元キーエンスでTOP営業が教える初回面談の攻略 transcript

こんにちは。営業コンサルタントの小原 先生です。今日は初回面談で何を話せば いいか分からない人に向けた動画になり ます。商品説明ばかりしてしまう。相手の 反応が薄い。最後にクロージングができ ない。検討しますで終わってしまう。これ 才能の問題ではないです。営業はセンスで はなくて設計です。今日は僕がですね、 現場でずっと使ってきた売れる初回面談の 完全テンプレートを順番ごとに解説して いきたいと思います。今日の内容そのまま 使えばですね、面談の迷いはなくなるかな と思いますので、是非見ていただきたいと 思います。 ではですね、まず大前提から行きます。 営業が売れない理由っていうのは商品が 悪いからでもあなたの話し方が悪いからで もないです。順番が間違っているだけです 。多くの営業っていうのはですね、例えば 自己紹介、商品説明、価格ページ提示検討 します。こんな順番で喋ります。なぜこう なるか早く価値を伝えなきゃと思うから ですね。でも売れる営業っていうのは逆な んですね。まずは信頼を作る。課題を明確 にする。理相の未来をチェックする。その 後に提案する。で、決断の確認。この順番 を崩さないです。営業っていうのは相手に 納得して決断してもらうプロセスなんです ね。おす仕事ではないです。 ではまずステップ1の信頼構築から考えて いきたいと思います。最初の目的っていう のは売ることではないです。安心して もらうこと、心を開いてもらうこと。これ です。営業はこの人に話しても大丈夫かの 審査から始まってます。例えばじゃ、 使える質問として今日はどういうきっかけ でご相談いただたんですか?今どんなこと で悩まれていますか?ここでやっていけ ないのは商品説明をいきなりすることです 。信頼がない状態で説明しても売り込みに しか聞こえないです。ポイントは3つ。 相手の話を遮切らない、評価しない。 アドバイスしない。まずは聞くです。 ここで焦る人は売れないです。 では2、あのステップ2つ目。課題の 深掘り。ここが1番重要です。9割の営業 は浅い。 困ってますか?どうしたいですか?これで はダめです。売れる営業っていうのは感情 まで深掘りしていきます。例えばそれは いつ頃からなんですか?1番困る時って どんな時ですか?それが続くとどういう風 になりますか?ここで相手が確かにこの ままだとまずいなっていうのを自覚します 。 営業っていうのは説得ではなくて自覚を 促す仕事、つまりお客様に気づかせる。 これがとても重要です。ここを深く掘れ ないと提案しても刺さらないんですね。 ではステップ3つ目。理想の未来を描か せる。課題が明確になりましたら次は未来 のお話です。営業はですね、未来を売る 仕事なので、じゃ、どんな質問例があるか というと、理想の状態ってどんな感じです か?もしうまくいったら何が1番嬉しい ですか?半年後どうなっていたら最高です か?ここでのポイントはあなたが語らない こと。相手に語らせる人はですね、自分が 言語化した未来に向かって動きます。営業 が熱く語れば語るほど売れなくなっちゃう んですね。 相手に語らせるほど売れる。これを しっかり覚えといてください。 ではステップ4つ目。提案する。ここで 初めて提案です。しかも提案は短く。今の お話ならまず何々から整えるのが1番早い ですね。説明しすぎないのが大事です。 営業が長く話すイコールこれは不安の証拠 として見られます。提案っていうのは処方 線みたいなもので そして必ずですねがあります。ここまで 違和感ありますか?不安は不安な点はあり ますか?不安を放置してクロージングする と失敗しちゃいますので。 で、ステップ5個目。これがクロージング です。 クロージングっていうのは押すことでは ないです。決断の確認。ま、背中を押す 作業ですね。 この方向で一緒に進めてみますか? 怖いのは断られることでも断られる イコールあなたの人否定ではですね、一切 ないです。 タイミングか優先順位の問題。ただそれ だけです。 クロージング逃げる営業っていうのは一生 売れません。断を促すのは相手への誠実さです。ま、こんな感じですね。色々しましたけども、ちょっとめをしていきますと、初回面談っていうのは場では 設計する場所だと。 1信頼してもらう2課題を見つける3未来 を語ってもらう4提案をする5ここで購入 の意思を確認するです。この順番を守る だけで営業っていうのは安定してきます。 才能は不要です。設計だけなんですね。 もし自分の商品でどう設計すればいいか わかんない。参加が上がらない。 クロージングが怖い。営業に自信がない。 そんな人は概要欄のですね、公式LINE から相談と送ってください。あなた専用の 営業設計を一緒に作っていきます。頑張る 営業から選ばれる営業へ。それではまた次 の動画でお会いしましょう。