなくて知ればできることなんで多分 回ミーティングすれマインドが変わればできるかなと。はい。ああ、そうですか。 思うので 多分これをお伝えしながら弊社の顧問様にもあの今回こういうジュニアな方が来られるのでしっかりサポートしていただけませんかって話をすると、ま、彼らもね、紹介先にうん。 変なことできないのですごくサポート趣味にやってくれるので、多分その流れで行ったらもしかしたら成功する可能性はあるかなと思うんですね。 うん。 でもそれって逆じゃないですか?なんかエンダーバランスってもっとこうドっしりした経験値のある はい。 年齢も高い はい。 こう柔ちのベテラン営業をサインした方がうまくいくんじゃないかなって思ってるんですけどなんか今逆なこと言ってません。これね実逆なんですよ。 逆なんです。 私も最初そう思って重を集めて朝まくってたんですけど結構顧の方と喧嘩しちゃったりするんですよね。 い、そういう方って自分の成功パターンがあって成功して流れでやりたいので横に偉い方に座られてチちゃチちゃチ入れられるとリズム崩して結構やる気なくなっちゃったりするんですよ。 へえ。 じゃなくていいわゆるこうの方にもサポートしてもらいつつなんなら顧問の方が絶対この少決めれるぐらいコミットしてろって思ってもらえるような素直さがあってかつ商品知識があれば結構うまくいったりするんで 実は逆なんですよね。あのエンタープライズセールスとはうん。 そうなんですか。 なんか、あの、周りから聞く声も基本的にはそういう経験値の高い はい。 こうレベルの高いというかベテランナーはサインするっていう話で聞いてたんですけどはい。 なんか全然逆の方はいいんですね。ま、もちろんベテランさんしてうまくいく可能性も全然あると思いますし、逆に言とその人だけじゃなくても全然効果出るよって形ですかね。 うん。 はい。 いや、ちょっと質問戻るんですけど、なんかこうどれくらいで結果が出るかみたいなところって はい。3 ヶ月間ってどれくらいアポイント取れるみたいなコミットしたりとかってできますか? うん。あ、ア、ポイントに関してはあのできますっすね。あとコミットというか例えば契約書にじゃあ 件取れないと契約めたの難しいんですけども事前にコモさんとのすり合わせでもう 社行ける会社があってそこに対してアプローチも可能だって状態で契約ことできるので そういう意味は可能かなと思います。 じゃあほぼほぼ保証するような動きはできるってことですか? そうですね。はい。ま、仮にそこの2 件がダめでもバックアップがあと何件あるかみたいなのをしっかり確認してからご提案するので うん。 逆にそこが危ない場合は契約は進めないような形でやらさせていただいてますね。 うん。 うん。ちなみになんかそこの差し詰まってらっしゃると思うんですけども、言える範囲で今ご予算ってどのぐらいで考えてらっしゃるんですか?差し詰まってるから行ってなんか他の資作を止めてでもこっちに振ろうなのか行ってちょっとこう余ってる部分でやろうなのかと言うと あのまを採用してるんですよ。 はい。何名ぐらい採用されてらっしゃるんですか? 今この半年で はい。エンタープライズのBDRで言うと 5名な でエンタープライズのAEが 今エンタープライズの営業がその 5名に対してで言うと まあどうしようかなと思ってるんですけど 8から10浅と思って あなるほど結構されるんですね はいなんで結構採用のコストも含めて言うと行ってるんですよね。 そうですね。はい。 で言うと、ま、予算で言うと、ま、それぐらいかけてるんで、一定かけないといけないとは思ってるんですけど、 ちょっと今んとこBTR採用うまくい うん。うん。 てないとか結果出てないので、 あの、も正直あの数打つしかないかなって思って はい。 いて、 なんかこっからもう確率上げていくためにはもう数しかないかなと思ったんですけど。 うん。はい。 数じゃない方がいいですか?多 分数もそもそもないですよね。 エンタープライズが攻めるってのなると まあ痛いとこ疲れるとそうですね。 はい。なんで基本的にエンタープライズはもう [笑い] 1万車あって10車取るんじゃなくて 社取んなきゃいけないのがエンタープライズセールスの あの本質だったりするんで数っていうよりかは まとは数より質とはまだ言わない言わないんですけどもちゃんと見極めていい将談だけを A に渡してやってくような体性を作る方が絶対にいいと思いますね。 うん。なるほどね。 はい。 ま、ちょっと正直、あの、ここまで色々話していただいてるんで言いますけど、ま、あの、ま、ぶっちゃけた話トップシェアで顧モさんの登録者が多いところと、ま、はい。 成果報酬で、ま、固定費がないところは はい。 の2 つ組み合わせれば、ま、勝てるだろうなと思って、ま、この つで行こうって、ま、ほぼほぼ決めてるんですよね。 はい。 だからなんかそれでいいのかなって思ってはいるんですけど はい。 ま、1 回それでやってみてもいいかなと思います。 あの、せっかくいいたご縁なんで多分作らせると今度はじゃあ制どうするんだとか KPI どうするんだとか顧問様とのやり取りどうするんだとか問題が出てくるんで つ度そういう時はご連絡いただければま特に別にお金いらないので私の方で株をしさせていただいたりとか うん でお声かけただければそれはありますし まよっぽど固まってらっしゃるんだったらそれでもいいんじゃないかなと思いますけどまやっぱり 番大事なのってあのまいい顧問と出会うかと顧問作をどんだけ知っててどういう風に回せば 効率的なのかってこのノーハウがやっぱり 1番大事なんで うん。 展示作、営業、 DM、コールドコール、顧問作って全部ノーハ違いますし、顧問作って本当に信頼の上に成り立ってる作だったりする。 そんなに違うんすか?なんか 全然違いますよ。 展示会作とかの1個じゃないんですか? 違います。要はファネルで考えるわ。 はい。 パネルで考えるものと全く違くて、あの、小さんの信頼をお借りして営業するっていう作なので、 そもそもお金に構まってない小さんたちにどうやって信頼を借れるかってところから始まりますし、 そもそも小さんに音を 応援していただくためにはどういう風に小さんに魅力的な話した方をするかっていうのも全然違いますし うん。 大体、ま、65 歳を超えてる方が多かったりするので多分今やってるピッチを説明してもなかなか伝わなかったりするので、じゃあこの方々に伝わるピッチどうしましょうみたいなとこも全然違いますし。 うん。はい。 本当に信頼の上になりたっている作ですね。 あ、じゃあそれを1 つの違うものとして捉えないとは、 ま、うまくいかない。 はい。うまくいかないです。私がうまくいかなかったです。それでと ああ、 もうファネルに閉じ込めてなんかこう断数、有効数とかだけで見てると アポくれ、アポくれってコモさんに言っても死ななかったらアポくれないんで 正直なので全然やっぱり違いますね。 ま、正直私としては、あの、 1つのファネル施作のうちの1 個として追加できればいいなぐらいの感覚ではい。 いるんですけど、それじゃダメですか? はい。そうですね。うんとこれはすいませんすごく申し訳づらいんですけども、結構 番失敗する大きな要因がやっぱ顧問作を跳ねるの 1個で考えてしまうことが1 番失敗する要因ですね。 そうですか。 はい。すいません。すごく申し訳づらいんですけど。 ああ。 はい。もうわゆる採用と同じなんですよ。 作って採用と同じです。 要は自分たちのターゲット企業のエキスパート採用、エキスパートの人を採用するの全く同じなので、もちろん質をもやってもらいますし、一緒に飲みも行きますし、努力信頼を 個ず積み重ねていってやっといただいた信頼を物にするっていう策だったりするんで、そこまで行けばすごくいいや、ポイント うん。 いただきますし、少年熱もぐっと上がるんですけど。 いや、ちょっと今までの話と全然違うんで、ま、いわゆるあのファネルの [笑い] 個で考えるべきなんで顧問数が多い方がいいですし、ま、ファネルの 1個で確率がわかんないから 成果報酬の方がいい いって言ってんですけど、高橋さん、それでなんかお仕事取れるんですか?本当に今取れてきてる? あ、そうですね。弊社は基本的に、ま、多くのお客様にご用いただいてますし はい。 取れてますというしかないですね。はい。 [笑い] うまい表現があれですけど、なんか、 ま、うまくいってほしいんですよね、お客様に。多分ファネる会社がうまくいってなくて失敗してるとこをいっぱい見てるんで、 私も周りの会社で顧モさん使ってる会社もありますし、 いっぱい見てるんで。 うん。 仮に弊者選ばれなかったとしても多分今の、ま、人うまくいかないだろうなっていうのは結構張ったりするんです。 [笑い] も、まっすぐ行ってもら気持ちいいですけど。 でも例えばその今までの話の中でそういうなんか はい。 こうチームの作り方とかその試作に対する対応みたいなものまでサポートするみたいなってあんまなかったんですけど だその辺までやってくれるんですか? あ、そうですね。弊社の顧問様をご利用いただければここは特にお金いただかずやらさせていただくので あ、コンサル量かかる? かからないです。かからないです。 コンサルとかのレベルじゃないんでアドバイスなんでもう定例でお話しさせていただいたりとか それこそ今弊社で 番こうご利用いただいたお客様とかだともう NDA 結んで今の予算達成率しっかり見してもらって PL まで見してもらってじゃあこのタイミングで誰が必要だねとか薬光はそもそもじゃ顧問じゃなくて一旦展示会打とうかみたいなそういうお話とかも結構させていただいてますね。 うん。あれ展示会打ったりすると音社には収入が入る? いや、入らないです。あの ただ単にはい。 今だったら展示会売ってくのが取れたんだったらこのグループ会社取った方がいいから一旦展示会に編みかきましょうみたいなことを本当にアドバイスレベルでさせていただいたりとかっていう のも全然幅広くからさせていただいてるので なるほど はい じゃ結構どうなんだろう我々みたいな会社がいっぱい手上げても音社だと 全部は受けない 受けないです。 あ、 はい。 そうですか。 はい。 まずこういう風にこう営業認者の方がこうコミットいただかないとそもそも顧問作ってうまくいかなかったりするのでマーケティングの方が持っちゃったりするとま、アポスが経ってしまって 先ほどのパデルにはめられてしまってうかなかったりするんでまず営業者の方がコメントいただかないと弊社を受けないという姿勢でやらさせていただいてます。 あ、そうですか。じゃあ僕があの簡単に発注しようと思っても はい。 できないかもしれない。 えい。ま、あの、ま、もうちょっとちょっと話詰めたいなと思いますね。 [笑い] あの、今これ8 章もらってもじゃあ誰をサインするんだとか、 じゃあどういう営業の方がって誰が会うんだっていうのはちょっと分からなかったりするんで 急いでる気持ちはすごく分かるんですけども、もう 回ぐらいちゃんと話して今のターゲット聞いたりとかしていい顧問の方見極めるっていうのは必要かなと思いますね。 うん。なんか、あの、そしたら例えば高橋さん一社にこうフルで全部お願いするんで、なんかちょっと安くしたりとか はい。はい。 ちょ、特別お値段プランとか作ってくれるみたいななんか独占みたいなのってどうですか?他の会社さんから言われたりするんですけど。 あ、急にどうしたんですか?そんななんか独ありがとうございます。 [笑い] いや、わかんないですけどそれぐらいやっていただけたりすんのかなってなんか一緒にちゃんと入り込むみたいな話だったんで、そこだとあのコスト的に ちょっと軽くたりすんのかなっていう。はい。あ、ありがとうございます。 ま、コストの話は一旦置いといて、ま、そこはあの後でこう詰めればいいと思うんですけども、ま、基本的にあの顧問会社一に絞ると結構危険だったりするんで。 あ、そうですか。 例えばじゃあ弊社200人います。 で、あの、鈴からターゲットいただいて 150社はカバーできるけど、50 社はカバーできないてなった時にそこ諦めるのってもったいないじゃないですか。 基本的にあの複数者契約しておいて、あの、後ろのデータベースはたくさん持ってる方が申し訳にメリットなんで はい。 お金は一旦置いといて多分一緒にしない方がいいと思いますね。 あ、そうですか。 それこそさっきの4 万人もいるんで、せっかくあの大手の A者様がうん。 そこも実際使ってみるとか話していってみるっていうのはやった方がいいと思いますね。 あ、本当ですか? え、でも1 社願いした方が良くないですか? ま、弊社はもしかしたらいいかもしれないですけど、 200社がカバーしてても 50社は結局カバーできなくて、 ただただの売りが下がるだけだったら別の他の会社連れてきていただいて、この個術者もカバーしていただいた方が別に弊社の減らないですし、音者の入り増える増えるんでそっちの方がいい気はしてます。 おお。 はい。 いや、なんかとはいえ営業さんなんでこう売るとか成果残すってやんなきゃいけないはい じゃないですか。だからそういう ご提案とか受けてすごくこう私も気持ちよく納得する部分もあるんですけど はい。 なんか高井さんのさっからこうそれ無料でいいですとか はい。 なんかコストかかりませんとか言ってますけど はい。 なんかちょっとね臭い。 [笑い] いや、例えばこさんは絶対無料でご提しないんですよ。私たちさんですし。 そうですよね。コモ様の人脈なんで、でも 私の経験なんで多分23年したら誰かが出 てきて誰かが発信してSNSとかで価値 なくなるんでだったらあの今うちに無料で 提してた方がより価値が上がるかなと思っ てそうしてますって感じですかね。うん。 分かりました。 いや、なんか他者さんは本当にもう一緒に絞ってほしいとか、ま、いろんなお値引きとかも含めて リスケッチみたいな感じで頂いてるんですけど、じゃ、音社だと、 ま、それとは違う方向で、 そうですね、 組み合わせつつうん。 ま、その組み合わせとかっていうのもまたお話しできればなと思いますしはい。 え、極端の話、あの、 トップシアの会社さんの使い方とか教えてもらっていいですか? あ、もちろん、もちろん。はい。 それお金払いたくないんですけど。 いや、もちろん、もちろん。いらないですよ。 [笑い] そんな契約知ないんで。 あ、そんなこともいいですか? はい。もちろん。もちろん。 ああ。 はい。 それってなんか音者のメリットになります? ま、ちょっとそうですね。ま、私のじゃあ裏の目的みたいの話すると社が顧問作成功していただいて顧問作の予算が増えた方が 未来的に私たちにご発注いただける金額も増えるかなとか思ってるんで、別に今このタイミングではまずうまくいくことっていうのを先結して申した方がいいかなと思ってます。 私目線で完全に話しますけど。はい。 はい。 ま、正直な話、今んとこマーケティングファネルの 1つとしか持ってない はい。 人が私を含め車内にも多いので だこにたくさんの予算がついていくかってやっぱこからだと思うんですよね。 そうですよね。 だからそれをなんかま、確かに価値として届けていただけるはい。 うん。 いるのであれば 固定外概念みたいの多分早く一緒に壊しに行かないと絶対うまくいかないので うん。 そこは本当に丁寧にでもご説明上がれればなと思いますね。 うん。 今までの話とやっぱりちょっと切り口が違うのと はい。 うん。なんかお客さん目線で話してくれそうなんで あ、ありがとうございます。 で、トップ試合の会社のアドバイスもしてくれんすよね。 あ、それもちろん。はい。 だったらじゃなんか音社と、え、音社にしなくてもいいんですよね。 あ、もちろん。もちろん。はい。 [笑い] もしかして実末に独占って言ってましたけどっていいかもしれないです。 いや、でもそれぐらいしっかりアドバイスもしてくれるっていう感じなんですよね。ああ。 なんかちょっと価格とか色々交渉しようと思ったんですけど、なんかそもそものアプローチが はい。ああ、 違うんで、 なんかちょっと高橋さんにはあの、こっからの戦略もちょっとだけ相談したいなっていう、 あ、もちろんです。もちろんです。 はい。なったんで私ができることであれば じゃあそれで1回もう少し1深くお話 あります。なんか次回どんなお話させていただけるとそうですか?こんな情報があると嬉しいなとか あの 会う前に送ってて欲しいものとかもしあればちょっとだからうちがどれくらい売上ターゲットにしてるかっていうところとあの具体的な企業名とかあのリストとかちょっとシェアするんで本当に戦略的に行けるのかみたいなところは あはい 相談乗ってもらえます? そうしました。もちろんです。 それがもしリアルに見えるんだったら はい。 ま、ちょっと考えていいなっていう風に思ってるんで ありとうございます。はい。ぜ、非ぜひ。 わかりました。じゃ、ちょっと次回はあ、 ありがとうございます。 連絡お待ちしてます。 はい。 ありがとうございます。 ありがとうございました。[笑い] [拍手] いや、この企画やると はい。 真剣に断しちゃうんですよね。 いや、そう。なんか過去あったんすかて思うぐらい。 [笑い] 人に冷たい。 [笑い] ありがとうございます。改めてあの厳しいあの難しい状況の中でお話をいただいたと思うんですけど、ちょっとこのままよろしければ手の内をというか 解説だきたいなと思ってるんですけど、あの最初の段階で はい。 比較資料みたいな出してくれたじゃないですか。 はい。はい。はい。 多分これ実際に比較検討される際でも必要なの状なのかなと思うので、 あの、お伝えできればと思うんですけど、私もあの、全部使ってよしよし分かってる状態でお話させていただくんですけど はい。 あれってなんかコンペとか競合商談だと はい。 普通あんまり出したくない。 あ、そうですかね。逆に僕がお客さん側というか何かを買う側でポンペしてたら 1番最初に見たくないですか? ま、そうなんですけどでも営業さんって はい。 結構その、ま、いわゆるトップシェアだったり圧倒的な はい。 機能差がある方だったら多分自信持って出すと思うんですけど、 そうじゃない場合って出しにくないですか? あれですね。出しにくい感覚あんまなくて、 なんかお客さんの中であれ見たいのになとか早く出せよみたいな頭に引っかかりがる状態で会話するのってあんま僕の話聞いてないんですよ。 全然入ってこないです。 はい。全然入ってこないんでなんでもう相手が欲しいものはすぐ出そうっていうされてすもん。 [笑い] ああ、 でも相手の心のりとか頭の片隅みに全部消して、もう満足した状態話聞いてもらった方がちゃんと話せるんで、 基本出してほしい人には先に出しちゃいますね。 車コンペの3 車目っていうシチュエーションだったのですぐ出したみたいな感じですか? はい。3者コンペの3 車目だからていうかお客さんが見たそうだから出したっていう。 ああ、 そうなんですね。 う料割と早めにパッと あのこういうサービスの差がって、ま、なんならいいところ悪いところ含めて 出していただいたんで、この辺いきなり出されるのは 結構営業さんとしては勇気がいるなと。 そう。あの、さっき出した企画表実はちょっと若干テクニックでひねってあれって弊社と他者の比較表じゃなくて、 あの顧問サービスの契約形態の比較表なんで 厳密に言うと弊社の他の比較じゃないんですよ。 ああ、なるほど。 で、そん中で何が会いますかってちょっと話をずらしながらだ今回あの弊社が月額しか出しませんみたいな話してないじゃないですか。 してないですね。 全くしてないんで。 だからその弊社との比較じゃなくて実は違う比較表出していてお客さんを満足してたっていう ああ はい。トリックじゃないけど。はい。 コンペの3 車目でちょっと難しそうな形って 扉開けるまでめっちゃ時間かかるんですけど扉もう ハグしてくれる人多いじゃないですか。 分かります。 確かにこうガードが高い分そこを乗り越えた数少ない方にはちゃんと心を開くてよね。 そうそう。なんでロープレ役の数さんみたいな人には早く僕が教師ポジションに立つことが結構大事で要はすごく情報いっぱいしててフラットに話せるよって状態を作るのが 1番大事だと思ったんで はい。 もうひたすら出せって出すしそっから知識を引きらかすしみたいな形で 相談進めてって。 ま、教師ポジションって、ま、いわゆる教えるというか知識をたくさん持っていて相談相手になりますよっていうところ。 そうはい。 を出してるんですね。 でもそれって逆じゃないですか?なんかエンターバレンセールスってもっとこうドっしりした 経験値のある はい。はい。 年齢も高い はい。 こう重のベテラン営業をサインした方がうまくいくんじゃないかなって思ってるんですけど、 これね、実は逆なんですよ。 逆そう思って重を集めて朝にしまくってたんですけど結構顧モの方と喧嘩しちゃったりするんですよね。 そういう方って自分の成功パターンがあって成功した流れでやりたいので横に偉い方に座られてチちゃチャ入れられるとリズム崩して結構やる気なくなっちゃったりするんですよね。 へえ。この辺から退治姿勢を見せないというか。 はい。 あれは基本勢ですか? そうですね。多分前かさんもロープレの時に行ったと思うんですけど、結構僕もさんに思考に出てもう本当横に座ってる感覚なんですよね。横に座って一緒にどうしようとか考えてる姿勢なんで そもそも体重してるって感覚ほとんどないですね。 お客さんと あの他者の悪いところとか はい。 難しいところとかって 言わないじゃないですか。 はい。言わないですね。 なんかなんなら他者さんをちょっと上げるような発言とかをされる。 はい。 大手の企業さんって顧モの数が 2万人とかって聞いてるんですよ。 すごいじゃないですか。 多分持ってます。4万人ぐらいますね。 だから変なその大手の会社私たちもちょ使ってたので、その会社様 いい子さんもいらっしゃるので はい。うん。 あれは意図的にですか? 意図的ですね。遊よ嫌じゃないですか?

[笑い] 僕が売る立場で言われるの嫌なんで言わないっていう。 ああ。いや、いくつか出したんですよね。なんか他の企業さんの特徴とかっていうの出したんですけど、いや、例えば成果報酬って場合によってはとか コモンさんの数が多いだけって 正直数だけで言うとか うん。はい。4 万人いるけど実は中身ってこうなんですよみたいな話ってしたいじゃないですか。 はい。はい。 したくなっちゃう。はい。 あの、ま、いわゆるオブジェクションハンドリングトークであるじゃないですか。 絶対言わないですよね。 ま、多分その情報ってお客さんが作成功するかどうかに全く関係ない情報じゃないですか? ああ、 ぶっちゃけ。 はい。 ていうのとなんか結局コンペ団って自分が勝とうとしたやつ負けるんですよ。お客さんに勝たせようとしてる営業が基本的に勝つんで。 へえ。 もうその姿勢貫きまくりですね。 で、これ絶対競合他者の営業は僕らのこと下げてるんですよ。 はい。 あいつら後発で顧問少ないぜとか言ってるんでて言うと下げないだけで上がるんですよ、僕が。はい。 [笑い] で、ま、自分がお客さんの立場になってもなんか例えば競合の会社が仮にじゃあ会社いですよって言ってもそうか契約しようとなんないじゃないですか。 うん。うん。 ああ、なんか教のこと悪く言わないんだの方に頭持ってかれて別に褒めてることってそんなに別に間に受けないんで 実はそっちの方が自分がプラスになるし逆に競合も別のプラスになってないんで僕が褒めたところで うん。うん。 はい。ああ、確かに。そう。 実態権もあるんでそうしてますね。 いや、なんかこの辺が私が結構揺さぶりをかけたのに全然乗ってくれなくて なんかすごくいい営業だなっていう感覚になったん [鼻息] [笑い] 最初は言いたくないっすね。に 今おってこれからどっちをやられたいメージですか? いや、それ答えなきゃだめですか? うー、そこまでちょっと今話したくないすね。 ね、ちょっとうちの戦略に関わってくるのでちょっと言いにくいんですけどね。 はい。[笑い][息をのむ音] 見たことないです。今までロープレ動画で言えたくないすね。あの、いや、簡単にやっぱりこう中身とかを言っちゃうとちょっと崩れちゃうかなと思って、 [笑い] あの、耐えたんですけど、 なんかこの辺のなんかお客さん目線とかって本当になんかあのゆさんとしてずっとこう貫いてる感じなんですか?そのお客さんを勝たせるみたいな。 そうですね。で、ま、本当にでもそれこそ 代前半とかで営業始めたの時は俺が売ってるのが 1番すごいとか自分のレ興味なかったんで そんなことしてなかったんですけどなんですかね。ま、それこそ全職入ってウェルディレクションのム井さん はい。 と接するようになって、ま、ム井さんの営業論とかアドバイス受けてから割とこの思想で固まったって感じですかね。ま、それで成功体機もすごい うんうん。はい。 あの、自分で高いてきたんで、 もう今はそこに定着してるって感じですかね。 いや、なんかその徹底したその顧客思考の姿勢というかなんかそれが当たり前じゃないですか?なんでその質問するんですか? みたいな感じで[笑い] [息をのむ音] いらっしゃられるじゃないですか。 だからなんかこう、あの、そこがすごい こう一貫されていて、あ、この方は本当にお客様思考が 根元からあるんだなっていうのがこの徹底ぶりすごいなっていう。 もう揺さぶられてる感覚なかったですね、別に。 あ、そうですか。 はい。[笑い] ミキ、僕のミキなんで。あ、なるほど。 風が吹いても嵐が来てもずれない。 基本的にはぶれない。 で、例えばなんかこう一線みたいな話とかなんかちょっとあの、ま、 8量増えるじゃないですか。 それにもなんかあまり乗らないとかっていうのも同じ考えですか?そう たさん1 社にこうフルで全部お願いするんでちょっと安くしたりとかお値段プランとか作ってくれるみたいななんか独占みたいなってどうですか? ま、コストの話は一旦置いといて、ま、そこはあの後でこう詰めればいいと思うんですけども、基本的にあのクル者契約しておいて、あの後ろのデータベースはたくさん持ってる方が申し訳にメリットなんで も一緒にしない方がいいと思いますね。 あ、そうですか。 これ実際にあったんですよ。そういう話あってここまで下げてくださったらもうネクサーさん的にしますって話もらった方も何度かあるんですけどうん。 はい。 ま、そもそも弊社って本当に強いコの方しか揃えてないんで別にそこで値引きしなくてもお金高くれるんですよ。 ああ、別に値引きする理由はないですよ。別に。 はい。 ま、それ別に言わないですけどだったら別に他のとこもやった方が絶対いですよって話は結構しますね。 うーん。 で、最終うちだけになってきます。 そうすると結構競合さんがじゃあこの金額下げるんでしてくんないですかとかあのうちの枠もくれないですかって頑張られるんで僕らは余裕を見せとくと結果なんか僕らに寄ってくるというか うん。 まあでも普通で考えるといろんなサービスもあの他の会社さんと併用されるより一社でやった方が予算も取れるし なんか共合さんを意識せずに うん。 こうサービス展開したりもできるんでなんかいいなって思っちゃうんですけどなんかそこはあえてなんかほう他者さんにも余白を残してこれ大丈夫ですか?これなんかひっくり返されたりしませんか?うん。あ、なんかこれは、ま、サービスの特性もある。例えばサウスとかだったらあの つ使わないサービスとかあるじゃないですか。 1社が1個しか使わないサービスとか。 そうですよね。 は別に 勝たなきゃいけないんでやるんですけど、僕らは別にそうじゃなくて 複数使ってもらって早く秘作が成功した方が予算 枠増えるんで結局ミも大きくなるんですよ、僕らの。 うん。 なんでそんなこだわってないというか、まずは早くお客さんが成功してくれた方が 結局僕らもらえる予算が多くなる。 多分最のエージェントさんとかも、ま、広告れてもそうだと思う。 そうですよね。そうですよね。うん。 なんでそんなに冷静にお客さん思考になれるんですか?

[笑い] ま、それがやっぱ1 番会社伸びるんですよね。やっぱり今自分で会社って思いますけど。 はい。 やっぱりサラリーマンの時はいつ売上の成長率があってってなるとやっぱりこれを貫き通せない時もやっぱりあった。 うん。 ですけど、やっぱり今自分で会社やっていろんな仲間とやって本当に皆さん基本うちの営業のメンバーはこのせでやってくれてるんで結果すごくやっぱ成長率も高いですし、ま、シンプルにお客さん目線だったらどうするかなみたいな。 お客さん目線、 お客さん目線だったらどうするかなぐらいで考えて、俺だったら多分複数者使うよなとか、 俺だったらこう独占にしないよなとか だったらやめた方がいいんじゃないかなみたいな結構その お客さんを入れて考えるみたいなのが結構 ああ はい。 あの、正直ロープレとしてはめちゃくちゃやりにくかったです。 はい。本当ですか?いや、僕やりにくい。 僕もですよ。 あの、やりにくくてなんか退治させようとしても退治してくれないのでなんかすごくこう入り込まれてくる感じがなんかあったんですけど、でもこれが本当にこう真剣にこう相手を成功させようとしているとか、ま、結果的に音社の売上が伸びた方が良くないですかとか、 [笑い] 結果的にここにこのサービスに使う予算が増えれば僕らにも可能性ができるんで うん。 ま、その入り口特りをつけさせてくださいとかっていうはい。 提案なので こう損してトレじゃないんですけど本当にそうなんですよね。なんか最初は非行列のことしても絶対後で帰ってくるんで うん。 これ多分成功体験があるんで、これもう何も疑いなくできるんですけど、この成功体機がないとあんまりちょっと難しい分はあると思いますね。 これ見てる人もどうですか?その損してく取れみたいな やつに踏み込んだ方がいいですか? あと踏み込んだ方がいい。条件が1 個だけあって、ま、知識があることです。その領域に対して。 はい。あ、 知識がないと要は損してお客さんのためにもなれないんで。 ただ損してこけるっていう。 はい。うん。うん。うん。 で、知識がちゃんとあって経験とか知識があればお客さんのためになれるんで。ためになって初めて損が特で帰ってくるんで。 ああ、 そう。これがま、できなかったら変に顧客云々みたいに言わない方がいいと思います。 めちゃくちゃ大事ですね。 そうか。 じゃ、その知識がない状態なのにひたすら奉仕するみたいなことをやっちゃうとはい。もうただの 奉仕です。本当に[笑い] 本当にそうでしちゃ はい。ま、奉仕すらできないです。お客さんのためになってないんで、 ただ他がいいですよって言って終わりで お客さんにとっても別に何の力なったのかわかんないってなってますし うん。 相談に乗れないって意味がないんで。 じゃあまずやんなきゃいけないのは本当にご自身が提供するサービスとか領域の本当プロに そうですね。 立って知識をつけることを はい。 もちろん自分のサービスの使い方とか、 ま、特徴とかもそうですし、あのお客さんにユインタビュー行ってどなんで成功してるのかみたいな話もそうですし、ま、失敗事例もそうですし、ま、この つぐらいちゃんと分かってれば基本的に相談乗れるんで、この土俵で戦えるんで、そんな難しいことじゃないんですけど。うん。もう 1回3つ行ってもらっていいですか? えっと、自社製品知識 はい。 あの、お客さんも成功事例、 成功事例、 お客さんも失敗事例。 失敗事例もですね。 はい。 この3つですね。 結構成功事例ばっか取り行きがちなんですよ。 世に出てる導入事例って成功事例だけじゃないですか? うん。 でも先ほど例えばファネル考えたら失敗しますって話も失敗事例じゃないですか? お客さんで失敗しない方法の実は知りたいんですよ。 うん。うん。うん。 なんでま、CS に聞ったりとかなんでうまくいかなかったら共有受けたりとかっていうのをして世に出てない失敗導入事例を自分で持っとくのが結構大事。 ああ、確かに。 はい。 そうか。じゃあお客さんに聞かなくてもその車内の CS チームに聞きに行ったりすることによって失敗事例も貯められる。 ああ。あ、 もう知識がなかったら顧客思考の土俵にすら乗れないんで。 はい。なんかそれってそういう選ばれる営業になるポイントってあるんですか? 警戒心解くみたいなの結構大事かもしれないですね。 うん。 結構僕も自分で 営業受ける側で思うんですけど、 ちょっと興味示と鬼ほど電話来るとかめちゃくちゃメール来るとかあるじゃないですか。 だから気軽に相談できないんですよ。そういう営業って。 うん。うん。うん。 なんか向こうが鼻くしてめちゃくちゃ相談してくるんでじゃなくてもうこの人は相談しても営業してこないから相談しようって警戒心がない状態と認識してもらえるが結構大事だと思います。 ええ。 はい。結構それは紹介でもお客様がなんかうちのこといいかもとか欲しいって思うまではもう警戒心解くようなコミュレーションめちゃくちゃします。 なるほど。 売りに行かないというか、あんまりうちの魅力はこうこうこうでみたいなとか、ま、今発注いただくとこうなってとか全くしないですね。そうですよね。なんか優トさんの姿勢ってあの製品説明をしているようで はい。はい。 製品説明じゃなくてうまくいった実態権を説明してるっていう状態なので決してうちのサービスがというよりはうまくいく方法ってこうなんですって話をしてますもんね。 そうですね。 多分今の話でもロープレでも多分弊社のサービス内容はって 回も言わなかったと思うんですけど言ってないです。 今は多分そのタイミングじゃないなというか 本当になんか1個1 個の切り返しだったり言葉の選び方だったり説明の仕方が全部お客さんと一緒に進めるっていうなんか絆創型営業の姿勢になってるっていう感じなんです。 いやでも結構これ難しいすよね。この押しめちゃくちゃ難しくてこれ結構僕うちの社員にも教えないんですよ。 そのむしろ向こうがじゃあすごいテンション上がって欲しいってなった時にちょっと引いてみた方が暗いつかれるとか 結構こういうのあるじゃないですか営業って。 うん。はい。 結構この辺の押引き難しいすね。相当多分気張ってじさんの顔とか目の動きとか見ながら、あ、今ちょっと響いたなとか、あ、これ響かなかったんだ。ちょっと言葉変えるかとかめちゃくちゃやってるかもしれないですね。 うん。 いや、めちゃくちゃ見てますよね。 もう多分ずっと見てますね。[笑い] 僕ちょっとだけ下に目を落としたりとかしてパッてあげたりすると全部追われてる感じがするんで。 はい。そう。 ずっと見てますよね。 多分挙種子遠則全部見てます。あ、この人って響く時後ろに背たれかかるんだとか。あ、響かなかったらこの辺見るんだとか。 [笑い] うん。 なるほどね。 はい。なので全然やっぱり違いますね。 でもそれって逆じゃないですか?なんか J さんが腰添えて話す時多分ちょっと頭書くんすよ。 とかっていうのも、あ、なんか来んなみたいな。 [笑い] いや、なんかすごいです。なんか改めて本当に顧客思考、お客様目線で営業に進んでいくっていう優トさんの全体を本当に知れた感じがしていて、これ伝わるかなっていう [笑い] 逆に まあね、とは言つつ難しいよって思ってる人もすごく多いと思いますね。ま、僕も多分 22とか3時これ見たらあ あはいはい。 教科書ねって思うかもしんないです。 [笑い] [息をのむ音] いや、でもこれ本当にちょっと細かく見ていただきたいんですけど、あの、いろんなアプローチの仕方で競合他者と比較させようとか、うまくマイナスを うん。うん。そうですね、 引き出そうとかっていうのをやっても全然乗っていただけないですし、結果的に音社が成功するのかっていうところに結果的に集約されちゃうんで、なんかね、嫌いになれないんですよ、この営業さん。 [笑い] っていうのを見せていただいたんで、なんかこのアプローチを是非ちょっと皆さんにあの少しでもいいんで 要素を持っていって欲しいなっていうのを改めて 思い そうですね知識をつけることが多分 1番 知識つければつけるほど何質問されても怖くないんで色々質問できますし [咳払い] 何に質問返せるから肩の力抜けますし こういう姿勢作れるんで まずそっからですね若定営業は うんふんふん 本当にありがとうござい あの、ノーハを共有していただきました本当にありがとうございました。 あの、皆さんも、あの、本日の動画がいいと思っていただいた方は是非チャンネル登録とグッドボタン押していただいて、あの、ゆとトさんにコメントですとか本当に顧客思考なのみたいなとこの疑問も含めて入れていただければコメントを返していただけますか? そう。あ、もちろん、もちろん。はい。 はい。 もし本営業雇用みたいなコメントをいただけると、あの、本当に営業しにくんで、 [笑い] あの、 やだな、でも全然売り込めないっていう このロープレみたらそうですね。 に話が違うます。 はい、 ありがとうございます。あの、是非皆さんもあのコンペは自分が勝つんじゃなくてお客様を勝たせるっていう思考で挑んでいただければと思います。 それでは、あの、次回のニューセルチャンネルも楽しみにしていただければと思います。本日は貴重なロープレを披露していただきました。本当にありがとうございました。 はい、ありがとうございました。