쿠팡 상품이 안 팔리는 진짜 이유｜상세페이지 전에 확인할 상품등록 체크리스트 #초보셀러 transcript

다들 상품 안 팔리면 뭐부터 고치세요? 상세 페이지부터 뜯어 고치시죠? 저도 예전에는 그랬거든요. 상품 안 팔리면 첫 화면 바꾸고 카피 바꾸고 GIF 하나 더 놓고 상세 페이지 디자인 다시 맡기고. 근데 여러분, 상세 페이지 아무리 잘 만들어도 애초에 고객한테 노출이 안 되면 아무 소용 없습니다. 사람들이 상품을 클릭 안 하는데 상세 페이지 카피가 무슨 의미가 있겠어요? 지난 영상에서 수강생 상품 하나 실제로 보면서 문제점을 보여 드린다고 했죠. 그래서 상품을 열어봤습니다. 저도 처음에는 상세 페이지가 문제인가 하고 봤어요. 근데 아니었습니다. 상세 페이지를 보기 전에 상품 등록 화면부터 문제가 보이더라고요. 상품명, 검색어, 카테고리, 옵션, 상품 정보, 가격 조건 하나씩 열어 보니까 빠진게 계속 나오는 겁니다. 여기서 초보분들이 진짜 많이 실수합니다. 상세 페이지는 열심히 만드는데 정작 쿠팡이이 상품을 어떤 상품으로 이해해야 하는지 고객이 어떤 검색어로이 상품을 만날지 클릭하기 전에 어떤 조건을 비교할지는 대충 등록해 놓는 거예요. 저도 9년 동안 상품 등록하면서 이거 몸으로 부딪혀서 알았습니다. 그래서 오늘은 상세 페이지 얘기 안 하겠습니다. 상품 등록할 때 제가 실제로 어떤 순서로 보는지 어디를 체크하는지 하나라도 빠졌을 때 왜 문제가 되는지 이걸 실제 상품 하나 멱살 잡고 끝까지 보겠습니다. 이거 제가 머릿속으로 외우고 하는게 아닙니다. 저도 상품 올릴 때 순서대로 체크합니다. 오늘 영상 보시면서 본인 상품 등록하면 같이 켜 놓으세요. 아마 중간부터 어 나 이것도 안 했는데 하는게 하나씩 나오실 겁니다. 첫 번째 상품명의 키워드를 우겨넣지 말고 역할부터 나누세요. 자 상품 등록 화면을 열었을 때 제가 제일 먼저 보는게 상품명입니다. 근데 초보분들 상품명을 보면요. 노출만이 되고 싶은 마음이 너무 잘 보여요. 예를 들어 텀블러를 판다고 해 볼게요. 대용량 텀블러 보온, 텀블러 보행 텀블러 사무실 텀블러, 빨대 텀블러, 예쁜 텀블러 이런 식으로 검색될 것 같은 단어를 상품명에 다 집어넣는 경우가 있습니다. 왜 이렇게 하냐? 키워드 많이 넣으면 하나라도 더 걸리지 않을까요? 저도 처음에는 그렇게 생각했습니다. 근데 상품명은 고객이 봤을 때 이게 정확히 무슨 상품인지 빠르게 이해하게 만드는 영역이고 검색어은 상품과 실제로 관련 있는 표현을 확장해서 넣는 영역이라고 생각하시면 쉽습니다. 그러니까 상품명의 같은 의미의 단어를 계속 반복할 이유가 없는 거죠. 예를 들어 땡땡 스테인리스 대용량 빨대 텀블러 900ml이 정도만 해도 고객은 상품이 뭔지 바로 이해합니다. 굳이 뒤에 보온, 보냉, 물병, 컵, 사무실, 차량용, 휴대용을 줄줄이 다붙일 필요가 없다는 거죠. 딱 기억하세요. 상품명은 많이 넣는 게임이 아니라 정확하게 설명하는 게임입니다. 좋아요. 상품명 정리했습니다. 그러면 이제 검색어은 도대체 뭘 넣어야 되는데요? 이게 다음 문제죠. 두 번째 검색어는 많이 넣는게 아니라 검색 조합을 늘려야 합니다. 검색어 등록할 때 제가 가장 많이 보는 실수가 뭔지 아세요? 상품명 복사해서 그대로 넣는 겁니다. 상품명이 스테인리스 대용량 빨대 텀블러인데 검색어도 스테인리스 텀블러, 대용량 텀블러, 빨대 텀블러 거의 똑같아요. 이러면 등록은 열심히 한 것 같은데 실제로는 고객이 쓰는 표현을 별로 확장하지 못한 겁니다. 저는 검색어 찾을 때 상품부터 쳐다보지 않고 고객이 왜 이걸 찾을까부터 봅니다. 예를 들어이 텀블러를 사는 사람이 회사에서 쓰려고 사는지, 차에서 쓰려고 사는지, 운동할 때 쓰는지, 물을 많이 마시려고 사는지 사용 상황부터 나눠 보는 거예요. 그러면 단어가 달라집니다. 상품 자체를 표현하는 단어만 보는게 아니라 사용 장소, 사용 상황, 재질, 사이즈, 기능, 대체 표현 이렇게 옆으로 넓어집니다. 여기서 초보분들이 그럼 검색어 많이 넣으면 무조건 좋은 거네요. 이렇게 가시면 또 안 됩니다. 검색어 계수 채우는게 목적이 아니고요. 실제로이 상품을 찾는 고객이 사용할 가능성이 있는 단어인지 이게 기준입니다. 저는 그래서 등록할 때 검색어를 놓고 나면 각 단어를 보면서 속으로 한번 물어봅니다.이 단어 검색한 사람이이 상품이 나오면 화낼까 안 화낼까? 좀 웃긴 기준인데 이게 생각보다 좋습니다. 캠핑 용품 검색했는데 전혀 관계 없는 텀블러가 뜬다 그러면 너무 넓게 잡은 겁니다. 반대로 차량용 대용량 물병을 검색한 사람이 컵홀더에 들어가는 대용량 텀블러를 보면 관련성이 있을 수 있죠. 이런 식으로 봅니다.이 상품도 처음에는 상품명의 비슷한 단어가 겹쳐 있고 정작 다른 표현으로 확장할 수 있는 영역은 비어 있었습니다. 그래서 저는 먼저 중복 표현을 걷어냈어요. 상품명은 더 간결해졌고 남는 검색어 영역은 상품과 실제 관련 있는 표현으로 나눴습니다. 왜냐하면 우리가 원하는 건 검색어 숫자 20개, 40개, 60개 자체가 아니거든요. 원하는 건 매출입니다. 검색어를 100개 넣어도 클릭을 안 하면 아무 의미 없어요. 그래서 검색어 정리했으면 바로 다음 화면으로 넘어갑니다. 여기서부터는 노출될 수 있느냐뿐만 아니라 노출됐을 때 선택받을 수 있느냐를 같이 봐야 합니다. 세 번째 브랜드 옵션 상품 정보 귀찮다고 대충 넘기면 안 됩니다. 초보셀러분들이 상품 등록할 때 제일 빨리 넘기는 구간이 있습니다. 브랜드, 제조사, 옵션, 상품 정보, 검색 속성. 왜 귀찮거든요? 이걸 고객이 보기는 하나이 생각 듭니다. 근데 저는 오히려 이런 영역을 더 꼼꼼히 봅니다. 정확한 내부 검색 알고리즘은 공개되어 있지 않지만 쿠팡 입장에서도 상품에 대한 정보가 정확할수록이 상품이 무엇인지 이해하고 고객에게 적절하게 보여 주기 쉬워질 가능성이 높겠죠. 그리고 검색 노출만의 문제도 아닙니다. 고객이 필터를 걸 수 있어요. 색상, 사이즈, 수량, 재질. 그런데 내가 해당 속성을 등록 안 해 놨다. 그 조건으로 좁혀 들어온 고객에게 애초의 비교 대상에서 빠질 수도 있는 겁니다.이 상품도 보면 판매 페이지에는 분명히 정보가 있는데 등록 속성 쪽에는 빠져 있는게 있었습니다. 이거 진짜 많이 나옵니다. 상세 페이지에는 304 스테인리스라고 크게 써 놨는데 상품 정보에는 재질이 제대로 안 들어가 있거나 상세 페이지에는 900ml가 있는데 옵션명이 애매하게 등록돼 있거나 그러면 고객 입장에서도 불편하고 셀러 입장에서도 관리가 꼬입니다. 그래서 저는 상세 페이지 만들기 전에 상품 등록 정보하고 실제 판매로 맞는지 먼저 봅니다. 상품명에는 900ml인데 메인 이미지에는 흰색인데 옵션 첫 번째는 블랙. 상세 페이지에는 두 개 구성인데 상품명은 단품처럼 보임. 이런 거 하나씩 나오기 시작하면 고객도 헷갈리고 옵션은 1L CS도 늘어납니다. 여기서 하나라도 빠뜨리면 다시 등록하면 왔다 갔다 해야 됩니다. 이거 제가 머릿속으로 외워서 하는게 아닙니다. 저도 상품 하나 올릴 때 순서대로 체크합니다. 왜냐하면 상품 하나 등록하는게 생각보다 확인할게 많아요. 상품명만 잘 썼다고 끝나는게 아닙니다. 그런데 여기까지 잘했다고 칩시다. 노출이 됐습니다. 그럼 이제 팔릴까요? 아직 아닙니다. 고객이 검색 결과에서 우리 상품 옆에 경쟁 상품을 같이 보고 있거든요.네 번째 노출만 보지 말고 검색 결과 한 줄을 통째로 봐야 합니다. 제가 상품 세팅할 때 검색 결과를 꼭 같이 보는 이유가 있습니다. 여러분 고객 입장에서 생각해 보세요. 검색하고 들어왔는데 상품명만 보고 사세요. 아니죠. 대표 이미지 보고 가격 보고 리뷰 보고 배송 조건 보고 거의 동시에 판단합니다. 그래서 저는 상위 노출을 무슨 키워드 하나 넣어서 해결하는 문제로 안 봅니다. 실무에서 볼 때는 최소한 상품명이 경쟁력이 있는지 대표 이미지가 한 눈에 들어오는지 가격이 시장에서 너무 튀지 않는지 리뷰가 구매 불안을 얼마나 낮춰 주는지 배송 조건이 경쟁상품 대비 분리하지 않은지 이걸 같이 봅니다. 고객 관점에서 보면 정답이 너무 명확합니다. 옆품이 19,900원인데 내 상품이 29,900원이에요. 근데 이미지도 비슷하고 리뷰도 더 적고 배송 조건도 특별히 좋지 않아요. 그러면 상품명 키워드를 아무리 잘 넣어도 클릭하기 어렵습니다.이 수강생 상품도 딱 그랬습니다. 상세 페이지 안으로 들어가면 상품 설명 자체는 나쁘지 않았어요. 근데 고객은 거기까지 안 들어옵니다. 검색 결과에서 대표 이미지랑 가격 조건을 보고 이미 다른 상품을 누르고 있었어요. 그래서 상세 페이지를 고치기 전에 검색 결과 화면부터 다시 봤습니다. 대표 이미지에서 상품 크기와 구성이 한 눈에 들어오는지 경쟁 상품과 나란이 놓였을 때 무슨 차이가 있는지 가격 차이가 있다면 왜 더 비싼지 첫 화면 전부터 납득 가능한지 리뷰가 적다면 그 부족한 신뢰를 다른 정보로 얼마나 보완할 수 있는지 이걸 봅니다. 그리고 할인이나 쿠폰도 마찬가지입니다. 그냥 쿠폰 걸면 노출 가점 받습니다. 이렇게 생각하시면 안 됩니다. 제가 보는 건 고객이 검색 결과와 상품 페이지에서 체감하는 최종금 구매 조건입니다. 쿠폰을 걸었는데 원래 가격을 올려 놓고 할인하는 것처럼 보인다. 오히려 신뢰를 깎을 수 있습니다. 그래서 할인은 노출 꼼수가 아니라 실제 가격 전략 안에서 봐야 합니다. 리뷰도 똑같습니다. 사진 리뷰가 중요하다고 해서 다른 사이트 고객 사진을 가져다가 우리 고객 리뷰처럼 쓰면 안 됩니다. 리뷰는 실제 구매자의 경험이어야 하고 플랫폼 정책 범위 안에서 운영해야 합니다. 저는 리뷰를 볼 때 개수가 몇 개나도 보지만 고객이 구매 전에 불안해할 내용을 실제 후기에서 해결해 주고 있는지를 더 봅니다. 사이즈가 진짜 맞는지, 실물이 사진과 같은지, 내구성이 어떤지, 포장이 괜찮은지 리뷰는 그냥 별점이 아니라 또 하나의 상세 페이지예요. 그리고 상품이나 구매 행동도 지인이나 체험단을 동원해서 인위적으로 만들기보다는 실제 고객을 쌓는 방향으로 가셔야 합니다. 우리가 만들어야 되는 건 잠깐 올라가는 숫자가 아니라 진짜 고객이 클릭하고 사는 상품이니까요. 무료 배송도 마찬가지입니다. 무조건 무료 배송으로 바꾸라는 얘기가 아닙니다. 8메m가 안에 배송비를 포함했을 때 시장 가격에서 경쟁력이 있는지 로켓 크로스나 조건을 포함한 최종 가격이 고객에게 어떻게 보이는지 그걸 같이 계산해야 합니다. 많이 팔고 배송비 때문에 마진 다 없어지면 의미 없죠. 그러니까 결국 뭐냐? 노출은 한 가지 세팅으로 결정된다고 생각하지 마시고 검색 결과에서 고객이 보는 조건 전체를 같이 봐야 합니다. 그런데 여기까지 세팅하면 또 질문이 하나 생깁니다. 그래도 신규 상품은 데이터가 없는데 뭘 보고 잘했는지 판단하나요? 여기서 광고를 쓰는 겁니다. 다섯 번째, 광고는 판매 100권 뒤에 켜는게 아니라 반응 확인용으로 먼저 씁니다.이 부분에서 예전 방식대로 생각하시는 분들이 꽤 있습니다. 신규 상품은 일단 판매량부터 좀 쌓고 100권 정도 팔린 다음 광고를 해야 된다. 저는 그렇게 안 봅니다. 현재 쿠팡 광고 안내 흐름에서도 신규 상품이나 노출이 부족한 상품에 대해 광고를 활용해 노출 기회를 확보하는 방향을 안내하고 있습니다. 그러니까 판매가 충분히 쌓일 때까지 광고를 절대 하지 마세요.라고 말하는 건 지금 실무 흐름하고도 잘 안 맞습니다. 저는 오히려 이렇게 합니다. 등록, 소규모 광고 테스트, 노출 확인, 클릭, 전환 확인, 문제 수정, 반응 좋은 상품에 집중이 순서예요. 왜냐하면 신규 상품은 우리도 모릅니다. 우리는 예쁘다고 생각했는데 고객은 클릭 안 할 수 있어요. 가격 좋다고 생각했는데 시장에서는 비쌀 수도 있고요. 키워드를 잘 잡았다고 생각했는데 실제 구매 고객하고 안 맞을 수도 있습니다. 그래서 광고를 그냥 돈 넣어서 매출 만드는 버튼으로 보면 안 됩니다. 저는 시장 조사 도구로 봅니다. 예를 들어 신규 상품에 하루 1만 원씩 소규모로 광고를 테스트한다고 해 볼게요.

A 상품은 1만 원 써서 100번 클릭됐는데 주문이 0건. B 상품은 1만 원 써서 70번 클릭됐는데 주문이 네건. 그러면 무조건 비에 돈 더 넣고 끝일까요? 아니죠. 판매가 원가, 쿠팡비용, 광고비까지 빼보고 실제로 남는지 봐야 합니다. 예를 들어 비상품이 19,900원에 팔리고 상품 원가와 각종 비용을 제외하고 광고전 남는 금액이 6,000원이라고 해 볼게요.네 개 팔아서 광고전 남는 돈은 24,000원. 광고비 만 원을 썼다면 러프하게 14,000원이 남겠죠.이 이 정도면 조금 더 테스트해 볼 근거가 생깁니다. 반대로 주문은 나오는데 광고비 빼고 계속 적자다. 그건 좋은 광고가 아닙니다. 그래서 제가 광고 세팅할 때 보는 건 노출, 클릭, 클릭률, 전환, 전환율, 광고비, 매출, 그리고 최종적으로 실제 남는 돈입니다. 여기서 재미있는게 있습니다. 앞에서 등록 세팅을 제대로 해 놔야 광고 데이터를 보고도 문제가 어디 있는지 찾기가 쉬워져요. 노출이 거의 없다. 상품 정보나 광고 세팅, 타기 검색어부터 봐야겠죠. 노출은 되는데 클릭을 안 한다. 대표 이미지, 가격, 상품명, 리뷰 조건을 다시 봐야 합니다. 클릭은 나오는데 구매가 안 된다. 그때 상세 페이지, 가격 설득, 후기, 옵션 구조를 보는 겁니다. 이제 이해되시죠? 제가 왜 처음부터 상세 페이지 뜯어치지 말라고 했는지 데이터를 보고 어디가 문제인지 찾아야지. 상품 안 팔린다고 무조건 상세 페이지부터 바꾸면 원인을 모르고 계속 돈만 쓰게 됩니다. 여섯 번째, 결국 상품 등록은 한 번에 끝내는 체크 게임입니다. 여기까지 보신 분들은 아마 이런 생각 드실 겁니다. 상품 하나 올리는데 볼게 왜 이렇게 많아요? 맞습니다. 많아요. 저도 8년 했는데 머릿속으로 다 기억해서 안 합니다. 한 등록할 때 상품명 봐야죠. 검색어 겹치는지 봐야죠. 카테고리 맞는지 봐야죠. 상품 속성 빠진 거 없는지 봐야죠. 옵션 구조 확인해야죠. 대표 이미지 봐야죠. 가격 계산해야죠. 배송 조건 봐야죠. 경쟁 상품이랑 나란히 비교해야죠. 등록하고 나면 광고 조금 태워서 고객도 확인해야 됩니다. 여기서 하나라도 빠뜨리면 다시 상품 등록 화면 왔다 갔다 해야 됩니다. 그리고 문제는 한 상품만 올리는게 아니잖아요. 상품 열개 20개 넘어가면 사람 머리로 관리하기 시작하면 무조건 하나씩 빠집니다. 그래서 저는 상품 등록할 때마다 제가 보는 순서가 정해져 있습니다. 이거 확인하고 다음 거 보고 등록 완료한 다음 테스트 데이터까지 확인합니다. 중요한 건 뭔가 숨겨진 상인 노출 비밀을 아는게 아닙니다. 남들이 귀찮아서 대충 넘기는 기본 세팅을 매번 안 빼먹고 하는 것. 오히려 이게 훨씬 중요합니다. 오늘 영상 핵심은 딱 하나입니다. 상품 안 팔린다고 상세 페이지부터 뜯어치지 마세요. 먼저 고객에게 제대로 노출될 준비가 되어 있는 상품인지부터 확인하셔야 합니다. 상품명, 검색어, 카테고리와 상품 정보, 대표 이미지, 가격, 리뷰, 배송 조건, 그리고 등록하고 끝내지 말고 작은 광고비로 실제 고객이 노출되고 클릭하고 구매하는지 확인해 보세요. 오늘 영상 끝이고 지금 판매 중인 상품 하나만 열어 보세요. 상세 페이지 말고 상품 등록 화면부터 여세요. 그리고 오늘 말씀드린 항목 중에서 빠진 거 하나만 찾아서 수정해 보세요. 아마 생각보다 많이 보이실 겁니다. 그리고 오늘은 영상에서 핵심적인 것들만 같이 봤는데요. 실제로 상품 하나 등록하려고 하면 아 그다음 뭐였지? 하면서 계속 앞뒤로 왔다 갔다 하게 됩니다. 저도 그래서 이걸 머릿속으로 외우고 하지 않습니다. 제가 실제 상품 등록할 때 보는 기준하고 순서 놓치기 쉬운 항목들을 한 번에 체크할 수 있게 정리해 놨습니다. 무슨 비밀 알고리즘이나 상위 노출 치트키가 들어 있는 자료가 아닙니다. 그냥 상품 하나 올릴 때 내가 뭐 빼먹었지? 이것 때문에 다시 안 돌아가게 옆에서 하나씩 체크해 주는 매뉴얼이라고 생각하시면 됩니다. 필요하신 분들은 고정 댓글 참고하시면 되고요. 다음 영상에서는요. 오늘 내용 보면서 근데 나는 아직 상품 등록은 커녕 로켓 크로스가 정확히 뭔지도 모르겠는데 하신 분들을 위해 준비했습니다. 쿠팡 로켓 크로스가 도대체 뭔지 일반 판매랑 뭐가 다른지 부업으로 시작하려면 뭘 먼저 해야 되는지 진짜 처음부터 하나씩 알려 드릴게요. 쿠팡 판매를 시작하고 싶은데 어디서부터 손대야 할지 모르셨다면 다음 영상부터 보시면 됩니다. 구독, 좋아요, 알림 설정해 두시면 다음편 놓치지 않으실 거고요. 궁금한 부분은 댓글 남겨 주세요. 감사합니다.