Спросили сколько хочешь? Забудь про цифру - вот что сказать transcript

На собеседовании тебя спрашивают, сколько ты хочешь получать. Ты называешь цифру, и в этот момент ты теряешь минимум 30% от того офера, который мог бы получить. Я 20 лет в IT, 10 последних как руководитель. И я знаю, как это выглядит с той стороны. Я знаю, что рекрутёр думает и почему он называет ту цифру, которую называет. Я знаю, где у него люфт в бюджете, а где нет. Разберу я тут всю эту ситуацию с обеих сторон стола. Итак, я не преувеличиваю. За 20 лет в IT я сидел с обеих сторон стола на переговорах о зарплаты как кандидат десятки раз, как инженеринг-менеджер, который сам делает оферы последние 10 лет. И вижу одно и то же: кандидаты, которые называют свою цифру первыми, получают минимум предложения. Те же, кто заставляет компанию назвать цифру первой, получают вверх вилки. И разница тут в реальных деньгах десятки процентов. Обычный совет карьерных консультантов: "Узнайте рынок, назовите рандомную, разумную цифру, будьте уверены в себе. Всё это правильно, и всё это тебе не поможет". Потому что психология переговоров работает по одному простому закону, который не отменяют никакие разумные цифры. Кто первый называет цифру, тот проиграл всегда. И это не только моё мнение, это чистая математика. Первая цифра становится якорем, вокруг которого дальше пляшет весь разговор. Если ты назвал 250, разговор пойдёт вокруг 240 тире260. Если компания сказала тебе 300, разговор пойдёт вокруг 290 или 320. Второй сценарий логично даёт тебе больше в любом формате, чем первый. Задача кандидата на переговорах - сделать так, чтобы компания назвала цифру первой. И это можно сделать четырьмя конкретными способами. Разберу тут их все. Каждый работает в разных ситуациях. А последний для случая, когда рекрутёр давит на тебя и не хочет сам называть вилку или цифру. Миidл обычно ведёт себя так: приходит рекрутёр, задаёт вопрос про зарплатные ожидания, и этот Мидл либо называет свою цифру вообще сразу: "Хочу столько-то", либо начинает мяться. Ну я думал, мне бы хотелось в диапазоне. Я точно не уверен. Оба варианта плохие. В первом случае ты заикорил себя самостоятельно, и это ниже вершины. Во втором показал слабость, и рекрутёр называет свою минимальнейшую цифру, зная, что ты согласишься. Правильное же поведение другое. Ты не даёшь рекрутёру перевести стрелки на себя, а возвращаешь вопрос ему и делаешь это так, чтобы это не выглядело как избегание ответа. Есть четыре способа. Итак, поехали. Первый способ - вопрос про вилку. Самый прямой и самый недооценённый. Рекрутёр спрашивает: "Сколько ты хочешь получать?" Ты отвечаешь: "А какая у вас вилка на этой позиции, на этом грейде?" И всё это простой прямой вопрос. И он работает в 60% случаев. Рекрутёр просто назовёт тебе вилку. Почему это работает? У большинства компаний есть внутренняя вилка на каждую позицию. Рекрутёр её знает. Скрывать её, ему смысла особого нету. Если вы не сойдётесь в цифрах принципиально, вы всё равно не договоритесь. Ну, у него вилка там 80-100, а ты хочешь 120. Всё, вы никогда не сойдётесь. Задача рекрутёра - закрыть найм, закрыть позицию, а не получить экономию для компании. Экономия - это задача бюджетного или финансового отдела, а не рекрутёра. Плюс - это профессиональный вопрос. Он показывает, что ты понимаешь, как устроены переговоры. Ты не выкручиваешься, ты ничего не придумываешь, ты структурируешь разговор, и хороший рекрутёр это оценит. Что ты услышишь? Обычно один из трёх ответов. Первый: он тупо назовёт тебе вилку. Господи, на эту позицию у нас от 250 до 320. Бинго. Цель достигнута. Отлично. Дальше ты строишь разговор от верхнего края. Второй. Он назовёт диапазон обтекаем. У нас гибкая система, зависит от опыта. О'кей, переходишь к следующему способу. Третий, он откажется называть вообще. Мы не обсуждаем зарплату в принципе или мы обсуждаем зарплату после интервью. О'кей. Тогда четвёртый способ. Если рекрутёр назвал вилку, следующая реплика твоя вот такая. Понимаю. Тогда я ориентируюсь на верхний край. Не, а можно свел, сверху вилки? Не, мне бы 400, а спокойно на верхней край вилки. Дальше рекрутёр либо согласится, либо начнёт торговаться от вилки вниз. В любом случае ты не сгорел на первые цифры. Второй способ. Вопрос про рынок работает, когда рекрутёр не хочет называть вилку прямо. Ты меняешь тему сколько конкретно платите вам или мне на сколько платят на рынке. Формула тут такая. Как вы думаете, какая цена или какая стоимость адекватна для специалиста моего уровня на рынке? Разница тут тонкая, но принципиальная. Вопрос про вилку - это вопрос про их бюджет, а вопрос про рынок - это вопрос про их представление о рынке. На первый рекрутёр может ответить: "Ну, не могу назвать точно, это закрытая информация, логично". А на второй ответить сложнее, потому что, не знаю, звучит непрофессионально. Ты что, дружок, рынок не не исследовал? Он либо назовёт какую-то цифру, либо скажет что-то вроде вашей ниши. Мы платим в диапазоне от там 100 до 200. Там важный момент. Никогда не проси рекрутёра оценить, сколько ты стоишь. Это дурацкая ловушка. Он назовёт цифру ниже нижнего, потому что его работа экономить здесь. Ты спрашиваешь не про свою стоимость, а про рыночную. И разница при этом огромная. И плюс ещё [смех] есть один эффект. Когда рекрутер называет цифру, которую платит на рынке, он не может дать офер ниже этой цифры, потому что он потеряет лицо, он сам себя связывает. Третий способ - перевод на общий контекст офера. Он работает, если рекрутёр давит и требует конкретную цифру. Ты не отказываешься говорить о деньгах. Ты структурируешь разговор так, что деньги становятся частью общей картины. Формула. Прежде чем говорить конкретную цифру, я хочу понять полную структуру офера. какая база, какой бонус, какие опционы, соцпакет, ДМС, отпуск, компенсация. Тогда я смогу дать точный ответ, который сработает для обеих сторон. Ну, нашей сегодняшней встречи. Что это делает? Рекрутёр вынужден начать с чего-то конкретного. Обычно он начинает с базы. И вот те первая цифры, которые он назвал. Дальше уже разговор от неё. Плюс ты показываешь профессиональный подход. Не сколько заплатите, а покажите полный пакет. Я оценю в целом. Такой подход у синьоров стандарт, и рекрутёр не может отказаться без потери профессионального лица. И есть тут побочный эффект. В процессе разбора структуры часто выясняется, что часть компенсации идёт бонусами, опционами или ещё чем-то, что не входит в озвучную вилку. Задавая вопросы про эти компоненты, ты вытаскиваешь дополнительные деньги, о которых иначе не узнал бы. Четвёртый способ. Для случая, когда давят напрямую. Иногда рекрутёр отказывается называть цифру и требует конкретный ответ от тебя: "Ну, мы не обсуждаем свои вилки, назовите вашу цифру, тогда обсудим". В этот момент Мидл сдаётся и называет цифру, а ты не сдаёшься. Формула вот такая. Хочу дать вам ответ, который будет точным для обеих сторон. Если я сейчас скажу цифру на угад, я или сильно занижу и продешевлю, или сильно завышу, и мы не сойдёмся. Для точного ответа мне нужно понимать вашу вилку, иначе мы просто потратим время. Это финальная фраза. Она переводит разговор в сотрудничество, а не в противостояние вас двоих. А и апеллирует к общему интересу. Оба не хотят потратить время впустую. 90% случаев, рекрутёры после этой фразы называют вилку или называют диапазон или переносят вопрос на этап офера. Все три варианта хорошие, они тебе подходят. Плохой только один. Если ты сдался и назвал там 150 устроит. И вот тут есть один нюанс. Если рекрутёр даже после этой фразы отказывается: "Нет, сначала ваша цифра, тебе стоит задуматься, хочешь ли ты работать в этой компании". Отказ от прозрачности на этапе переговоров, особенно, ну, на том, где это логично обсудить- это плохой сигнал про корпоративную культуру. Компания, которая не может назвать вилку, вероятно, не сможет назвать и границы твоих обязанностей, приоритеты команды и логику оценки. А значит, всё это будет неопределённым. В качестве, в крайнем случае, если давят и это дело принципа, есть последняя тактика. Ты называешь цифру, но не конкретную цифру, а очень широкую вилку. Смотрю в диапазоне от X Y, где X - это твой минимум, ниже которого не согласен, а Y - твой оптимистичный максимум плюс 2030% сверху. Пусть у рекрутёра будет пространство внутри этого диапазона. Это тоже не идеально, потому что ты якорил X, но лучше, чем назвать точную цифру. Собираю всё в правила.

[фыркает] Идёшь по возрастанию давления. Сначала вопрос про вилку, самый прямой и эффективный. Не получилось. Вопрос про рынок косвенно. Не получилось. перевод на общий контекст офера, а уж если и здесь не получилось. Финальная фраза про точность ответа. И только в самом крайнем случае широкая вилка от твоей минимальной цифры до максимальной плюс 30%. Практическое замечание. Всё это надо репетировать вслух три-пять раз перед реальным собеседованием. Потому что в момент, когда рекрутёр задаст вопрос, у тебя не будет времени думать. Надо ответить в течение 2-3 секунд, иначе покажется, что ты мнёшься, и ты потеряешь весь эффект. Отрепетируй все четыре формулы. прямо голосом в машине или дома, пока они не станут звучать для тебя естественно. И через первое же собеседование ты увидишь, что рекрутёры на 60-70% сдаются на первом же вопросе провилку, потому что таких запросов у них в день десятки, и никакой инструкции отказывать у них нет. На моих диагностиках я часто разбираю с клиентами реальные оферзговоры и почти всегда вижу одну и ту же ошибку. Человек называет цифру первым, и в 100% случаях его офер оказывается ниже, чем мог бы быть. при точно такой же квалификации, при точно таких же интервью, при том же уровне компетенции. Единственная разница, кто первый сказал цифру. И наконец одно упражнение перед собеседованием. Если хочешь проверить, как вообще работает якорь, представь, что тебе на интервью назвали три цифры офера 200, 250, 300. Какая тебе кажется адекватной? Правильный ответ 300. Все три названы, и ты фиксируешь верхнюю. Если тебе называют одну цифру 200, она тебе покажется адекватной. Если 300 тоже покажется адекватный. Всё зависит от того, какую цифру назвали. И именно так работает якорь. Именно поэтому первая цифра, которая произнесена в разговоре, решающая. Возвращаюсь к тому, с чего я начал. На собеседовании тебя спрашивают: "Сколько хочешь получать?" "МИДЛ называет цифру и теряет 30%." Синьор задаёт встречный вопрос и получает вверх вилки. Разница не в квалификации, а в одной секунде между вопросом и ответом. В эту секунду решается, кто я корит переговоры и кто икорит стоимость. На следующем собеседовании, когда услышишь, сколько хотите получать, не отвечай. Задай встречный вопрос про вилку, про рынок, про структуру офера. Выбирай по ситуации. Я тебе вот тут четыре формулы накидал. Отрепетируй это заранее вслух и посмотри, как изменится офер, который тебе сделают. Через одно-два собеседования ты увидишь разницу в реальных деньгах. Не через год, а через 2 недели. У.